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銷售談判技巧培訓(xùn)

課程綱要:
第一單元：雙贏銷售談判的基本概念
第二單元：銷售談判開(kāi)局策略
第三單元：銷售談判中期策略
第四單元：銷售談判后期策略
第五單元：擺脫銷售談判困境
第六單元：談判者應(yīng)具備的素質(zhì)

第一單元  雙贏銷售談判的基本概念
一、什么是雙贏談判？
1、“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”
2、“ 雙贏談判”
二、談判的重要性
1、能夠更好的對(duì)話
2、達(dá)成共識(shí)
3、談判的五種態(tài)度
三、談判信息的收集
1、本企業(yè)信息的收集
2、談判對(duì)手信息的收集?
3、預(yù)估對(duì)方在談判中的各項(xiàng)指標(biāo)
四、談判的準(zhǔn)備
1、確定談判目標(biāo),
2、認(rèn)真考慮對(duì)方的需要,
3、評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn),
4、制定談判策略,
5、團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備,
    
第二單元  銷售談判開(kāi)局策略
一、建立談判優(yōu)勢(shì)
1、優(yōu)勢(shì)在何時(shí)？
2、背景
3、建立優(yōu)勢(shì)的方法
4、取得談判優(yōu)勢(shì)的二大原則
 二、移花接木(迷惑對(duì)手
1、定義：
2、談判中四個(gè)信息最重要：
3、本招目的：
三、敲山震虎(報(bào)價(jià)要狠)-開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
1、定義：
2、談判高手們喜歡“狠”報(bào)價(jià)：
3、本招目的：
四、對(duì)還價(jià)表示驚訝

第三單元  銷售談判中期策略
 一、虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
1、獲取更大的價(jià)格權(quán)限
2、你還洋洋得意
二、微笑著說(shuō)“不”
 1、認(rèn)同
2、直截了當(dāng)
3、具體的解釋
4、留有回旋余地
5、展望未來(lái)
 三、投桃報(bào)李(給對(duì)方面子
1、定義：
2、本招目的：
四、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化讓步的策略
1、在談判中讓步的原則是：
2、謹(jǐn)慎讓步
3、盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步
4、不做無(wú)謂的讓步
5、解對(duì)手的真實(shí)狀況
6、事前做好讓步的計(jì)劃
五、如何保留您的底線
1、軟磨硬泡
2、*替代方案
3、協(xié)議空間
4、足夠的前期準(zhǔn)備

第四單元  談判后期策略
一、銷售談判的收尾階段干什么?
1、合同的簽訂
2、收款
3、合同的執(zhí)行
二、黑臉與白臉
1、定義：
三、時(shí)間壓力策略
1、最后一分鐘要求
2、最后期限
四、聲東擊西
五、移花接木
六、見(jiàn)好就要收：落袋為安
七、冷場(chǎng)使用

第五單元  擺脫談判困境
一、欲擒故縱
二、如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣
1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒
2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄
3、使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突
三、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的難題
四、如何應(yīng)付對(duì)方以僵局相威脅？
1、肯定局部，后全盤(pán)否定 
2、先重復(fù)對(duì)方意見(jiàn)，然后再削若對(duì)方 
3、用對(duì)方得意見(jiàn)說(shuō)服對(duì)方，以提問(wèn)的方式促使對(duì)方自我否定 
4、及時(shí)答復(fù)對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)， 
5、適當(dāng)拖延答復(fù) 
6、改期再談 
7、改變談判環(huán)境及氣氛 
8、敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn) 
9、更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
五、如何掌握談判的杠桿？
1、杠桿是以感知為基礎(chǔ)的；
2、杠桿是動(dòng)態(tài)的；
3、杠桿有其特定情境；
4、杠桿是一種社會(huì)或關(guān)系結(jié)構(gòu)。
六、如何應(yīng)付強(qiáng)硬的談判對(duì)方？
1、控制情緒
2、修正對(duì)方的邏輯
3、實(shí)施“火力”壓制
4、尋找突破口

第六單元  談判者應(yīng)具備的素質(zhì)
一、崇高的事業(yè)心、責(zé)任感
二、堅(jiān)韌不拔的意志
三、以禮待人的談判誠(chéng)意和態(tài)度
四、良好的心理調(diào)控能力

銷售談判技巧培訓(xùn)