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項目銷售培訓
課程簡介
本課程包括專業(yè)銷售、項目銷售兩大部分。專業(yè)銷售技巧是營銷 人員的基本功，了解專業(yè)銷售技巧對其它職能人員亦有幫助， 項目銷售是建立在專業(yè)銷售技能基礎之上并結(jié)合客 戶類別及項目特性而衍生出的銷售分類， 側(cè)重銷售標準化及過程管理。該課程系 統(tǒng)地闡述了項目銷售理論及專業(yè)銷售和銷售管理人員所需技能，對于項目銷售流程了詳細的介紹。

課程大綱
1） 專業(yè)銷售技巧及概述
專業(yè)銷售技巧重點陳述
銷售準備（短期與長期）
市場營銷重點理論（核心七大問題）
銷售人員修養(yǎng)與鍛煉

2） 銷售綜合能力測評
測試銷售意識與認知
項目銷售概念
測試討論

3） 項目型銷售定義、階段與流程
工業(yè)品營銷三種模式及特點
項目型銷售與常規(guī)銷售之區(qū)別
項目型銷售管理（五大階段）
客戶內(nèi)部采購流程
項目型銷售管理流程
項目型銷售失敗之常見原因
營銷是藝術，更是科學（建立流程）
項目采購與銷售推進流程分析
六大階段及四個重要評審點（）

4）信息收集與概念交流
銷售線索之取得與信息篩選
銷售項目信息篩選之原則
概念階段的主要活動與分析
如何甄別決策人及建立關系
如何建立企業(yè)戰(zhàn)略合作關系
建立公司、產(chǎn)品及個人品牌認知
客戶關系管理要點

4） 項目策劃、評估與跟進
項目策劃與評估原則
項目跟進重要問題及注意事項 （內(nèi)部，外部及主要方法）

5) 投標、談判及簽約
投標前準備與策劃
入圍注意事項
談判原則
合同簽約期注意事項

6) 項目銷售總結(jié)
基本項目總結(jié)（成敗、客戶關系、執(zhí)行、外延及業(yè)務發(fā)展）
投入精力與產(chǎn)出分析
單個項目進度分析
整體項目進度分析
團隊項目進度分析

7） 業(yè)務發(fā)展（BD）概述
BD概述及作用
BD 戰(zhàn)略步驟
BD戰(zhàn)術步驟
BD整體模型
8）課程總結(jié)討論
課程適用于從事工業(yè)品或工業(yè)消費品的銷售、業(yè)務開發(fā)及市場人員，授課內(nèi)容準備主要參考講師在多家企業(yè)的實踐與學習，并結(jié)合相關的項目型銷售之營銷理論加以總結(jié)與提煉。講師目前已為多家能源電力及化工公司提供了該課程并得到了好評。

項目銷售培訓