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醫(yī)藥銷售素養(yǎng)培訓(xùn)

課程大綱：
一、醫(yī)藥銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求
醫(yī)藥銷售的特點(diǎn)
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)
銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)
銷售人員自我成長的四階段
醫(yī)藥銷售對(duì)我們意味什么
職業(yè)化禮儀的塑造
二、獲取醫(yī)生信息的方法與技巧
確定需要什么樣的醫(yī)生信息
確定從哪里了解醫(yī)生信息
確定如何獲取醫(yī)生的信息
制造獲取醫(yī)生信息的工具—提問庫
利用提問了解醫(yī)生信息的技巧
三、醫(yī)生真正想要的需求調(diào)查分析
銷售中確定醫(yī)生需求的技巧
有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話
如何讓醫(yī)生感覺痛苦產(chǎn)生行動(dòng)

四、確立與銷售自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
確立醫(yī)生需求
分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
在醫(yī)生需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立*賣點(diǎn)
掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標(biāo)書，并利用標(biāo)書組成中的可變因素爭(zhēng)取對(duì)自己有利的銷售結(jié)果
醫(yī)藥銷售中的標(biāo)書要注意什么關(guān)鍵
準(zhǔn)備一份說服購買我公司醫(yī)藥產(chǎn)品的方案
讓醫(yī)生接受自己的方案的第一步—將自己先推銷給醫(yī)生
掌握說服醫(yī)生接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給醫(yī)生的技巧
五、對(duì)醫(yī)生購買決策過程的把握
了解醫(yī)生在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
學(xué)習(xí)辨別醫(yī)生對(duì)購買所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)
強(qiáng)調(diào)在醫(yī)生內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性
分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
利用醫(yī)生中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
角色演習(xí)：對(duì)醫(yī)生決策人中的不同角色的說服技巧
六：醫(yī)院業(yè)務(wù)談判
醫(yī)院促銷活動(dòng)談判
醫(yī)院協(xié)議的好處
醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)
廠方的優(yōu)勢(shì)
常見的醫(yī)院談判類型
醫(yī)院業(yè)務(wù)談判的策略
醫(yī)院談判案例解析

七：醫(yī)藥經(jīng)銷商談判
談判概要及理解交易原則
確定目標(biāo)，準(zhǔn)備及評(píng)估對(duì)方
選擇戰(zhàn)略，擬定議程
營造良好氛圍，策略性安排座位
案例演練
八：正式談判的過程
提出建議（開價(jià)的技巧）
談判過程（回應(yīng)提議及對(duì)付計(jì)謀）
勇于冒險(xiǎn)及超越框架
建立自己的優(yōu)勢(shì)、削弱對(duì)手的優(yōu)勢(shì)
幾種談判技巧
可能的談判錯(cuò)誤及注意點(diǎn)
案例演練
九：結(jié)束談判的技巧
雙贏（適度的讓步）
挽回破裂的談判，借助調(diào)解人
實(shí)施決儀
案例演練

醫(yī)藥銷售素養(yǎng)培訓(xùn)