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如何打造銷售鐵軍培訓(xùn)班

講課內(nèi)容特色
主要授課思想是以三十年的實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn)結(jié)合長期反復(fù)研讀的國際公認(rèn)的科學(xué)、實(shí)用的*哈佛商學(xué)院MBA教材核心內(nèi)容、全國管理咨詢師考試教材內(nèi)容、創(chuàng)業(yè)咨詢師考試教材(此教材是由*人力資源社會保障部組織幾十個(gè)北大清華管理學(xué)教授和數(shù)十個(gè)集團(tuán)公司老總和十幾個(gè)企業(yè)管理咨詢集團(tuán)老總并參考了國內(nèi)外一百多本管理學(xué)專著編成)、從聯(lián)合國勞工局引進(jìn)我國幫助萬眾創(chuàng)業(yè)的syb(開始你的企業(yè))和Siyb(擴(kuò)大你的企業(yè))培訓(xùn)教材和最會賺錢的猶太人的《塔木德》等.盡量使授課內(nèi)容有實(shí)用性、科學(xué)性、權(quán)威性、系統(tǒng)性、條理分明有高度有深度、緊跟時(shí)代.使學(xué)員掌握科學(xué)、實(shí)用的營銷知識、銷售技能.授課指導(dǎo)思想是博采眾家之長.努力克服學(xué)院派講師理論過多實(shí)際經(jīng)驗(yàn)不足.克服一些實(shí)戰(zhàn)型企業(yè)家有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)但缺乏理論高度.以行業(yè)特定經(jīng)驗(yàn)代替普遍規(guī)律.容易產(chǎn)生見解不全面、以點(diǎn)代面、缺乏系統(tǒng)性的缺點(diǎn).還要克服成功學(xué)激情有余缺內(nèi)容缺乏通用管理工具的缺點(diǎn).不忽悠學(xué)員.不傷害培訓(xùn)行業(yè)的形象聲譽(yù)。為保證有良好的培訓(xùn)效果將為學(xué)員講授高效學(xué)習(xí)方法(艾賓浩斯遺忘曲線等)、聽課方法。

培訓(xùn)方式:
老師按以下講課提綱講解重要的營銷知識、營銷理念、銷售技能和學(xué)習(xí)方法.并用PPT以圖片和文字的形式展示.然后老師對重要問題組織學(xué)生進(jìn)行討論.學(xué)生互相啟發(fā).老師進(jìn)行點(diǎn)評.學(xué)生提問老師解答.并組織學(xué)生進(jìn)行課堂演練(比如電話銷售訓(xùn)練:老師協(xié)助學(xué)員歸納出簡短的、只能在30秒內(nèi)說完的開場白.要求部份學(xué)員進(jìn)行演練、老師進(jìn)行點(diǎn)評)老師對重要的知識點(diǎn)列出提綱.企業(yè)在培訓(xùn)結(jié)束一個(gè)月后→三個(gè)月后抽查學(xué)員知識.讓銷售人員鞏固、運(yùn)用這些知識和技能為企業(yè)創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。

培訓(xùn)目的：目前多數(shù)企業(yè)的營銷成本和人力成本居高不下.銷售業(yè)績增長緩慢.本培訓(xùn)課目的是提升銷售人員的銷售技能.升級企業(yè)的營銷管理組織系統(tǒng)和提升企業(yè)的整體營銷能力.使企業(yè)以盡可能低的成本獲得銷售業(yè)績倍增。
培訓(xùn)對象：企業(yè)相關(guān)管理人員、營銷總監(jiān)、企業(yè)銷售人員
培訓(xùn)時(shí)間：1天或2天

課程大綱：
第一部分：經(jīng)典營銷理論和營銷模式回顧
1.4P理論→4C理論→4R理論→4S理論→4V理論→4I理論→4E理論
2.銷售人員應(yīng)該了解的國際上經(jīng)典的18種營銷模式

第二部分：選擇目標(biāo)市場和定位
1.市場細(xì)分
1)市場細(xì)分的三個(gè)重要作用
2)市場細(xì)分的四個(gè)基本類型
3)國際上通用的市場細(xì)分七步法
4)市場細(xì)分是否有效的三點(diǎn)要求
2.產(chǎn)品定位
克勞特的市場定位理論概述
1)產(chǎn)品定位的四個(gè)基本策略
①迎強(qiáng)定位要具備四個(gè)條件(附案例)
②避強(qiáng)定位要具備四個(gè)條件(附案例)
③創(chuàng)新定位(附案例)
④比附定位(附案例)
2)產(chǎn)品定品和業(yè)務(wù)多元化的分析

第三部分：建立高效率銷售團(tuán)隊(duì)和營銷組織
1.選擇專職銷售人員應(yīng)重視五要素
2.為降低企業(yè)成本可不發(fā)固定工資、選擇六類適合人員組成得力的兼職銷售團(tuán)隊(duì)的方法
3.制定營銷組織的規(guī)章制度
①制定每個(gè)銷售人員的崗位責(zé)任制度
②制定對銷售人員的激勵(lì)制度
③制定對銷售人員的賞、懲制度
④制定對銷售人員的定期業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)制度
4.選擇、規(guī)劃、創(chuàng)新適合于自己企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)的多種銷售渠道(培訓(xùn)老師提出建議)
5.增強(qiáng)企業(yè)營銷控制力的四個(gè)方法講解

第四部分.銷售人員業(yè)務(wù)技能提升培訓(xùn)
1.銷售人員應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)四方面的知識
2.銷售人員的五心、五力訓(xùn)練
3.銷售人員快速找到目標(biāo)客戶聯(lián)系方式的六個(gè)方法
4.幾乎沒有成本.極大拓寬銷售渠道使銷售業(yè)績可持續(xù)快速增長的水平式營銷方式講解和分析幾個(gè)不同行業(yè)的成功案例.講師針對本企業(yè)的特點(diǎn)提出水平式營銷方案。
5.高效能業(yè)務(wù)員應(yīng)該培養(yǎng)的八個(gè)習(xí)慣

6.電話銷售技能
1)對電話銷售的認(rèn)識
①電話銷售的優(yōu)勢
②電話銷售的經(jīng)濟(jì)性
③電話銷售效益性分析

2)電話銷售人員應(yīng)培養(yǎng)的素養(yǎng)
①自信和抗壓能力的訓(xùn)練
②聲音的感染力.(最好練就標(biāo)準(zhǔn)的普通話).簡短語言表達(dá)能力訓(xùn)練
③充分了解自己的產(chǎn)品和企業(yè)
④訓(xùn)練快速判斷接聽人的情緒、心理、所處場景、身份和相應(yīng)的快速反應(yīng)能力

3)電話銷售前的準(zhǔn)備
①分析、尋找對本企業(yè)產(chǎn)品有強(qiáng)需求的客戶或有條件能為本公司介紹客戶的方法.
②準(zhǔn)備記錄、分類客戶信息的筆記本
③獲得關(guān)健人物有決策權(quán)的負(fù)責(zé)人聯(lián)系電話的五個(gè)方法、
④培訓(xùn)老師幫助學(xué)員設(shè)計(jì)不超三十秒有特色能盡快吸引住客戶的話術(shù).以自己產(chǎn)品的優(yōu)勢對比競爭對手的劣勢(講師講本人試打十個(gè)電話有八個(gè)客戶加了微信的成功案例)
⑤充分了解競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢

4)和客戶交流溝通的技巧
①電話禮儀須知.注意電話中不能談的幾個(gè)問題
②說、聽、問的把握
③找準(zhǔn)客戶的需求差異
④給客戶提出建議、說服、誘導(dǎo)客戶購買
⑤初次通話后對客戶進(jìn)行分類、制定相應(yīng)的應(yīng)對策略
⑥被拒絕后的原因分析.分析真拒絕還是假拒絕.和第二次打電話的方式和時(shí)間安排.
⑦有一定購買意向的客戶應(yīng)加客戶微信
⑧加微信后讓個(gè)人相冊和朋友圈印象為你加分的方法.
⑨用微信和客戶溝通的技巧.用微信增進(jìn)客戶感情的方法.

5)對購買意向強(qiáng)的客戶要盡快拜訪面談
①拜訪前應(yīng)做充分準(zhǔn)備、應(yīng)預(yù)約、守時(shí)并帶上能證明產(chǎn)品功能和質(zhì)量的資料或樣品
②拜訪的技巧(要想辦法找到有決策權(quán)的負(fù)責(zé)人).面談時(shí)的注意事項(xiàng)。
③價(jià)格談判的方法.爭取成交的技巧講解
④告別的注意事項(xiàng)或再約或約客戶來公司考察
6)客戶關(guān)系的維護(hù)方法技巧

7.網(wǎng)絡(luò)推廣方法:
1)關(guān)鍵詞搜索避免無效點(diǎn)擊.多獲精準(zhǔn)客戶的7個(gè)技巧
2)不同產(chǎn)品匹配不同信息流推廣方式的4個(gè)方法
3)用微信系列推廣的技巧
4)用自媒體和新媒體推廣的低成本高效率推廣方法
5)幾乎是零成本的18種網(wǎng)絡(luò)推廣方法講解

8.*秘技:改變銷售人員的被動局面.用六個(gè)方法使客戶認(rèn)真對待你、甚至主動和你搞好關(guān)系的秘技.附講冰山理論在銷售活動中的運(yùn)用。
9.銷售活動中的禮儀培訓(xùn)
預(yù)約、職業(yè)衣著(女銷售人宜淡妝)、遞收名片動作、握手力度、表情、目光視點(diǎn)、站姿、坐姿、坐位、身體語、舒適距離、和一群客戶同時(shí)交談的技巧、語速、說話音量、節(jié)奏、提問、傾聽、盡力不插話、不卑不亢、觀察對方身體語、把握交流時(shí)長、找共同點(diǎn)、不爭論、巧妙客觀評論對手、合理引導(dǎo)、告別禮儀、接待客戶禮儀等

10.產(chǎn)品定價(jià)須考慮的十個(gè)因素
11.跟蹤訂單既不疏遠(yuǎn)客戶又不招客戶煩的六個(gè)技巧
12.如何提高情商把握人性弱點(diǎn)在社交當(dāng)中成為一個(gè)受歡迎的人
13.銷售活動中遇到難題時(shí)的應(yīng)對解決方法
14.不同類型客戶的應(yīng)對策略:職能型客戶、伙伴型客戶、感情型客戶.游離型客戶(附講虛假客戶、虛假信息的識別和騙局防犯方法)

15.大客戶銷售方略。
1)誰是大客戶？
2)對大客戶進(jìn)行比較、分類、鎖定優(yōu)質(zhì)大客戶。
3)深入調(diào)查了解大客戶的歷史、現(xiàn)狀、主要供應(yīng)商以及和現(xiàn)有供應(yīng)商的關(guān)系和矛盾。
4)了解大客戶的購買決策流程.
5)和大客戶的關(guān)健人物、決策者、技術(shù)負(fù)責(zé)人、部門負(fù)責(zé)人交往的技巧.和大客戶上層中層下層搞好關(guān)系的六個(gè)方法.
6)了解大客戶主要決策人的個(gè)人經(jīng)歷、性格、喜好、管理風(fēng)格。
7)了解和公司競爭大客戶的競爭對手的優(yōu)勢、劣勢、實(shí)力等。
8)對大客戶關(guān)鍵決策人物進(jìn)行說服的方法以及合情合理合法的六個(gè)公關(guān)方法.
9)獲得大客戶信任的方法.
10)認(rèn)真制定服務(wù)好大客服的計(jì)劃和相關(guān)服務(wù)措施.

11)處理好大客戶和中小客戶的關(guān)系.(和大客戶成交的周期較長.所以中小客戶也須抓住以養(yǎng)著企業(yè))
12)對優(yōu)質(zhì)大客戶要發(fā)揚(yáng)執(zhí)著的精神.不斷總結(jié)和大客戶交往的經(jīng)驗(yàn)、不斷改進(jìn)交流方法。
13)和大客戶打交道要注意六個(gè)禁忌.
14)大客關(guān)系的四個(gè)導(dǎo)向.
15)培養(yǎng)對大客戶顧問式銷售的能力.
16)專門建立大客戶的檔案系統(tǒng).
17)通過多種方法爭取獲得大客戶的好感并長期吸引住大客戶的方法。
18)要設(shè)身處地去思考.想辦法針對性的為大客戶的需求量身定制.
19)建立定期拜訪大客戶高層.隨時(shí)關(guān)注大客戶動態(tài)的制度.
20)爭取最理想的結(jié)果:爭取和大客戶簽定長期合作協(xié)議

16.追要拖欠貨款合理、合法的六個(gè)特別方法。
17.激發(fā)銷售人員潛能、讓銷售人員不斷自我提高綜合業(yè)務(wù)能力的方法
18.運(yùn)用黃埔軍校培養(yǎng)將軍制勝之道的“五點(diǎn)論"思維方法培育銷售鐵軍

第五部分:公司建立完善的營銷信息系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)
1)客戶信息建檔、記交易記錄
2)對客戶進(jìn)行分類、多重視優(yōu)質(zhì)客戶
3)客戶流失預(yù)警系統(tǒng)
4)營銷外部環(huán)境情報(bào)系統(tǒng)
5)調(diào)研分析系統(tǒng)
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)的建立和實(shí)施

如何打造銷售鐵軍培訓(xùn)班