銀行客戶(hù)經(jīng)理卓越銷(xiāo)售技能培訓(xùn)
講師：李鋒 瀏覽次數(shù)：2576
課程描述INTRODUCTION
銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)
· 客服經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李鋒
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)課程大綱：
一、銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理之核心理念
1、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的結(jié)果
3、銷(xiāo)售專(zhuān)家與采購(gòu)專(zhuān)家對(duì)抗的后果
4、互動(dòng)的影響過(guò)程，對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售的革命
5、客戶(hù)管理特征分類(lèi)和技術(shù)成型
6、客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度
案例1：依托信息，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧營(yíng)銷(xiāo)（某行對(duì)煙草公司“電子結(jié)算”項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析）
二、客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技能模型
1、客戶(hù)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和概念
2、面對(duì)面銷(xiāo)售技巧
3、公開(kāi)演講技巧
4、談判技巧
5、顧問(wèn)型銷(xiāo)售技巧
6、高層客戶(hù)銷(xiāo)售
案例2、加強(qiáng)行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
某行對(duì)省交通廳營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
案例3、渦輪營(yíng)銷(xiāo)：以快速反應(yīng)作為競(jìng)爭(zhēng)工具
某行對(duì)L集團(tuán)公司的成功營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
三、客戶(hù)拜訪(fǎng)八步驟
1、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
1）計(jì)劃準(zhǔn)備
計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù)、計(jì)劃路線(xiàn)、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白
2）外部準(zhǔn)備
儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備
3）內(nèi)部準(zhǔn)備
信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備
4）十分鐘法則
開(kāi)始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開(kāi)十分鐘
2、確定進(jìn)門(mén)
敲門(mén)、話(huà)術(shù)、態(tài)度、注意
3、贊美觀察
贊美、話(huà)術(shù)、觀察例舉
4、有效提問(wèn)
提問(wèn)的目的、提問(wèn)注意、尋找話(huà)題的八種技巧
5、傾聽(tīng)推介
6、克服異議
7、確定達(dá)成
8、致謝告辭
案例4、多策并舉，培育銀行新客戶(hù)
某行獲百億信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)案例剖析
案例5、銀行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值
某行對(duì)某公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
四、探詢(xún)顧客真正需求
1、客戶(hù)的類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略
2、客戶(hù)銷(xiāo)售流程
3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷(xiāo)
4、客戶(hù)需求探詢(xún)流程：*/FAB模型
5、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束
案例6、以目標(biāo)客戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組合
某集團(tuán)水電開(kāi)發(fā)項(xiàng)目貸款營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
五、客戶(hù)促成式產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟；
產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；
提出解決方案（FAB）；
捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)：客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)；
提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案）；
2、如何解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)
客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒類(lèi)型；
客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式；
解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路；
解除抗拒點(diǎn)原則；
解除客戶(hù)抗拒的技巧；
處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；
如何化解緊急客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
如何在客戶(hù)氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交
為什么成交：
成交技巧及注意事項(xiàng)；
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；
六、基于信任的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、客戶(hù)人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值
2、客戶(hù)的行為風(fēng)格與因素
3、提升客戶(hù)管理人員被信任度
4、提升信任度的訪(fǎng)談溝通架構(gòu)
5、如何快速建立信賴(lài)感
6、信賴(lài)感的5大原則
7、快速與客戶(hù)建立信賴(lài)感的五大策略
案例7、銀企雙贏的互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)
某行對(duì)集團(tuán)公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
七、中國(guó)式客情關(guān)系管理
1、親近度、信任度、人情
2、做關(guān)系的總體策略
建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿(mǎn)）
用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/4770.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 李鋒
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 《銷(xiāo)售回款催收話(huà)術(shù)》 劉暢（
- 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》 江志揚(yáng)
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《打造高績(jī)效的銷(xiāo)售渠道》 劉暢（
- 中高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課程》 劉成熙
- 全面戰(zhàn)略的復(fù)雜銷(xiāo)售 江志揚(yáng)
- 《微表情-銷(xiāo)售心理學(xué)》 劉艷萍
- 《政府客戶(hù)銷(xiāo)售回款全攻略》 劉暢（
- 《*銷(xiāo)售如何與客戶(hù)溝通》 劉艷萍
- 《業(yè)績(jī)倍增與銷(xiāo)售管理技能全 劉暢（
- 《銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沖刺全攻略》 劉暢（