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小微企業(yè)客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)

課程背景：
在利率市場化的壓力和當(dāng)前實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速放緩、外部需求減弱的形勢下，小微企業(yè)金融服務(wù)成為了考驗(yàn)銀行業(yè)能否轉(zhuǎn)變觀念、成功轉(zhuǎn)型的一個新命題。
在經(jīng)濟(jì)社會大環(huán)境下，市場需求與機(jī)遇瞬息萬變。作為小型微型企業(yè)金融服務(wù)者，客戶經(jīng)理同樣要做到對市場需求十分了解，對客戶需求把握非常精準(zhǔn)。隨著市場的變化，隨時都可能產(chǎn)生新的潛在客戶，或者形成新的需求市場。這時，是否貼近客戶需求，是否持續(xù)對潛在客戶的開發(fā)與維護(hù)，成為能否勝出的關(guān)鍵因素。
課程對象：銀行小微客戶經(jīng)理
課程方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃+角色扮演+課后落實(shí)。
課程大綱/要點(diǎn)：
一、小微客戶經(jīng)理素養(yǎng)概述
1、樹立正確的營銷意識
2、如何面對營銷過程中客戶的行為沖擊
3、如何分析不同類型的客戶
4、培養(yǎng)健康積極的陽光心態(tài)
5、營銷當(dāng)中的不良情緒規(guī)避
二、小微企業(yè)客戶獲客技巧（2000萬以下規(guī)模）
1、銷售線索的來源渠道
2、銷售線索的管理方法與工具
3、銷售線索的評估與分析
4、商圈客戶客戶開發(fā)
5、特定園區(qū)客戶開發(fā)
6、商會客戶開發(fā)
7、存量客戶開發(fā)
8、案例分析
三、客戶細(xì)分與市場開拓
1、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)認(rèn)知
2、市場細(xì)分
3、客戶篩選
4、本地行業(yè)分析
5、本地企業(yè)結(jié)構(gòu)分析
6、關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討
7、如何尋找目標(biāo)信貸客戶
尋找目標(biāo)客戶的十大法寶
獲客技巧
營銷渠道
俱樂部式經(jīng)營要點(diǎn)
四、小微企業(yè)市場營銷案例分析
1、特色行業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
2、科技小微企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
3、三農(nóng)市場小微企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
4、商圈小微企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
5、園區(qū)小微企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
6、供應(yīng)鏈小微企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
7、互聯(lián)網(wǎng)金融小微企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
五、小微企業(yè)信貸客戶拜訪技巧與銷售話術(shù)
1、準(zhǔn)備工作
資料準(zhǔn)備
銷售過程設(shè)計
電話預(yù)約技巧
2、客戶需求挖掘
個貸客戶需求的特點(diǎn)
3、產(chǎn)品介紹
數(shù)字化
比擬素描
對比化
將費(fèi)用極小化
將利益極大化
將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
舉例說明
條例式說明法
感性訴求的描述
4、異議處理
5、促成成交
客戶購買意向信號判斷
促成成交的五種核心方法
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
售后清單
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
六、客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶關(guān)系的建立
2、客戶維護(hù)的價值
3、分層維護(hù)
4、客戶關(guān)系維護(hù)的技巧
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈送
微信維護(hù)
超值維護(hù)
5、存量客戶營銷技巧
七、小微企業(yè)信貸客戶風(fēng)險識別技巧
1、如何規(guī)避小微企業(yè)貸前風(fēng)險（非財務(wù)報表風(fēng)險）
如何識別擔(dān)保圈風(fēng)險
如何識別存貨風(fēng)險
如何識別道德風(fēng)險
如何識別短貸長投風(fēng)險
如何識別管理風(fēng)險
如何識別企業(yè)主營業(yè)務(wù)風(fēng)險
如何識別行業(yè)風(fēng)險
如何識別應(yīng)收賬款風(fēng)險
如何識別產(chǎn)品積壓風(fēng)險
貸前調(diào)查實(shí)戰(zhàn)演練
2、貸后風(fēng)險預(yù)警
問題貸款的產(chǎn)生的原因
貸后風(fēng)險管理的關(guān)鍵點(diǎn)
識別風(fēng)險預(yù)警信號
風(fēng)險先行指標(biāo)和預(yù)警信號
貸后擔(dān)保風(fēng)險管理
貸后檢查的方式
財務(wù)危機(jī)定性指標(biāo)分析
管理風(fēng)險預(yù)判
市場風(fēng)險預(yù)測方法
貸后調(diào)查實(shí)戰(zhàn)演練
案例：包商銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等

小微企業(yè)客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)