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提升市場掌控力培訓(xùn)

課程大綱：
第一模塊：挖掘市場信息，培育市場敏銳度
第一節(jié)：市場信息收集
.幾種常見的調(diào)研方式使用
.觀察法
.問卷法
.訪談法
.電話訪問法
.形成調(diào)研報(bào)告
.重點(diǎn)專題：調(diào)研問卷設(shè)計(jì)原理
.問卷調(diào)研法適用場景
.封閉性問題設(shè)置及運(yùn)用
.開放式問題設(shè)置及運(yùn)用

第二節(jié)：市場信息分析方式
.宏觀分析方法——PEST分析（經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)文化和技術(shù)）、SWOT分析
.產(chǎn)品分析方法——波士頓矩陣、4P-4C理論
.對(duì)比分析法
.異常分析法——正態(tài)分布曲線、數(shù)據(jù)離散分析
.趨勢分析法——增長率、投訴率等
.分組分析方法——數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)劃分、區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)劃分、專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)劃分
.關(guān)聯(lián)分析方法——定性分析判斷、制作散點(diǎn)圖、計(jì)算兩者相關(guān)系數(shù)
案例：不同ARPU組，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費(fèi)情況分析

第三節(jié)：不同情境下信息分析
.店面排班管理分析
.店面*客戶容量
.店面臺(tái)席日均容量
.營業(yè)廳歷史業(yè)務(wù)量、客流量
.每小時(shí)客流量
.員工營銷現(xiàn)狀分析
.受理業(yè)務(wù)量、每個(gè)業(yè)務(wù)處理時(shí)間、服務(wù)技能
.營業(yè)廳商圈客流分析
.營業(yè)廳?？皖愋?br /> .營業(yè)廳高價(jià)值客戶
.營業(yè)廳低價(jià)值客戶
.營業(yè)廳社區(qū)客戶
.營業(yè)廳集團(tuán)客戶
.競爭對(duì)手分析
.對(duì)手營業(yè)廳客流情況
.對(duì)手營業(yè)廳營銷情況
.對(duì)手營業(yè)廳口碑情況
.對(duì)手營業(yè)廳產(chǎn)品信息（組合、價(jià)格）
.對(duì)手營業(yè)廳即時(shí)營銷活動(dòng)信息

第四節(jié)：客戶消費(fèi)多維分析
.客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)）
.客戶的行為屬性（消費(fèi)行為、使用渠道等）
.增值業(yè)務(wù)訂購、退訂信息——內(nèi)容偏好、價(jià)格敏感、使用時(shí)間偏好
.增值業(yè)務(wù)使用記錄信息——頻次、時(shí)間
.客戶的偏好（對(duì)具體業(yè)務(wù)的興趣對(duì)渠道的偏好等）
.購買“驅(qū)動(dòng)因素”：個(gè)人屬性和興趣愛好
.購買“限制因素”：消費(fèi)能力、技術(shù)接受力、業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)和獲取
.客戶消費(fèi)聚類分析
.主維度：消費(fèi)結(jié)構(gòu)及消費(fèi)特征
.次維度：規(guī)模、區(qū)域、行業(yè)、價(jià)格敏感度
.輔助維度：ARPU值高低順序
.潛在用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
.不活躍用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
.價(jià)格敏感型
.耍酷型
.無知型
.活躍用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
.退訂用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
.捆綁用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

第二模塊：解構(gòu)行為決策，構(gòu)建市場營銷策略和法則
第一節(jié)：行為決策關(guān)鍵理論解析
.客戶心理帳戶
思考：在哪些情況下，5元不等于5元
.客戶交易偏見
.交易偏見之---合算偏見
.交易偏見之---比例偏見
.交易偏見之---環(huán)境偏見
.交易偏見之---效率偏見
.交易偏見之---效用偏見
.風(fēng)險(xiǎn)決策理論
.沉沒成本誤區(qū)
.聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估
.賦予效應(yīng)和語義效應(yīng)
分享：海邊老人的智慧

第二節(jié)：客戶購買心理與行為決策的關(guān)系
.逆反心理
.虛榮心理
.饋贈(zèng)心理
.從眾心理
.恐懼心理

第三節(jié)：營銷策劃方法導(dǎo)入
.頭腦風(fēng)暴法利弊
.什么是德爾菲法
.慣性思維：心理設(shè)限、從眾枷鎖
.思考的絆腳石：輕信、拒絕相信

第四節(jié)：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）
.Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？
.What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？
.Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？
.When（何時(shí)）——策劃什么時(shí)間完成？什么時(shí)候?qū)嵤?br /> .Who（誰）——策劃誰來做？誰來執(zhí)行？誰來負(fù)責(zé)推進(jìn)？
.How（如何）——策劃怎么做？如何實(shí)施？辦法如何？
.Howmuch（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？
.Effect（效果）——策劃結(jié)果如何？成果如何？
案例：一個(gè)水杯，當(dāng)前標(biāo)價(jià)為10元一個(gè)，如何設(shè)定價(jià)值比對(duì)，從而提升該產(chǎn)品的銷量？

第三模塊：創(chuàng)新營銷模式——營銷競爭情景應(yīng)對(duì)與落地實(shí)施
第一節(jié)：多樣化：業(yè)務(wù)組合模式
.業(yè)務(wù)與時(shí)間組合定價(jià)——特殊時(shí)段
.業(yè)務(wù)與地點(diǎn)組合——特殊地點(diǎn)
.業(yè)務(wù)與行為組合定價(jià)——特殊行為、活動(dòng)
.業(yè)務(wù)與客戶組合定價(jià)——特殊人群
.業(yè)務(wù)與客戶關(guān)系組合定價(jià)——特殊客戶之間關(guān)系
.業(yè)務(wù)與終端組合——終端拉業(yè)務(wù)營銷

第二節(jié)：多變化：業(yè)務(wù)營銷模式
.體驗(yàn)式營銷
.結(jié)合體驗(yàn)，激發(fā)客戶想象的故事構(gòu)建方法
.交叉營銷
.圈子營銷
.植入網(wǎng)絡(luò)社區(qū)推廣，如開心網(wǎng)業(yè)務(wù)植入
.駐點(diǎn)式營銷
.客戶購物逛街、工作途中等駐留，進(jìn)行“終端攔截”
.預(yù)約式營銷
.對(duì)各業(yè)務(wù)目標(biāo)用戶進(jìn)行針對(duì)性通知和預(yù)約
.病毒式營銷
.通過“需求客戶群”融合“物理客戶群”
.讓用戶去發(fā)展用戶，讓活躍用戶影響沉默用戶
.對(duì)病毒傳播者的激勵(lì)
.現(xiàn)場攔截
.現(xiàn)場觀察客戶使用，介紹并引導(dǎo)用戶參與
.終端拉業(yè)務(wù)模式
.業(yè)務(wù)賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端賣點(diǎn)
案例：彩信病毒式營

第三節(jié)：多融合：業(yè)務(wù)營銷渠道擴(kuò)張
.網(wǎng)吧
.書店
.超市
.報(bào)攤
.電影院
.酒店
討論：挖掘您營業(yè)廳所在區(qū)域可聯(lián)盟得社會(huì)資源渠道？

第四節(jié)：多主動(dòng)：搭建各區(qū)域主動(dòng)營銷模式
.打破限制：咨詢區(qū)營銷
.客戶咨詢的內(nèi)容分析
.咨詢客戶的合理引導(dǎo)與分流
.咨詢話費(fèi)時(shí)的營銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)
.咨詢故障時(shí)的營銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)
.咨詢區(qū)一對(duì)一環(huán)境的建立技巧
.咨詢員的閑時(shí)工作規(guī)則與方法
.咨詢員的忙時(shí)工作規(guī)則與方法
.打破無聊：等候區(qū)營銷
.等候區(qū)客戶心態(tài)分析
.等候區(qū)營業(yè)員服務(wù)內(nèi)容與方法
.等候區(qū)坐立規(guī)范控制方法
.等候區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營銷話術(shù)
.打破心動(dòng)：體驗(yàn)區(qū)營銷
.體驗(yàn)區(qū)客戶心態(tài)與年齡層級(jí)分析

提升市場掌控力培訓(xùn)