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*成交5步法則

課程背景：
銷售及客戶經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績的支柱力量。無論是個人零售，抑或渠道銷售，優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績和持續(xù)增量。因此，客戶及銷售經(jīng)理必須精準掌握客戶的心理，并有效引導(dǎo)客戶的購買行為，才能快速高效地成交。銷售就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理操縱間。
本課程的目的就在于引導(dǎo)銷售及客戶經(jīng)理在日常營銷中快速、準確把握客戶心理，并通過掌握銷售*成交5步驟實戰(zhàn)演練順勢引導(dǎo)以促使客戶承諾與簽單。

課程收益：
● 通過了解及掌握消費心理學(xué)基礎(chǔ)知識，修煉銷售人員綜合銷售技能。
● 營銷人員如何保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分客戶接待技巧，達成交易。
● 學(xué)會如何贊美顧客，探尋需求，精準的產(chǎn)品價值介紹與成交技巧。
● 快速提升連帶銷售和異議處理。掌握銷售*成交5步驟從而促成銷售。

課程對象：營銷人員

課程大綱
思考：銷售者溝通中購買心理與決策路徑分析
導(dǎo)入：顧問式銷售模式分析
一、重塑顧問式銷售認知
小組討論：何為顧問式銷售？顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售差異
思考：對顧問式銷售理解
1、銷售的核心：情感、價值
2、核心能力：銷售、服務(wù)
二、顧問式*成交自我角色認知
案例引入：銷售中誤區(qū)之我見
小組研討：如何樹立正確顧問銷售觀
1、重塑客戶認知形象
1）展外功——專業(yè)形象（專業(yè)得體的著裝及接人待物）
2）展內(nèi)功——雙向溝通技巧
技巧1：1＋3溝通原則
技巧2：同頻溝通
小組演練：持續(xù)雙向1＋3溝通體驗
小節(jié)目標：通過互動、談?wù)摗⒀菥毷熘句N售核心及流程

第一步：顧問式*成交--接近客戶 設(shè)定購買標準
一、找到關(guān)鍵人、把握客戶銷售動機
互動討論：客戶是什么？
1、不同客戶思維下的行為模式
2、找到客戶的“痛點”
3、組織層面的“痛點”
4、個人層面的“痛點”
5、常見關(guān)鍵人物“痛點”
互動演練：建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫
二、客戶購買關(guān)鍵決策因素是什么？
銷售核心：情感、價值
三、拜訪客戶如何快速達成信任好感三招式
招式1：輕松變頻獲取好感
招式2：同頻共振技巧及話術(shù)
招式3：技巧話術(shù)演繹
小組研討：快速達成信任好感互動練習(xí)
四、見面打破僵局之高階攻心術(shù)
1、問、答、贊技巧，贏得人心
2、怎么應(yīng)對“考慮一下”“商量商量”
實戰(zhàn)演練：接近客戶（拜訪客戶）開場介紹話術(shù)練習(xí).

第二步：顧問式*成交——激發(fā)需求及技能提升（望聞問切）
一、信息收集—問銷售人員的提問心理術(shù)
1、開放式問題
2、封閉式問題
3、誘導(dǎo)式式提問
練習(xí)：學(xué)問通過問問題，找到確定顧客需求話術(shù)！
二、信息挖掘—探學(xué)會聆聽才能給顧客心靈支持
1、聽＞講
2、怎么聽
三、信息篩選---判找到顧客信息，開始情景式成交
四、信息確認—認，確認需求
實戰(zhàn)演練：如何通過有效提問快速使客戶下決策購買！

第三步：顧問式*成交——產(chǎn)品推薦及銷售技能提升
目標：通過顧客的信息，學(xué)會體現(xiàn)“價值”的產(chǎn)品介紹。
一、客戶需求分析及梳理
1、消費者共性信息及個性信息梳理分析
二、客戶需求挖掘提問技巧
三、產(chǎn)品價值體現(xiàn)介紹法
1、創(chuàng)造體驗：體驗怎樣促銷銷售
2、引發(fā)參與：客戶自己想“要”而非“給” 
話術(shù)：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹
3、產(chǎn)品情景介紹法：FABE介紹法
實戰(zhàn)演練：自己產(chǎn)品優(yōu)勢價值,小組擬定價值推薦的邏輯腳本

第四步：顧問式*成交——克服異議及銷售技能提升（決策沖突后應(yīng)對）
目標：解決顧客的異議和顧慮，預(yù)設(shè)成交。
常見異議：我考慮一下、有什么不同...如何解決？
1、問題檢測---冰山原理
2、同理心換位交流法
3、信任關(guān)系重組
1）官方認證
2）權(quán)威引用
3）數(shù)據(jù)證明
4）漢堡包話術(shù)
5）常識印證
4、先跟后帶
情景演練：克服技巧話術(shù)整理及演練！

第五步：顧問式*成交——*成交
目標：找到契機，促成交易并連帶銷售
一、獲得承諾
1、應(yīng)對顧慮與反對
1）太極推手
2）總結(jié)確認
2、承諾后完成閉環(huán)-確認溝通共識備忘函
1）溝通共識備忘錄：痛點共識、原因共識、能力共識、晉級承諾共識
2）總結(jié)確認
工具：溝通共識備忘錄、客戶顧慮分析表
二、促成交易
1、成交的原則與方法
2、成交信號如何識別
3、成交技巧幾招式：二選一法、移交法、限時法、即時利益法、第三方參考法、假設(shè)成交法

總結(jié)練習(xí)：
1、實戰(zhàn)演練：小組PK，上臺演練
2、行動計劃：自我承諾
3、課程總結(jié)：互動問答環(huán)節(jié)

*成交5步法則