課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王一禪
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
獨(dú)孤九劍營銷課程
課程大綱
市場觀望期客戶心智剖析
一、觀望期客戶類型分析
1、手里有錢等降價(jià)
2、手里沒錢等降價(jià)
3、手里有錢瞎起哄
4、手里沒錢瞎起哄
二、觀望期客戶心智分析
1、客戶都愛占便宜
2、怕買了之后降價(jià)
3、怕買了品質(zhì)無保障
4、從眾心理：羊群效應(yīng)
樓盤旺銷的秘訣：
客戶怎么來？
客戶來了怎么搞定？
心智營銷概論
1、洞悉客戶心智
2、對不同的客戶對癥下藥
3、讓客戶心甘情愿的掏錢
成功銷售三部曲
讓客戶愛上產(chǎn)品—價(jià)值塑造
讓客戶接受價(jià)格—價(jià)格談判
讓客戶出手購買—臨門一腳
產(chǎn)品價(jià)值塑造
一、產(chǎn)品價(jià)值塑造手段
1、獨(dú)占鰲頭
如何打造項(xiàng)目獨(dú)特的賣點(diǎn)與賣點(diǎn)
學(xué)會(huì)賣產(chǎn)品的第一、*、最
2、蛇打七寸
塑造客戶對產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)同
如何提煉項(xiàng)目的核心價(jià)值
客戶買的不是產(chǎn)品、而是產(chǎn)品的好處
3、步步為贏
案場接觸點(diǎn)打造
客戶接觸的就是客戶在意的
售樓處如何營造銷售氛圍
4、天方夜談
客戶不愛聽你講產(chǎn)品，客戶喜歡聽你講故事
如何講故事
講故事的五大要素、四大邏輯、兩大方法
產(chǎn)品故事、業(yè)主故事、服務(wù)故事、人物故事
5、美夢成真
銷售就是一種刺激客戶感覺的行為、
并客戶找到想要交錢的感覺過程
銷售中的無感打造：視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺
與客戶良好感覺的創(chuàng)造過程：三大步驟、兩大方法、常用詞語
6、噩夢醒來
賣痛苦的流程
如何找到客戶痛點(diǎn)的兩大方法
如何放大客戶痛點(diǎn)的方法：種菜法、挖井法
實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：首次置業(yè)、改善需求、父母養(yǎng)老
子女教育、工作調(diào)動(dòng)、投資
二、產(chǎn)品價(jià)值塑造秘訣
1、四流的營銷賣產(chǎn)品
2、三流的營銷賣感覺
3、二流的營銷賣好處
4、*的營銷賣故事
5、*的營銷賣夢想
6、*的營銷賣痛苦
三、實(shí)戰(zhàn)模擬演練
1、打比喻
2、講故事
3、造夢想
環(huán)境殺客1+1系統(tǒng)
一、環(huán)境逼定
1、通覺營銷
2、現(xiàn)場包裝
售樓處包裝
樣板間包裝
打造參觀動(dòng)線
3、旺場活動(dòng)
二、團(tuán)隊(duì)SP逼定
1、熱銷氛圍營造
音樂 燈光 動(dòng)作 唱單
2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
人員殺客 客戶異議處理
一、異議處理原則
1、嫌貨才是買貨人
2、先處理心情，再處理事情
二、異議處理方法
三、異議處理的萬能公式
四、實(shí)戰(zhàn)演練
價(jià)格談判
一、談判贏天下
1、談判的出發(fā)點(diǎn)：利益
2、談判的思維：雙贏思維
3、談判的核心：創(chuàng)造贏的感覺
4、談判的三個(gè)階段：布局、守局、定局
二、談判策略
1、開價(jià)策略
開價(jià)的時(shí)機(jī)
如何開價(jià)才能占領(lǐng)對方心智
2、挺價(jià)策略
如何挺價(jià)？
挺價(jià)的技巧
客戶砍價(jià)后如何應(yīng)對，讓客戶接受價(jià)格
3、算術(shù)策略
與客戶算價(jià)的四大策略：加、減、乘、除
4、遛馬策略
客戶拒絕和猶豫的原因
為什么要遛客戶
怎么遛才能達(dá)到我們要的結(jié)果
5、讓步策略
讓步可以、除非交換
讓步的5個(gè)原則
讓步的方法和技巧
6、交換策略
交換策略的四大好處
如何用交換策略讓客戶快速下定
七大交換策略
三、實(shí)戰(zhàn)模擬演練
1、挺價(jià)技巧
2、放價(jià)技巧
3、交換技巧
*成交
一、成交定天下
1、成交的意義
2、成交的信號
3、成交的時(shí)機(jī)
二、成交策略
1、心錨成交法
2、故事成交法
3、后悔成交法
三、實(shí)戰(zhàn)模擬演練
1、過三關(guān)
2、斬六將
3、全流程
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