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客戶大額保單規(guī)劃課程

 

課程背景：

隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大，占銀行客戶總量20%的高凈值客戶，成為了零售銀行整體業(yè)績(jī)的主要貢獻(xiàn)客戶，同時(shí)也成為了各大銀行爭(zhēng)先營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的目標(biāo)。如何對(duì)高凈值客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，尤其是在期交保險(xiǎn)領(lǐng)域，如何提升客戶經(jīng)理在高凈值人士大額保單（年金/終身壽險(xiǎn)）營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及實(shí)操能力，為高凈值客戶提供有差異化的保險(xiǎn)服務(wù)，幫助銀行提升業(yè)績(jī)和產(chǎn)能，成為了當(dāng)下零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要解決的重要問(wèn)題。

 

課程收益： 

1、適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶經(jīng)理在高凈值客戶大額保單營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。

2、夯實(shí)高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)管理及大額保單營(yíng)銷(xiāo)中的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)和相關(guān)知識(shí)要點(diǎn)，提升年金保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能。

3、學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理在高凈值客戶的保障需求服務(wù)過(guò)程中，引導(dǎo)需求、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提供方案等方面的專(zhuān)業(yè)能力

4、掌握與客戶建立長(zhǎng)期信賴關(guān)系的方法，以滿足績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的需要。

 

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理主管、貴賓理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)等中高級(jí)財(cái)富管理從業(yè)人員

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 高凈值人士畫(huà)像及需求

1、他們是誰(shuí)

2、他們的財(cái)富管理現(xiàn)狀如何

3、他們有哪些金融需求

4、他們有哪些投資趨勢(shì)

5、他們選擇理財(cái)顧問(wèn)時(shí)更看重哪些方面

 

二、 高凈值人士財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)及案例分析

1、投資風(fēng)險(xiǎn)——系統(tǒng)性/流動(dòng)性/“剛性兌付”下的信用風(fēng)險(xiǎn)

2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)——中小企業(yè)短命的三大原因與四大資產(chǎn)保全需求

3、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)——公私不分下的“仗義疏財(cái)”

4、個(gè)人及子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)——如何確保財(cái)富在家族內(nèi)的傳承

5、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)——遺產(chǎn)稅/房產(chǎn)稅/贈(zèng)與稅規(guī)劃方案

6、傳承風(fēng)險(xiǎn)——生前贈(zèng)與/公證遺囑/遺產(chǎn)繼承等傳承方式的優(yōu)劣勢(shì)分析

7、常見(jiàn)財(cái)富持有方式與風(fēng)險(xiǎn)破解——房產(chǎn)、實(shí)物資產(chǎn)、金融資產(chǎn)對(duì)比

 

三、 金融工具運(yùn)用詳解——如何玩轉(zhuǎn)大額保單

1、年金險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)的架構(gòu)解析

2、資產(chǎn)保全需求下的投保人設(shè)計(jì)與產(chǎn)品類(lèi)型選擇

3、個(gè)人及子女婚姻資產(chǎn)保全需求下的被保險(xiǎn)人設(shè)計(jì)與法律支持

4、財(cái)富定向傳承需求下的身故受益人設(shè)計(jì)與不同傳承方式解析

5、保險(xiǎn)法、物權(quán)法、民法典之繼承篇、婚姻篇之要點(diǎn)解析

6、實(shí)戰(zhàn)案例搞定壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)突破

1) 祝先生家庭案例——債務(wù)相對(duì)隔離功能

2) 孫女生家庭案例——婚姻財(cái)富規(guī)劃功能

3) 肖先生家庭案例——財(cái)富傳承功能

4) 徐總家庭案例——資金融通與收益鎖定功能

 

四、 話題討論及綜合案例練習(xí)

1、話題A：高凈值人士是否需要購(gòu)買(mǎi)海外保險(xiǎn)

2、話題B：保險(xiǎn)產(chǎn)品的弊端拆解

3、案例A：雙子女王先生的家庭財(cái)富規(guī)劃

4、案例B：再婚家庭趙太太的“宮心計(jì)”

 

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