課程描述INTRODUCTION
期繳保險(xiǎn)的營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：游智彬
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
期繳保險(xiǎn)的營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
課程簡(jiǎn)介：
保險(xiǎn)的業(yè)績(jī)=專業(yè)+關(guān)系
應(yīng)對(duì)當(dāng)前金融局勢(shì)與監(jiān)管政策變化，掌握客戶就是奠定金融機(jī)構(gòu)在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的*優(yōu)勢(shì)。銀行利差收窄與居民財(cái)富結(jié)構(gòu)變化，銀行持有大量的客戶資源，期繳保險(xiǎn)將成為零售金融轉(zhuǎn)型的獲利新亮點(diǎn)。由于金融監(jiān)管的推進(jìn)、以及市場(chǎng)環(huán)境變化，假保險(xiǎn)偽期繳產(chǎn)品紛紛退潮，咨詢“期繳轉(zhuǎn)型”的客戶紛至沓來。隨著接洽的深入，很容易發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同點(diǎn)：很多管理者以為自己已經(jīng)知道怎樣轉(zhuǎn)型，只是想找一個(gè)第三方配合實(shí)施而已。有一句話不得不反復(fù)告誡：如果你真的知道你的問題在哪里，我們從事的又不是什么高科技行業(yè)，你早就應(yīng)該解決了？！根據(jù)我們大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)（成功和失敗案例都有），以及和客戶合作中碰撞出的思想花火，現(xiàn)將我們的思考呈現(xiàn)出來，供大家借鑒。
以創(chuàng)新思維和多元服務(wù)，滿足客戶金融服務(wù)，同時(shí)提供超越客戶期待的金融體驗(yàn)需求。深化自身銀行發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營(yíng)銷。從老百姓身邊的銀行蛻變成為與老百姓一起實(shí)現(xiàn)財(cái)富倍增的全方位金融管家。
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理 中高層干部 高管 保險(xiǎn)銷售人員
授課方式：理論講解 分組報(bào)告 銷售對(duì)抗 角色模擬 分組實(shí)戰(zhàn) 課堂互動(dòng)
課程大綱/要點(diǎn)：
模塊一 夏收農(nóng)忙-期交保險(xiǎn)市場(chǎng)的開拓 (城區(qū)VS農(nóng)區(qū))
一、營(yíng)銷思路與實(shí)踐
1.產(chǎn)品專業(yè)
2.專業(yè)化銷售精神
3.洞察行業(yè)與商業(yè)機(jī)會(huì)（案例）
蘋果產(chǎn)業(yè)
小麥產(chǎn)業(yè)
櫻桃產(chǎn)業(yè)
小麥產(chǎn)業(yè)
大蒜產(chǎn)業(yè)
二、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵
1.如何找到潛在客戶
2.如何接近客戶與實(shí)質(zhì)征信
三、全方位整合營(yíng)銷與放款策略
1.運(yùn)用顧問式營(yíng)銷要領(lǐng)
2.氛圍營(yíng)銷的訣竅
3.運(yùn)用故事做營(yíng)銷的訣竅
4.個(gè)案研討-實(shí)務(wù)整合營(yíng)銷個(gè)案
四、客戶開發(fā)
1.掃街（從柜臺(tái)到客戶的家里）
2.ABC報(bào)表建立
3.營(yíng)銷技巧的夯實(shí)與固化
五、精準(zhǔn)獲客：一圈兩鏈三會(huì)四集群
1.商圈
2.農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈
3.商會(huì)協(xié)會(huì)展會(huì)
4.園區(qū)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)群聚商業(yè)中心
六、打造全金融業(yè)務(wù)銷售新思路
1.跨足異業(yè)聯(lián)盟
2.發(fā)揮自有品牌策略綜效
3.跟上潮流，走向全通路零售
4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)持續(xù)深入小區(qū)版圖
七、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷組合決策（7P）
1.產(chǎn)品(product)
2.價(jià)格(price)
3.通路(place)
4.推廣(promotion)
5.人員(personnel)
6.實(shí)體設(shè)備(physicalfacilities)
7.過程管理(process management）
八、保險(xiǎn)銷售美學(xué)-紅樓夢(mèng)智慧做客戶維護(hù)9原則
1、微笑服務(wù)
2、客戶不分貧賤
3、巧妙贊美客戶
4、不當(dāng)壞消息的傳遞者
5、做一個(gè)對(duì)客戶有用的人
經(jīng)典案例分享與應(yīng)用
資產(chǎn)配置
兒科醫(yī)生
客戶想租掉自己的房子
織毛衣
6、了解客戶的興趣愛好
7、抓住高端客戶周邊的人
8、不似兒女卻更似兒
9、要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)卣?qǐng)求客戶幫忙
模塊二 使人信服保險(xiǎn)專業(yè)能力
一、現(xiàn)代人應(yīng)有的保險(xiǎn)理財(cái)觀
保險(xiǎn)是家庭理財(cái)?shù)母?br />
醫(yī)療保障的重要性
「年齡」與「健康」
靈活運(yùn)用保險(xiǎn)規(guī)劃理財(cái)
理財(cái)贏家應(yīng)懂得分散風(fēng)險(xiǎn)
二、保險(xiǎn)銷售的理念溝通
保險(xiǎn)是人類最偉大的發(fā)明
保險(xiǎn)是「工具」？還是「兇器」？
保險(xiǎn)制度對(duì)人類的貢獻(xiàn)
三、保險(xiǎn)的兩大功能
風(fēng)險(xiǎn)
理財(cái)
四、保險(xiǎn)的四大原則
利益原則
損失賠償原則
至大誠(chéng)信原則
近因原則
五、保險(xiǎn)對(duì)不同人群的意義
收入有限但家庭責(zé)任重大的客群
收入中等，家庭責(zé)任同樣重大的客群
高收入或企業(yè)主
六、客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)分析
1.情感動(dòng)機(jī)
2.理智動(dòng)機(jī)
3.案例分享買保險(xiǎn)和買飛機(jī)
七、營(yíng)銷決策與戰(zhàn)斗力
1.客戶關(guān)系管理
2.顧客管理矩陣
3.ABC表-讓你更懂得營(yíng)銷
4.超強(qiáng)業(yè)務(wù)力 快速成交6堂課
5.98%成交率的超強(qiáng)業(yè)務(wù)力
6.大數(shù)據(jù)下的營(yíng)銷新4P
7.銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品電話邀約
模塊三 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與現(xiàn)場(chǎng)演練（分組對(duì)抗）
一、五個(gè)秘訣 打造創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)
秘訣一把正確的任務(wù)交給正確的人
秘訣二給予不斷測(cè)試的空間
秘訣三提供足夠的自由度與資源
秘訣四避免同構(gòu)型太高的組合
秘訣五做好突發(fā)奇想的風(fēng)險(xiǎn)管理
二、仆人領(lǐng)導(dǎo)下
教練式引導(dǎo)
德雷莎修女的故事
三、客戶服務(wù)與銷售技巧現(xiàn)場(chǎng)演練與教戰(zhàn)守策
1.讓你的客戶愛上你!
Character Lab角色行銷研究室：發(fā)傳單實(shí)驗(yàn) (視屏分享)
腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
2.提供有〝人〞味的金融服務(wù)
會(huì)講方言的ATM(案例研討)
16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
四、現(xiàn)場(chǎng)演練與評(píng)鑒(一對(duì)一銷售練習(xí)與現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo))
認(rèn)識(shí)產(chǎn)品
介紹產(chǎn)品
一分鐘營(yíng)銷
期繳保險(xiǎn)的營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/45967.html
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- 游智彬