課程描述INTRODUCTION
如何提高成交率培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：辛長(zhǎng)安
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何提高成交率培訓(xùn)
一、銷售的常見問題
1、銷售顧問缺乏對(duì)客戶需求認(rèn)知、產(chǎn)品賣點(diǎn)理解、話術(shù)的應(yīng)用、戰(zhàn)敗原因分析等重要技能的認(rèn)知和掌握，這些是提高成交率的重要部分。
2、自然來店客戶減少，只有提高成交率才能達(dá)成銷量目標(biāo)！
3、數(shù)字營(yíng)銷（線上線索）占比越來越大，如何邀約顧客到店成交？
二、銷售應(yīng)該是這樣的……
可控：成功的銷售重在提前準(zhǔn)備，而非臨場(chǎng)發(fā)揮（臨場(chǎng)發(fā)揮需要更高的能力）。對(duì)新的銷售顧問而言，缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，很難依靠臨時(shí)發(fā)揮給顧客提供滿意的購(gòu)車方案。
可測(cè)：根據(jù)顧客來店量和平時(shí)的成交率，可以計(jì)算出銷量，提高成交率是提高銷量最快捷的手段。
可循：顧客來店購(gòu)買過程，符合銷售的九大流程，是有跡可循的，所以銷售顧問需要掌握每個(gè)階段的核心銷售技能。
三、計(jì)算公式：成交率=銷量/來店量 （銷量=來店量*成交率）
四、適用對(duì)象：銷售顧問、展廳主管、銷售內(nèi)訓(xùn)師、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等
五、課程時(shí)長(zhǎng)：6-12小時(shí)（1-2天）
六、班級(jí)人數(shù)：25-35人
七、課程大綱
第一章節(jié)：銷量的來源
1、一個(gè)模型
.銷量漏斗
.銷量來源
2、一個(gè)流程
.顧客購(gòu)買流程
.銷售顧問現(xiàn)狀
3、一個(gè)公式
.銷量計(jì)算公式
.銷量管控KPI
第二章節(jié)：顧客需求分析
1、顧客需求的等級(jí)
.顧客需求現(xiàn)狀分析
.顧客需求層次的“冰山理論”
.舉例：顧客購(gòu)買汽車的需求層次
2、顧問式銷售方案
.按下顧客大腦中的“購(gòu)買按鈕”
.單元技能練習(xí)（顧客需求分析）
第三章節(jié)：產(chǎn)品解說技巧
1、變“產(chǎn)品”為“商品”
.銷售崗位的重要職責(zé)
.銷售的三個(gè)核心問題
.產(chǎn)品USP的產(chǎn)生
.話術(shù)編寫和異議處理
2、賣點(diǎn)的體驗(yàn)
.靜態(tài)陳列
.動(dòng)態(tài)體驗(yàn)
3、汽車*成交密碼表
第四章節(jié)：提高二次成交率
1、戰(zhàn)敗客戶原因分析
.原因分析
.應(yīng)對(duì)方式
2、邀約
.顧客心理分析
.邀約方式
.邀約話術(shù)
3、保有客戶維系
.置換、增購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹
.管控指標(biāo)KPI
第五章節(jié)：其它銷售技巧
1、價(jià)格談判
2、促進(jìn)成交
3、逼單的方法
第六章節(jié)：戰(zhàn)斗力提升工具
1、制作工具圖
2、銷售顧問現(xiàn)狀分析
3、不同的學(xué)習(xí)培養(yǎng)方式
4、銷售顧問專有能力提升工具
5、課程總結(jié)
如何提高成交率培訓(xùn)
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