課程描述INTRODUCTION
打造狼性銷售*培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：母航
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造狼性銷售*培訓(xùn)
課程背景：
為什么很多銷售每天拿著底薪惶惶不安還感覺如此吃力呢？
為什么有些銷售年入幾萬甚至是幾十萬反而很輕松呢？
為什么很多銷售講的口干舌燥客戶不為之心動還轉(zhuǎn)身就走呢？
為什么有些銷售僅僅三言兩語客戶就心甘情愿的掏錢呢？
為什么銷售不是改變?nèi)诵远琼槕?yīng)人？
課程收獲：
1、包教、包會、包用一套完整的營銷界數(shù)字心理學(xué)殺客系統(tǒng)方法論，掌握當(dāng)今營銷領(lǐng)域*的引、判、殺成交方式及全套打法！
2、教你一套電邀必到數(shù)字營銷密碼！學(xué)會面對任何一個人31秒內(nèi)揣摸對方的心理，學(xué)會針對各種不同的人用不同方法進行成交，真正做到對癥下藥
3、教你一套中國*的銷售心理學(xué)！通過一個數(shù)組就能夠獲得，財富、健康、事業(yè)、婚姻、仕途、情感、性格等信息。
4、教你一套當(dāng)今國際領(lǐng)先的成交方法“欲擒故縱成交法、雪中送炭成交法、步步為贏成交法”等技巧讓你每月業(yè)績翻番財富倍增！
課程大綱：
第一部分：團隊雛形（室內(nèi)拓展訓(xùn)練）
第一天上午
人在一起是團伙，心在一起是團隊
1、勢氣大于武器，忠誠大于能力
2、高手是訓(xùn)練出來的，狼性是淘汰出來的
3、沒有競爭就沒有發(fā)展，沒有金錢就沒有動力
4、規(guī)則是用打破的，目標(biāo)是用來超越的
（一）欲望
1、激發(fā)個人潛力，突破恐懼；
2、激發(fā)夢想，激發(fā)動力；
（二）蛻變
1、樹無皮必死無疑，人無皮天下*；
2、膽大、心細、臉皮厚；
第一天下午
第二部分：成交九步曲
第一步：拋磚引玉
趨利避害是人的本性
1、如何區(qū)分A、B、C三類客戶？
2、如何維護A類、B類客戶關(guān)系？
3、如何再次把C類客戶邀約到售樓處？
4、如何接聽電話與電話跟蹤？
5、如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹？
案例：
１、保險員如何輕松邀約100人？
２、售樓員為何能夠年銷兩個億？
第二步：投其所好
銷售從聊天開始，只要會聊天、異議靠一邊；聊天不到位、說啥都白費。
技巧因人而異，本質(zhì)千古不變；
物以類聚，人以群分；
酒逢知己千杯少，話不投機半句多；
1、他鄉(xiāng)遇故知，久旱逢甘露
2、同是天涯淪落人，相逢何必曾相識
3、人只會在他喜歡的人手上買東西
案例：
１、如何在3分鐘之內(nèi)與陌生人建立信任感？
２、售樓員為何一句話立馬成交客戶？
第三步：打草驚蛇
找到買點是關(guān)鍵，先把賣點放一邊；
問號是打開一切科學(xué)大門的鑰匙；
1、開放問題收信息，了解客戶是第一；
2、封門問題引需求，多說YES少說*；
3、選擇問題設(shè)框架，怎么選擇都不怕；
4、反問問題換立場，變被為主控全場；
第四步：對癥下藥
客戶只會關(guān)注自己想買的
不會關(guān)注你想賣的
客戶買的不是產(chǎn)品本身而是好處
1、FABE法則的應(yīng)用；
2、產(chǎn)品價值的塑造技巧；
3、如何應(yīng)用萬能公式描述產(chǎn)品的賣點？
4、現(xiàn)場實際演練
第二天上午
第五步：將心比心
嫌貨才是買貨人，銷售是從客戶拒絕中開始的，異議就是成交機會來臨的暗示。
客戶只會關(guān)注自己想買的
處理異議核心原則：換位思考，人類最核心的智慧就是移情換位。
1、你們的位置太偏了
2、你們的價格太貴了
3、我回去和愛人商量一下
4、我再看看有需要的時候找你
第六步：舍名得利
舍不得現(xiàn)在擁有的將會得不到更好的；
談判是信心的對決
談判是實力的較量
客戶都愛占便宜
1、讓步原則
2、化整為零法
案例：
房子差不多，總價高出12萬，如何讓客戶接受高出的價格？
1.成交的秘訣就是敢于開口
2.拒絕是上帝給我們的回報
3.成交絕技：后悔成交法?
第七步 步步為贏
核心思維：通過連續(xù)發(fā)問讓客戶回答“是”，主導(dǎo)客戶的思維，讓客戶的思維跟著自己走。
1、人人都有思維慣性
2、何為慣性成交法
3、發(fā)問的技巧與方法
4、如何設(shè)計發(fā)問流程
5、慣性成交法運用的6大要求
6、逼問客戶的關(guān)鍵話術(shù)
案例：
1、銷售員如何讓顧客體驗完后立即辦卡？
2、保險推銷員如何拿下保險1200萬的單子？
第八步：雪中送碳
核心思維：一切銷售都是在賣止痛藥，只有當(dāng)不買的痛苦大于掙錢的痛苦時，客戶才會選擇毫不猶豫的掙錢。
1、當(dāng)痛苦遇上故事時……
2、痛苦成交法
3、痛苦成交法的原則
4、痛苦成交法的要素
5、如何講痛苦的故事
6、痛苦成交法的4大要求
案例：
1、一個保險員推銷重大醫(yī)療險，如何5分鐘之內(nèi)搞定客戶？
2、銷售員如何讓一個伏位磁場的人直接刷卡？
第二天下午
第九步：欲擒故縱
核心思維：螳螂捕蟬，黃雀在后；
成交高于一切，一切成交都是為了愛；
核心思維（實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場考試）
用專注讓學(xué)習(xí)落地，用模擬讓知識轉(zhuǎn)化成能力，用實戰(zhàn)讓能力變現(xiàn)
1、實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
2、筆試考試
打造狼性銷售*培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/50692.html
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