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市場零售培訓課程班

培訓對象
中層管理者
課程收獲
終端是商品與消費者直接見面的地方，使銷售的第一陣地和終結(jié)場所，終端是整個銷售渠道的出水口，對企業(yè)來說，控制好終端市場，就掌握了市場的主動權(quán)，終端的重要性不言而喻，誰的終端做得好，誰的終端更有效率，誰就能成為最終的大贏家。本課程實用的角度出發(fā)

課程大綱
第一章 鋪貨——在搶灘登陸戰(zhàn)中制勝
取得終端戰(zhàn)役的開門紅——成功鋪貨
鋪貨的原則和方式
鋪貨的具體步驟
怎樣成功地鋪貨
廣告鋪貨
鋪貨過程的監(jiān)控
鋪貨執(zhí)行效果的評估
鋪貨最容易犯的錯誤
經(jīng)典案例：康師傅鋪貨制勝

第二章渲染——營造終端銷售氣氛
渲染——終端銷售氣氛
做好產(chǎn)品演示
終端渲染營銷
充分利用POP廣告營造氣氛
無聲的促銷員——鶴立雞群的包裝
經(jīng)典案例：TCL空調(diào)的獨特渲染
第三章理貸——無形的銷售
終端理貨——提升商品的銷售量
終端理貨的原則
明確每個理貨員的工作職能
與客戶建立良好的關(guān)系
經(jīng)典案例：寶沽的終端理貨管理謀略

第四章陳列與展示——用終端藝術(shù)打動顧客
陳列的重要性
如何讓商品陳列更具魅力
終端陳列的技巧
終端陳列的基本原則
商品的黃金陳列線
借勢陳列——在有限的空間里盤活產(chǎn)品
重視廣義陳列
經(jīng)典案例：可口可樂的生動化陳列

第五章導購——最鮮活的廣告
導購的重要意義
終端導購員的崗位職責
對導購人員素質(zhì)的要求
導購的具體步驟
導購技巧培訓一：了解消費者的需求
導購技巧培訓二：掌握顧客的消費心理
導購技巧培訓三：了解消費者的購買過程
導購技巧培訓四：區(qū)別對待不同類型的顧客
導購技巧培訓五：與顧客接觸應該注意什么
導購技巧培訓六：向消費者介紹產(chǎn)品的價值
導購技巧培訓七：處理顧客的異議
導購技巧培訓八：促使消費者成交
有效的導購管理
導購管理的誤區(qū)
經(jīng)典案例：一位服裝導購員的高超技巧

第六章促銷——贏在終端
終端促銷的定義、特點和作用
終端促銷的實施過程
促銷的基本原則
終端促銷方式一：價格促銷
終端促銷方式二：節(jié)日促銷
第七章竄貸——渠道終端管理的毒瘤
竄貨的概念、表現(xiàn)形式及危害
為什么出現(xiàn)竄貨
系統(tǒng)解決竄貨問題
經(jīng)典案例：裕興信息家電的竄貨之痛

第八章終端攔截——產(chǎn)動出擊策略
終端攔截的定義
終端攔截策略
攔截的5大實質(zhì)
終端反攔截
經(jīng)典按例：絲寶（舒蕾）的成功攔截
第九章終端維護——守好終端陣地
終端維護的工作要點和內(nèi)容
終端維護的方略
巡回拜訪
終端人員的日常管理
經(jīng)典案例：“中南海“煙的終端維護工作

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