課程描述INTRODUCTION
項(xiàng)目銷售技巧課程
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 營(yíng)銷副總· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：崔恒
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項(xiàng)目銷售技巧課程
課程大綱：
第一部分：項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵－天、地、人
1.天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
WTO－與狼共舞
變局－中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
營(yíng)銷－中國(guó)企業(yè)的成功要素
2.地－中國(guó)式，文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為
中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性
中國(guó)人的公私觀念
中國(guó)人的為人處事
中國(guó)人的溝通習(xí)慣
中國(guó)人的思維方式
中國(guó)人的應(yīng)變能力
中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度
3.人－打造中國(guó)式銷售專家
銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
中國(guó)式銷售的工作重點(diǎn)
中國(guó)式銷售的時(shí)間管理
銷售人員成功的*
第二部分：項(xiàng)目銷售的基礎(chǔ)―銷售流程與客戶關(guān)系策略
4.項(xiàng)目銷售流程管理
為什么要有銷售流程
大客戶的銷售流程是怎么樣的？
進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
如何在銷售前全面了解客戶？
如何在銷售前制定銷售策略？
5.聞“香”識(shí)客戶
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調(diào)查
銷售的CTE理論
教練(CoachByer)
用戶(serByer)
技術(shù)把關(guān)者(TechnicalByer)
關(guān)鍵決策者(EconomicalByer)
6.項(xiàng)目銷售關(guān)鍵點(diǎn)分析
銷售過(guò)程中客戶會(huì)一直跟你說(shuō)真話嗎？
如何從客戶說(shuō)的話來(lái)判斷銷售狀態(tài)？
銷售過(guò)程中都有什么人參與采購(gòu)決策？
每個(gè)采購(gòu)決策人士都是什么心理？
在采購(gòu)決策中，客戶最擔(dān)心什么？
7.中國(guó)式關(guān)系銷售策略與技巧
中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)特點(diǎn)
客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）
第三部分：項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵―銷售執(zhí)行技巧
8.開(kāi)發(fā)客戶注意要點(diǎn)
什么樣的客戶開(kāi)發(fā)觀念最有效？
客戶開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)？
運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)最高效？
客戶開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？
9.如何進(jìn)行銷售拜訪
如何讓客戶一眼就看中你？
如何讓客戶喜歡你？
拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？
拜訪中如何讓客戶信任你？
如何讓客戶把需求都告訴你？
10.如何引導(dǎo)需求
客戶提出的需求是真正的需求嗎？
如何了解客戶的內(nèi)在需求？
如何了解客戶需求的緊迫度？
如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶的需求？
11.如何制定銷售建議書(shū)
需要制作建議書(shū)嗎？
什么樣的建議書(shū)最專業(yè)？
建議書(shū)如何突出我們的優(yōu)勢(shì)？
建議書(shū)如何說(shuō)服客戶？
建議書(shū)中應(yīng)注意什么細(xì)節(jié)？
12.如何進(jìn)行銷售演示
銷售演示是為了更好地成交嗎？
你了解參加銷售演示的聽(tīng)眾嗎？
作演示之前都要做什么準(zhǔn)備工作？
如何在演示過(guò)程中始終吸引聽(tīng)眾的注意力？
演示時(shí)如何從容不迫精彩迭現(xiàn)？
第三部分：項(xiàng)目銷售的成功―談判與成交技巧
13.談判必要準(zhǔn)備工作
明確談判的目標(biāo)
談判人員的心態(tài)
報(bào)價(jià)策略
評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位
談判議題安排策略
談判人員配合策略
談判風(fēng)格塑造
14.異議處理
客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？
客戶為什么會(huì)提出異議？
客戶都會(huì)提出哪些異議？
如何來(lái)處理這些異議？
價(jià)格異議如何處理最有效？
15.成交技巧
一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？
如何判斷什么時(shí)候可以成交？
有什么方法可以敦促客戶早做決定？
成交之后怎么辦？
16.售后跟進(jìn)
成交就是一切嗎？
客戶做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？
客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買(mǎi)？
客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？
項(xiàng)目銷售課程總結(jié)
項(xiàng)目銷售技巧課程
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