《期繳保險營銷提升》
講師：單丹 瀏覽次數(shù)：2571
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 財務(wù)總監(jiān)· 理財經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理
培訓(xùn)講師：單丹
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
期繳保險營銷提升課程
課程背景：
在實踐中我們發(fā)現(xiàn)，過去幾年，理財經(jīng)理只習(xí)慣于銷售躉交或短期期繳的“理財型”保險，而對于長期期繳保險的真正意義和功效，并沒有系統(tǒng)化的理解。與此同時，銀保渠道給予的培訓(xùn)，大都是以某款產(chǎn)品為中心；其他保險相關(guān)培訓(xùn)，也多是以營銷終點的話術(shù)為核心，導(dǎo)致理財經(jīng)理的邏輯思維中，并沒有形成以各類保險產(chǎn)品為鏈條關(guān)鍵點的完整的“保障需求閉環(huán)”，從而在長期期繳保險銷售工作中，難以取得突破。所以，如何夯實期交保險在理財中的意義和功用，真正從客戶需求角度出發(fā)，回歸保險姓“保”的本源，成為了零售部門尋求保險業(yè)績突破的關(guān)鍵一環(huán)。
課程設(shè)計理念：
1、本次課程，從傳統(tǒng)的保險營銷工具入手，帶領(lǐng)學(xué)員分析利弊，進而重新了解和認(rèn)識家庭保障規(guī)劃的重要性。并在課程中，將客戶人生不同階段的財務(wù)需求與保險這一獨特的金融工具相對應(yīng)，將各類保險產(chǎn)品完整串聯(lián)，形成無論客戶從哪一點需求進入，最終都將實現(xiàn)保險產(chǎn)品全方位配置的營銷閉環(huán)；
2、同時，講師基于自己多年的銀行一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，自行開發(fā)了一套用于投資與保險雙向需求的測算工具，在課程中幫助學(xué)員進一步理解“量化需求”的重要性及可行性，最終實現(xiàn)保險產(chǎn)品與其他金融工具的密切契合；
3、課程在完善了學(xué)員的保險營銷思維邏輯之后，將帶領(lǐng)學(xué)員自主完成營銷話術(shù)的整理工作，實現(xiàn)從腦，到手，再到口的營銷能力全方位提升
4、課程的最后，安排了學(xué)員最薄弱的實操演練環(huán)節(jié)，以及最關(guān)心異議處理整理環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員在夯實了基本功之后，實現(xiàn)最終的營銷落地與后續(xù)展業(yè)。
課程收益：
1、梳理客戶理財目標(biāo)與保險工具的對應(yīng)關(guān)系，理順保障規(guī)劃的營銷邏輯閉環(huán)
2、理解家庭理財規(guī)劃全流程及內(nèi)在核心邏輯，實現(xiàn)客戶從單一需求挖掘到家庭所有成員保單規(guī)劃的全面突破
3、學(xué)會找到在架保險產(chǎn)品的與客戶需求的對應(yīng)點，在同類型產(chǎn)品中學(xué)會找到不同產(chǎn)品的差異化特征，為客戶提供二選一的解決方案做好準(zhǔn)備
4、擺脫話術(shù)營銷的紅海，真正實現(xiàn)肚里有貨，言之有物的邏輯化營銷
課程對象：分支行分管零售業(yè)務(wù)行長，零售部門總經(jīng)理，財富顧問和客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理；保險公司銀保渠道、個險銷售人員
課程大綱/要點：
一、 傳統(tǒng)營銷工具之利弊分析
1、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖真的好用么？
2、用理財*理論，能賣出去保險么？
3、所謂的資產(chǎn)配置，與保險產(chǎn)品的關(guān)系到底在哪里？
二、 重新審視保險產(chǎn)品的功用
1、三大角度開啟保險產(chǎn)品的邏輯營銷
1) 從客戶投資的*目標(biāo)切入保險理念
2) 從“保本”的三重含義切入保險理念
3) 家庭理財規(guī)劃的“三大哲學(xué)問題”切入保險理念
2、期繳保險營銷思路與落地實操
1) 自然會老——養(yǎng)老規(guī)劃與年金保險
退休對你重不重要（如何設(shè)計引導(dǎo)式為題啟發(fā)客戶思考）
退休到底需要多少錢（測算工具演示）
應(yīng)該用哪些金融工具來規(guī)劃（營銷工具+年金計劃書展示）
從什么時候開始規(guī)劃（復(fù)利與時間價值）
拿出多少錢做規(guī)劃（學(xué)會關(guān)單的臨門一腳）
2) 自然會長大——教育金解析
教育金話題引入之“問題三連”
教育金費用保證之“必須三連”
如何從1張教育金，談出全家20張保單
3) 突然會病——醫(yī)療險規(guī)劃
重疾險保額之量化測算
保費與保額之間的失衡化解
買定投余的高階方案規(guī)劃
“我不需要重疾”之全局破解
4) 偶然會殘——意外險規(guī)劃
究竟什么是“意外”
如何挑選意外險——保險合同中的“一字之差”
5) 必然會死——壽險規(guī)劃
哪些客戶需要制定壽險規(guī)劃
如何通過意外+定壽+終身壽，制定壽險的組合拳
通過壽險實現(xiàn)財富傳承，最關(guān)鍵的“人”是誰
3、家庭保單規(guī)劃的四大流程以及注意事項
1) 為什么買/給誰先買
2) 先買哪些/后買哪些
3) 買多少算夠
4) 如何掌握四大險種之間的內(nèi)在關(guān)系，實現(xiàn)保單全面突破
三、 案例分析與異議處理
1、“養(yǎng)老年金收益太低”的異議處理
2、“我有房，實在不行可以賣房”的異議處理
3、“我有錢，到時候肯定夠用”的異議處理
4、“我來銀行就是買理財?shù)?，不想買保險”的異議處理
四、 大額保單在資產(chǎn)保全與財富傳承中的應(yīng)用
1、高凈值客戶之特類需求分析
2、大額保單規(guī)劃中的法商智慧——保險法、物權(quán)法、民法典之繼承篇、婚姻篇……
3、大額保單結(jié)構(gòu)設(shè)計落地——不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計的不同功效
1) 資產(chǎn)保全需求下的投保人設(shè)計與產(chǎn)品類型選擇
2) 婚姻資產(chǎn)保全需求下的被保險人設(shè)計與法律支持
3) 財富定向傳承需求下的身故受益人設(shè)計與不同傳承方式解析
五、 案例討論
1、案例1、“兩個公式”+“三種可能”帶來的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃
2、案例2、“三個問題”引發(fā)年金保險的配置思考
3、案例3、從家庭角色到法律角色引發(fā)的終身壽險配置思考
六、 角色扮演及反饋提升
1、各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換
2、每個小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“理財經(jīng)理”
3、出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演理財經(jīng)理，進行1v1
臺上演練
4、分別邀請“客戶”、“理財經(jīng)理”進行復(fù)盤思考，其他組給出點評意見，
講師進行最終點評
七、 *話術(shù)整理練習(xí)
1、如何把話題從投資，過渡到保障
2、如何從保障入手，過渡到養(yǎng)老金、教育金
3、如何從教育金入手，過渡到壽險、重疾、意外
4、如何從重疾，過渡到客戶轉(zhuǎn)介紹
期繳保險營銷提升課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/48719.html
