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銷售精英如何做好管理培訓

第一單元：新形勢下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場宏觀環(huán)境的分析（2.5小時）
城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢
醫(yī)療機構(gòu)“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價”對醫(yī)藥營銷的影響
“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點評”“限方限適應癥”“基藥比例”壓力及應對
“雙跨”品種營銷變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級診療、一致性評價）
集中采購GPO與醫(yī)聯(lián)體跨區(qū)聯(lián)合采購
新“國醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價、招標、醫(yī)保支付價對營銷之影響與應對
醫(yī)保支付價改革對今后工作的新要求
CSO操作注意事項、推廣商營銷模式轉(zhuǎn)型
“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏
解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應對（學術(shù)與營銷管理）

第二單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好區(qū)域管理之新老客戶的開發(fā)與維護創(chuàng)新（3.5小時）
顧問式銷售拜訪的三個重要要素
院長、藥劑科及科室關(guān)鍵人物價值取向分析和公關(guān)技巧
大客戶開發(fā)前的準備工作：為自己？為客戶？
如何滿足設(shè)計滿足機構(gòu)與個人利益
不同年齡層次的醫(yī)院客戶可被激勵的幾個個人需求分析（重點講解案例）
產(chǎn)品進院策略的制定（賣點、優(yōu)勢、SWOT分析法）
醫(yī)院開發(fā)的八個經(jīng)典方法
客戶管理之升降級管理及維護的年度計劃制定與案例講解
新形勢下醫(yī)院客戶維護中的幾個創(chuàng)新做法
醫(yī)藥代表如何做好個人、工作時間管理（7：00-21：00每個時間段如何安排）
小組討論與互動交流（15分鐘）

第三單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好區(qū)域管理之提升全科室銷量（3小時）
如何審視自己微觀市場開發(fā)的不足
如何審視你的終端合作及改善建議？
如何審視你的各級客戶及改善建議？
如何審視你的產(chǎn)品潛力及改善建議？
醫(yī)生開處方受推動力與反對力的影響
醫(yī)院潛力挖掘和上量的其他方法（重點講解）
如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績
如何做好區(qū)域管理中的競爭銷售以提升銷量（潛力分析、策略制定、相對優(yōu)勢與持續(xù)優(yōu)勢的打造）
改善區(qū)域管理中的費用使用效率提升業(yè)績
學術(shù)推廣與情感營銷對市場深度開發(fā)和銷量提升的貢獻
小組討論與互動交流（15分鐘）

第四單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好區(qū)域管理之醫(yī)藥學術(shù)推廣（2.5小時）
學術(shù)推廣形象的樹立：公司/產(chǎn)品/代表/活動
學術(shù)賣點如何向醫(yī)生推廣
常用的十五種“醫(yī)學專業(yè)推廣”戰(zhàn)術(shù)
學術(shù)帶頭人的重要作用、專家網(wǎng)絡(luò)的建立與運用
如何通過多級維護、拜訪作好拜訪中的學術(shù)推廣
如何在臨床推廣中發(fā)現(xiàn)新的學術(shù)價值
推廣資源的管理對學術(shù)推廣的影響
如何做好學術(shù)科內(nèi)會創(chuàng)新？
臨床治療方案的分類資料的應用
學術(shù)推廣中促銷用禮品分類與選擇技巧
小組討論與互動交流（15分鐘）

第五單元：新形勢下銷售精英職場心態(tài)重塑與“正能量”應用（2小時）
互動探討：在職場中你能獲得什么？
銷售精英的職業(yè)堅持力與個人職業(yè)收獲的關(guān)系
企業(yè)經(jīng)營循環(huán)與員工利益的關(guān)系分析
如何看待收入及如何做好收益管理
如何形成健康的執(zhí)行心態(tài)
自我激勵的“保鮮”秘笈
互動探討與講師點評：“正能量”有哪些？
中華傳統(tǒng)文化中的“正能量”在工作中的應用

第六單元：提問與互動交流（15分鐘）

銷售精英如何做好管理培訓