超級(jí)銷售瘋狂訓(xùn)練
講師：劉楠楠 瀏覽次數(shù)：2572
課程描述INTRODUCTION
學(xué)習(xí)銷售技巧培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：劉楠楠
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學(xué)習(xí)銷售技巧培訓(xùn)班
【課程大綱】
一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)
1、做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心——成功的欲望
2、做銷售不要總是為了錢——有理想
3、拜訪量是銷售工作的生命線——勤奮
4、具備“要性”和“血性”——激情
5、世界上沒有溝通不了的客戶——自信
6、先“開*”后“瞄準(zhǔn)”——高效執(zhí)行
7、不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”——勤懇
8、堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗——執(zhí)著
9、勝則舉杯相慶，危則拼死相救——團(tuán)結(jié)
10、今天的努力，明天的結(jié)果——有目標(biāo)
二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則
1、銷售談判中為什么一定要以客戶為中心?
案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程
案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事
2、不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶;
案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的
案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3、不要主觀臆測(cè)，以已推人;
案例：你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到
4、客戶有意向，就一定會(huì)買嗎?
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
5、客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)
案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救酰@得別人的好感
6、銷售的線路不一定是走直線
案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
7、客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
案例：多考慮客戶的外在因素
8、不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員
9、客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做?
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說?銷售人員自己的因素
客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度?
使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素?
如何讓自己更自信?
B、說些什么?說詞不要千篇一律
1、何時(shí)要用邏輯性的理性說服?
2、何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服?
3、何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)?何時(shí)不能?
4、何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司?何時(shí)不能?
5、客戶遲遲不下決定的原因有哪些?
6、先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢(shì)?
7、客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理?
C、對(duì)誰說?客戶因素的影響
四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容?
第一、為什么要“問”?為什么要學(xué)習(xí)提問
死了都要問，寧可問死，也不憋死!
提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
客戶的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“問”?提問有哪些方法
常用的3種提問法
提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則
第三、對(duì)誰“問”?不同客戶的提問方式
1、客戶文化水平的影響
2、客戶熟知程度的影響
3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素
4、銷售中不同階段的影響
第四、“問”什么?
與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題?
當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題?
客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題?
客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題?
合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?
五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟
傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀察，**4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
第四步、安全**，確定客戶真實(shí)意思
六、如何處理議價(jià)問題
1、如何給客戶報(bào)價(jià)
如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)
正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題?
報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則
什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)?什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)?
2、如何處理客戶的還價(jià)
當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理?
當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理?
什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能?
降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則
拒絕客戶的技巧
如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià)?
如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)?
七、不同客戶情況如何洽談
1、當(dāng)我們是客戶接觸的**個(gè)營銷員時(shí);
2、當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上營銷員時(shí);
3、如何應(yīng)付“搗亂者”?
學(xué)習(xí)銷售技巧培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/51608.html
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