課程描述INTRODUCTION
零售業(yè)務(wù)電話邀約營(yíng)銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：韓惠娜
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售業(yè)務(wù)電話邀約營(yíng)銷培訓(xùn)
課程目標(biāo)：
掌握贏得客戶深入電話溝通資格的開場(chǎng)白話術(shù)；
學(xué)會(huì)挖掘客戶需求的提問(wèn)話術(shù)，贏得客戶信任；
立體呈現(xiàn)零售業(yè)務(wù)內(nèi)容，幫助客戶快速了解電銷產(chǎn)品；
獲得異議處理技巧，借力促進(jìn)成交；
課程說(shuō)明：
該課程緊密結(jié)合金融零售業(yè)務(wù)進(jìn)行講授，金融企業(yè)可提供當(dāng)季指標(biāo)零售業(yè)務(wù)內(nèi)容作為技巧運(yùn)用的實(shí)訓(xùn)資料。
技巧講解充分貼近金融企業(yè)，高度定制，由金融企業(yè)提供培訓(xùn)前學(xué)員電話營(yíng)銷錄音作為技巧講解的案例。
課程培訓(xùn)以話術(shù)輸出為具體成果，請(qǐng)金融企業(yè)配合提供指標(biāo)產(chǎn)品的相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)定及辦理流程；并在人員培訓(xùn)人數(shù)上適當(dāng)控制或在培訓(xùn)時(shí)間適當(dāng)增加；
培訓(xùn)時(shí)間足夠情況下（一般2天為宜），請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備電銷客戶清單及電銷可錄音設(shè)備，培訓(xùn)中將進(jìn)行實(shí)際外呼體驗(yàn)及輔導(dǎo)；
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)專員、客戶經(jīng)理、電話營(yíng)銷員等
課程時(shí)長(zhǎng)：1-2天
課程大綱：
一、“勾搭”第一招：關(guān)聯(lián)問(wèn)題織關(guān)系，營(yíng)銷成交有基礎(chǔ)
1充分準(zhǔn)備，制造話題，拉近距離
信息準(zhǔn)備
同行信息
工具準(zhǔn)備
話術(shù)準(zhǔn)備
問(wèn)：話術(shù)是什么？話術(shù)的要素有哪些？
2、開場(chǎng)30秒，關(guān)聯(lián)問(wèn)題是重點(diǎn)
開場(chǎng)營(yíng)銷？不？只是獲得營(yíng)銷資格而已
開場(chǎng)四步走（四要素），問(wèn)號(hào)結(jié)尾很重要
關(guān)聯(lián)問(wèn)題是重點(diǎn)，掛你電話沒(méi)商量
關(guān)聯(lián)問(wèn)題的設(shè)計(jì)練習(xí)（以企業(yè)提定的零售業(yè)務(wù)為案例）
開場(chǎng)話術(shù)陷井要躲開，說(shuō)什么怎么說(shuō)要謹(jǐn)記
成果：開場(chǎng)白話術(shù)、基于指定的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)問(wèn)題設(shè)計(jì)
二、“勾搭”第二招：客戶需求問(wèn)診，不要變“我想要”
藏在冰山下的需求影響客戶做決定
柳暗花明又一村，潛在需求明確化
需求挖掘如問(wèn)診，問(wèn)才是根本
直接切入挖掘法
1、開放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題
2、不同提問(wèn)方式的優(yōu)缺點(diǎn)
3、提問(wèn)專項(xiàng)練習(xí)
旁推側(cè)敲挖掘法
1、背景問(wèn)題
2、難點(diǎn)問(wèn)題
3、暗示問(wèn)題
4、示益問(wèn)題
5、旁推側(cè)敲提問(wèn)法練習(xí)及應(yīng)用
成果：基于指定的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求挖掘十個(gè)問(wèn)題
三、“勾搭”第三招：業(yè)務(wù)呈現(xiàn)立體化，輔助理解下決定
一團(tuán)毛線，繞跑客戶
立體呈現(xiàn)，定住客戶
1、特征整理技巧
2、優(yōu)點(diǎn)包裝技巧
3、賣點(diǎn)提練技巧
4、權(quán)威佐證技巧
業(yè)務(wù)呈現(xiàn)立體化技巧專項(xiàng)演練
成果：基于指定的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品立體化呈現(xiàn)話術(shù)整理
四、目標(biāo)達(dá)成－成交前的黑暗，黎明帶來(lái)曙光
1、異議是成交前的黑暗
2、同理接納法帶來(lái)光明
3、克服阻礙，順利成交
4、四大客戶購(gòu)買信號(hào)早發(fā)現(xiàn)
5、成交法則及成交技巧
零售業(yè)務(wù)電話邀約營(yíng)銷培訓(xùn)
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