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消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)課

課程背景：
消費(fèi)心理學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等實(shí)踐中的必備技能。它研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中心理現(xiàn)象和行為規(guī)律，助力營(yíng)銷(xiāo)、管理、設(shè)計(jì)等企業(yè)相關(guān)人員，針對(duì)性地熟悉消費(fèi)者心理與行為的基本規(guī)律，并能運(yùn)用之分析判斷消費(fèi)者的消費(fèi)行為，指導(dǎo)設(shè)計(jì)、廣告策劃、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等活動(dòng)。
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一切活動(dòng)都是圍繞消費(fèi)者進(jìn)行的，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)影響消費(fèi)者心理與行為。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是商品生產(chǎn)者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營(yíng)者圍繞市場(chǎng)交換活動(dòng)而進(jìn)行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、命名、定價(jià)、包裝、分銷(xiāo)渠道選擇、促銷(xiāo)、廣告宣傳、銷(xiāo)售服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景布置等系列活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目的是滿足消費(fèi)心理愿望，迎合消費(fèi)者心理，滿足需要激發(fā)動(dòng)機(jī)，適應(yīng)消費(fèi)習(xí)慣，促成購(gòu)買(mǎi)行為，實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售，必須制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。因此了解消費(fèi)者就非常重要。我們提供一個(gè)工具——DISC, 讓你知己知彼，工作中與不同性格的客戶、同事有效溝通。DISC給你不一樣的客戶銷(xiāo)售和服務(wù)策略——針對(duì)D、I、S、C不同型客戶有不同的應(yīng)對(duì)之策。

課程收益：
1、通過(guò)學(xué)習(xí)DISC,能觀察出消費(fèi)者氣質(zhì)和性格的類型與行為特征，掌握消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)學(xué)員了解消費(fèi)心理學(xué)的理論和消費(fèi)者的心理過(guò)程
2、了解消費(fèi)心理活動(dòng)的表現(xiàn)形式和特點(diǎn)，掌握個(gè)體和群體消費(fèi)決策與行為規(guī)律,
3、理解并掌握消費(fèi)者如何感知商品和消費(fèi)者的態(tài)度、情緒和認(rèn)知；樹(shù)立品牌個(gè)性及包裝意識(shí)。
4、掌握群體、階層對(duì)消費(fèi)心理的影響，了解廣告和定價(jià)的心理策略及運(yùn)用，熟悉家庭生命周期的購(gòu)買(mǎi)行為和家庭購(gòu)買(mǎi)決策類型
5、提升學(xué)員交流溝通與合作能力，培養(yǎng)學(xué)員利用消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)分析解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)活動(dòng)的思維方式方法，提高解決問(wèn)題的能力
6、了解政治、經(jīng)濟(jì)、文化對(duì)消費(fèi)者心理的影響、掌握消費(fèi)習(xí)俗的特點(diǎn)及對(duì)消費(fèi)者的影響、掌握消費(fèi)流行的流行規(guī)律
7、通過(guò)學(xué)習(xí)DISC,掌握營(yíng)銷(xiāo)自己和捕獲顧客心的技巧，人性化服務(wù)的運(yùn)用，提高個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和組織業(yè)績(jī)。
授課形式：
傾情講授、心理測(cè)試、學(xué)員參與、互動(dòng)活動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)分享、小組案例研討、角色扮演和游戲等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。

課程大綱
第一章 緒論
導(dǎo)入案例：
1、一次性尿不濕的故事
2、雀巢速溶咖啡開(kāi)始為什么不受歡迎
一、心理學(xué)概要
二、消費(fèi)心理學(xué)
第二章 消費(fèi)者的心理過(guò)程——態(tài)度為王
“上帝之眼”——消費(fèi)者如何感知商品
一、 消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)活動(dòng)過(guò)程
二、 消費(fèi)者的情感活動(dòng)過(guò)程
三、 消費(fèi)者的意志活動(dòng)過(guò)程
四、消費(fèi)者的態(tài)度——態(tài)度為王。
1、成也態(tài)度，敗也態(tài)度-態(tài)度的形成
2、態(tài)度為王—營(yíng)造對(duì)商品有利的態(tài)度
觀看分享：知覺(jué)---心理學(xué)圖片
學(xué)員討論：男女消費(fèi)方式、消費(fèi)行為的不同
顧客是感性的而不是完全理性的

第三章 消費(fèi)者的個(gè)性心理特征
——心理賬戶DISC
一、 消費(fèi)者的氣質(zhì)：心理測(cè)試—--DISC
二、 消費(fèi)者的性格
三、 消費(fèi)者的能力
學(xué)員分享：
你的沖動(dòng)型消費(fèi)與人格有關(guān)，現(xiàn)在了解到了么？請(qǐng)舉例說(shuō)明。
第四章 消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)
——我的需要你可知道？
一、 消費(fèi)者的需要
二、 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
學(xué)員互動(dòng)：你如何看待購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果手機(jī)徹夜排隊(duì)熱潮？

第五章 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策
——顧客沒(méi)有你想象的那么精明
一、 購(gòu)買(mǎi)決策內(nèi)涵、原則、內(nèi)容、類型
二、購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程
1、認(rèn)知問(wèn)題2、搜集信息3、評(píng)價(jià)方案4、擇優(yōu)決定
5、購(gòu)后評(píng)價(jià)6、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的因素
學(xué)員分享：你買(mǎi)過(guò)什么物品，購(gòu)買(mǎi)后后悔了？為什么？心情？
第六章 社會(huì)因素與消費(fèi)心理
一、政治、經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)心理
二、 文化、亞文化與消費(fèi)心理
三、消費(fèi)習(xí)俗與消費(fèi)心理
四、 消費(fèi)流行與消費(fèi)心理
案例分享：孩之寶—變形金剛的成功之道

第七章 社會(huì)群體與消費(fèi)心理
一、 消費(fèi)者群體與消費(fèi)心理
二、社會(huì)階層與消費(fèi)心理
三、家庭與消費(fèi)心理
學(xué)員分享：
1、你家里的財(cái)政大權(quán)誰(shuí)來(lái)掌握？其他家庭成員有什么權(quán)利？舉例：某一件物品的購(gòu)買(mǎi)上。
2、女性消費(fèi)心理特點(diǎn)
第八章 商品品牌、包裝設(shè)計(jì)與消費(fèi)心理
——無(wú)聲的“推銷(xiāo)員”
一、商品品牌及其定位——注意力經(jīng)濟(jì)，讓時(shí)間見(jiàn)證
二、品牌與消費(fèi)心理--品牌忠誠(chéng)度
案例分享：品牌危機(jī)事件的處理（肯德基）
三、商品包裝設(shè)計(jì)與消費(fèi)心理——用“心”設(shè)計(jì)包裝
分享： 不同產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)：深圳多香酒、山東特產(chǎn)牡蠣、月餅、威海特產(chǎn)兒童海鴨蛋、化妝品等

第九章 商品價(jià)格與消費(fèi)心理
——神奇的價(jià)格杠桿
一、消費(fèi)者價(jià)格心理
案例分享：消費(fèi)者對(duì)價(jià)格調(diào)整的心理反應(yīng)--影響價(jià)格的因素
二、商品定價(jià)和調(diào)價(jià)的心理策略
案例分享：0.99元，2000元
第十章 營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)與消費(fèi)心理
——廣告的心理效應(yīng)
一、商業(yè)廣告的心理效應(yīng)和心理學(xué)原理
分析：消費(fèi)者接受廣告的AIDMA——AISAS模型
二、 廣告心理策略與媒體特點(diǎn)
案例分享：心理暗示效應(yīng)-“名人效應(yīng)”
三、增加廣告魔力的心理策略
無(wú)意注意、顏色、記憶、潘多拉效應(yīng)、重復(fù)等在廣告設(shè)計(jì)中的應(yīng)用
案例分享：腦白金、恒源祥、南方黑芝麻糊等
第十一章 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期與消費(fèi)心理
一、 導(dǎo)入期產(chǎn)品的消費(fèi)心理   二、 成長(zhǎng)期產(chǎn)品的消費(fèi)心理

第十二章  贏得上帝，從心開(kāi)始---DISC
一、營(yíng)銷(xiāo)自己
1、理解印象形成、同理心在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中重要意義；
2、了解營(yíng)銷(xiāo)人員內(nèi)在心理品質(zhì)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的體現(xiàn)。
3、了解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中的心理發(fā)展過(guò)程；
4、掌握營(yíng)銷(xiāo)者在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中相應(yīng)的心理對(duì)策；
5、了解售后服務(wù)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的意義。
二、捕獲顧客心----DISC
1、什么是DISC？DISC的由來(lái)和應(yīng)用于實(shí)踐的變遷
2、氣質(zhì)與DISC的匹配度
3、如何與D型溝通？---D型解碼
D型個(gè)性特征？情感反應(yīng)、工作風(fēng)格、人際關(guān)系、詞語(yǔ)畫(huà)像、性格素描？ D型代表人物，偏好？言語(yǔ)、非語(yǔ)言/肢體語(yǔ)言？如何與D型溝通？如何與D型上司溝通？如何激勵(lì)D型？如何讓D型更有效率？D型對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)？D型需要的合作伙伴？在壓力下的反應(yīng)傾向？D型如何調(diào)節(jié)情緒？D型人理想工作環(huán)境？D型人適合從事哪些職業(yè)？給D型的發(fā)展建議。D型要向S型人學(xué)習(xí)的地方？
4、如何與I型溝通？ --- I型解碼
I型有什么個(gè)性特征？情感反應(yīng)、工作風(fēng)格、人際關(guān)系、詞語(yǔ)畫(huà)像、性格素描？I型代表人物，偏好？言語(yǔ)、非語(yǔ)言/肢體語(yǔ)言？如何與I型溝通？如何與I型的上司溝通？如何激勵(lì)I(lǐng)型？如何讓I型更有效率？I型對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)？I型需要的合作伙伴？在壓力下的反應(yīng)傾向？I型人如何調(diào)節(jié)情緒？I型人理想的工作環(huán)境？I型人適合從事哪些職業(yè)？給I型的發(fā)展建議。I型要向C型人學(xué)習(xí)的地方？
5、如何與S型溝通？--- S型解碼
S型個(gè)性特征？情感反應(yīng)、工作風(fēng)格、人際關(guān)系、詞語(yǔ)畫(huà)像、性格素描？ S型代表人物，偏好？言語(yǔ)、非語(yǔ)言/肢體語(yǔ)言？如何與S型溝通？如何與S型上司溝通？如何激勵(lì)S型？如何讓S型更有效率？S型對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)？S型需要的合作伙伴？在壓力下的反應(yīng)傾向？S型如何調(diào)節(jié)情緒？S型人理想的工作環(huán)境？S型人適合從事哪些職業(yè)？給S型的發(fā)展建議。S型要向D型人學(xué)習(xí)的地方？
6、如何與C型溝通？--- C型解碼
C型個(gè)性特征？情感反應(yīng)、工作風(fēng)格、人際關(guān)系、詞語(yǔ)畫(huà)像、性格素描？C型代表人物，偏好？言語(yǔ)、非語(yǔ)言/肢體語(yǔ)言？如何與C型溝通？如何與C型的上司溝通？如何激勵(lì)C型？如何讓C型更有效率？C型對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)？C型需要的合作伙伴？在壓力下的反應(yīng)傾向？C型人如何調(diào)節(jié)情緒？C型人理想的工作環(huán)境？C型人適合從事哪些職業(yè)？給C型的發(fā)展建議。C型要向I型人學(xué)習(xí)的地方？
7、D、I、S、C給你不一樣的領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格和團(tuán)隊(duì)建設(shè)(可選)
1）D型主管對(duì)D型員工  2）D型主管對(duì)I型員工
3）D型主管對(duì)S型員工  4）D型主管對(duì)C型員工
5）I型主管對(duì)D型員工   6）I型主管對(duì)I型員工
7）I型主管對(duì)S型員工   8）I型主管對(duì)C型員工
9）S型主管對(duì)D型員工  10）S型主管對(duì)I型員工
11）S型主管對(duì)S型員工 12）S型主管對(duì)C型員工
13）C型主管對(duì)D型員工14）C型主管對(duì)I型員工
15）C型主管對(duì)S型員工 16）C型主管對(duì)C型員工
8、DISC給你不一樣的客戶銷(xiāo)售和服務(wù)策略——針對(duì)D、I、S、C不同型客戶

第一、針對(duì)D型客戶的銷(xiāo)售和服務(wù)策略
1、D型人的特質(zhì)? D型購(gòu)買(mǎi)時(shí)的重點(diǎn)表現(xiàn)?
2、D型的消費(fèi)心理和行為?
3、D型期待的服務(wù)?
4、D型客戶的銷(xiāo)售和服務(wù)策略?
第二、針對(duì)I型客戶的銷(xiāo)售和服務(wù)策略
1、I型人的特質(zhì)? I型購(gòu)買(mǎi)時(shí)的重點(diǎn)表現(xiàn)?
2、I型的消費(fèi)心理和行為?
3、IC型期待的服務(wù)?
4、I型客戶的銷(xiāo)售和服務(wù)策略?
第三、針對(duì)S型客戶的銷(xiāo)售和服務(wù)策略
1、S型人的特質(zhì)? S型購(gòu)買(mǎi)時(shí)的重點(diǎn)表現(xiàn)?
2、S型的消費(fèi)心理和行為?
3、S型期待的服務(wù)?
4、S型客戶的銷(xiāo)售和服務(wù)策略?
第四、針對(duì)C型客戶的銷(xiāo)售和服務(wù)策略
1、C型人的特質(zhì)? C型購(gòu)買(mǎi)時(shí)的重點(diǎn)表現(xiàn)?
2、C型的消費(fèi)心理和行為?
3、C型期待的服務(wù)?
4、C型客戶的銷(xiāo)售和服務(wù)策略?
9、其實(shí)你不懂我的心—DISC客戶眼中你的短板及其調(diào)整
一、D、I、S、C對(duì)比：在基本傾向、溝通方式、情緒開(kāi)關(guān)、動(dòng)機(jī)需要、決定依據(jù)的維度；在贊美、在意的、第一印象等維度。
二、其實(shí)你不懂我的心——D、I、S、C眼中的他人。
三、D、I、S、C客戶眼中你的短板，以及如何調(diào)整？
10、如何簡(jiǎn)單快速地識(shí)別D、I、S、C四種人
一、面對(duì)不同的任務(wù)和情境，啟用自己不同的特質(zhì)。
二、理解自己的情緒，并且啟動(dòng)適合情境的特質(zhì)應(yīng)對(duì)方式。
三、在管理營(yíng)銷(xiāo)情境中，調(diào)用和切換不同的特質(zhì)。
四、如何簡(jiǎn)單快速地識(shí)別四種類型的人？
五、DISC應(yīng)用的原則

消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)課