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家族財(cái)富管理培訓(xùn)

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：財(cái)富管理壽險(xiǎn)營(yíng)銷七步工作法及綜合案例分析
一、財(cái)富管家壽險(xiǎn)營(yíng)銷七步工作法
1.傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式
2.保險(xiǎn)成交核心要素
3.財(cái)富管家壽險(xiǎn)營(yíng)銷七步工作法
3.1第一步：如何對(duì)客戶進(jìn)行KYC
3.2分析客戶的潛在風(fēng)險(xiǎn)或需求
3.3如何向客戶揭示風(fēng)險(xiǎn)或調(diào)整客戶理念
3.4針對(duì)客戶需求提供綜合解決策略
3.5對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品的介紹及比較分析
3.6解決客戶反對(duì)質(zhì)疑問(wèn)題
3.7為客戶撰寫(xiě)《財(cái)富管理建議書(shū)》
4.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷技能對(duì)各位帶來(lái)的利益
5.壽險(xiǎn)營(yíng)銷三個(gè)層次
6.未來(lái)對(duì)金融財(cái)富界SALES的要求
二、財(cái)富管家壽險(xiǎn)營(yíng)銷綜合案例分析
案例一：
案例二：
三、學(xué)員真實(shí)案例演練
下半節(jié)課程教學(xué)方法說(shuō)明：
步驟一：講師挑選學(xué)員提交代表性案例
步驟二：學(xué)員分組討論案例形成初步方案
步驟三：每組選出代表來(lái)發(fā)表意見(jiàn)
步驟四：講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)分析
第二部分：家庭財(cái)富傳承全維度拆解及壽險(xiǎn)營(yíng)銷規(guī)劃技能
一、遺產(chǎn)稅進(jìn)程及保險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略
1.進(jìn)程介紹
2.人壽保險(xiǎn)遺產(chǎn)稅籌劃
解決方式一：終身壽險(xiǎn)遺產(chǎn)稅籌劃方案
解決方式二：信托、保險(xiǎn)金信托
二、從財(cái)富傳承誤區(qū)解讀擊破客戶抵觸心理
1.誤區(qū)一：太早了吧！
2.誤區(qū)二：不吉利吧？
3.誤區(qū)三：我移民了！
三、遺囑傳承障礙與保險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略
遺囑繼承九大難關(guān)
1.第一關(guān)、遺囑效力關(guān)
2.第二關(guān)、子女婚姻穩(wěn)定關(guān)
 解決方案一：人壽保險(xiǎn) + 贈(zèng)與公證
 解決方案二：人壽保險(xiǎn) + 遺囑
 解決方案三：保險(xiǎn)金信托
3.第三關(guān)、孫子女及時(shí)表態(tài)關(guān)
 隔代傳承壽險(xiǎn)解決方案
4.第四關(guān)、遺囑妥善保管關(guān)
5.第五關(guān)、繼承權(quán)公證關(guān)
6.第六關(guān)、繼承訴訟關(guān)
7.第七關(guān)、公司章程保障關(guān)
8.第八關(guān)、債務(wù)清償關(guān)
9.第九關(guān)、遺產(chǎn)稅關(guān)
四、高端客戶財(cái)富傳承兵器圖譜
1.傳統(tǒng)財(cái)富傳承方式
2.現(xiàn)代財(cái)富傳承方式
五、人壽保險(xiǎn)如何破解繼承權(quán)公證難關(guān)
風(fēng)險(xiǎn)案例：三女爭(zhēng)產(chǎn)，遺囑失靈
1.什么是繼承權(quán)公證？
2.繼承權(quán)公證辦理流程
3.繼承權(quán)公證費(fèi)率表
4.辦理繼承權(quán)公證五大障礙及人壽保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)
六、人壽保險(xiǎn)如何防范傳承資產(chǎn)外流
  風(fēng)險(xiǎn)案例：新婚二代，喪命飚車
1.法定繼承人順位
  第一種情形：父母在子女婚后贈(zèng)送一個(gè)億資產(chǎn)，兒子死亡，5000萬(wàn)為遺產(chǎn)......
  第二種情形：父母在子女婚后贈(zèng)送一個(gè)億資產(chǎn)，兒子死亡，一個(gè)億為遺產(chǎn)......
保險(xiǎn)解決方案一：終身壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)的配備
保險(xiǎn)解決方案二：保險(xiǎn)受益金信托
七、中國(guó)本土高客財(cái)富傳承四維體系圖全解
1.繼承權(quán)公證費(fèi)率表
2.家族企業(yè)傳承
3.財(cái)富傳承四維體系圖
八、人壽保險(xiǎn)傳承優(yōu)勢(shì)功能總結(jié)
1.人壽保險(xiǎn)傳承八大優(yōu)勢(shì)
第三部分：從婚姻風(fēng)險(xiǎn)角度切入大額保單全技能
一、婚姻中那些財(cái)產(chǎn)容易讓人“昏了頭”
 案例：“結(jié)婚恐懼癥”
1.大陸夫妻財(cái)產(chǎn)制度之法定財(cái)產(chǎn)制
 什么是夫妻的共同財(cái)產(chǎn)
 什么是專屬個(gè)人財(cái)產(chǎn)
2.哪些財(cái)產(chǎn)會(huì)改姓？
二、人壽保險(xiǎn)如何悄然鎖定婚前財(cái)富
 案例：美女老板  未婚先孕  是福是禍
1.思考題：婚前1000萬(wàn)婚后投資風(fēng)險(xiǎn)有哪些？
         婚前1000萬(wàn)婚后沒(méi)動(dòng)未來(lái)會(huì)分割嗎？
2.婚前如何巧用保險(xiǎn)——重疾險(xiǎn)的運(yùn)用
                 ——投資型終身壽險(xiǎn)的運(yùn)用
                 ——年金險(xiǎn)的運(yùn)用
                 ——終身壽險(xiǎn)的運(yùn)用
三、婚變糾紛中壽險(xiǎn)協(xié)助保護(hù)資產(chǎn)技巧
  案例：“寶馬”婚戰(zhàn)，震撼全國(guó)
1.王寶強(qiáng)名下公司財(cái)產(chǎn)、房產(chǎn)多套、名下其他財(cái)產(chǎn)
2.大陸離婚時(shí)法定財(cái)產(chǎn)分割原則
3.寶強(qiáng)如何利用保單保護(hù)婚姻財(cái)產(chǎn)
  如果保單要分割，有以下分法
思考題
四、壽險(xiǎn)如何成為幼小子女的護(hù)身符
  案例：幼小子女的財(cái)富保護(hù)誰(shuí)說(shuō)了算
1.未成年子女監(jiān)護(hù)人的確定
2.監(jiān)護(hù)人的職責(zé)
思考題
3.如何利用保單保護(hù)未成年財(cái)富—郭總生前投保年金險(xiǎn)
五、再婚家庭復(fù)雜財(cái)產(chǎn)梳理及壽險(xiǎn)發(fā)功點(diǎn)
  案例：再婚家庭，親子繼子，孰輕孰重
1.再婚家庭復(fù)雜的財(cái)產(chǎn)關(guān)系梳理（相關(guān)法律依據(jù)）
2.再婚客戶在財(cái)產(chǎn)保護(hù)上的要求
3.人壽保險(xiǎn)如何幫助再婚的客戶鎖定資產(chǎn)
4.壽險(xiǎn)如何鎖定再婚財(cái)產(chǎn)利益
5.壽險(xiǎn)如何幫助高客傳承財(cái)富給自己子女
思考題
六、弱勢(shì)女性的八大風(fēng)險(xiǎn)提示及保單切入技巧
  案例：被離婚，誰(shuí)的錯(cuò)
1.弱勢(shì)女性八大婚姻風(fēng)險(xiǎn)
2.保險(xiǎn)策略之一：保小金庫(kù)
3.保險(xiǎn)策略之二：保債務(wù)隔離
4.保險(xiǎn)策略之三：保未來(lái)依靠
七、非婚生子家庭的保單營(yíng)銷規(guī)劃技能
  案例：出生證能保障私生子的繼承權(quán)嗎？
1.王女士的擔(dān)憂
2.私生子---非婚生子的權(quán)利、義務(wù)
 思考題
3.如何運(yùn)用保單保護(hù)私生子利益—保險(xiǎn)金信托
                           —生前投保年金保險(xiǎn)
八、壽險(xiǎn)營(yíng)銷中客戶反對(duì)質(zhì)疑問(wèn)題應(yīng)對(duì)
1、子女還沒(méi)結(jié)婚，就提離婚的事，客戶覺(jué)得不吉利
2、客戶覺(jué)得離婚這件事發(fā)生不到自己及子女身上
3、客戶覺(jué)得未來(lái)的兒媳或女婿非常好，不會(huì)發(fā)生離婚
4、客戶覺(jué)得給子女的財(cái)產(chǎn)就是給他們小夫妻花費(fèi)的，沒(méi)必要做   保護(hù)
5、客戶認(rèn)為這樣悄悄的做財(cái)富保護(hù)，讓對(duì)方知道了會(huì)很難堪
6、客戶認(rèn)為給子女的現(xiàn)金是婚前給的，是子女的婚前財(cái)產(chǎn)，不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)
7、客戶認(rèn)為子女不會(huì)接受這樣的安排，擔(dān)心傷感情
第四部分：移民跨境資產(chǎn)保全、稅務(wù)籌劃及大陸壽險(xiǎn)功能運(yùn)用
一、如何利用壽險(xiǎn)工具合法少繳稅？盡量晚繳稅
1.稅民稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)-“自由”的代價(jià)
2. 稽查實(shí)例————漏報(bào)所得
稅收抵減————就在我們身邊
稅收抵減————由來(lái)已久，始于1913
策略之一：充分運(yùn)用稅收抵減項(xiàng)目
二、面對(duì)涉外傳承成本，如何利用壽險(xiǎn)工具不繳冤枉稅
1.移民*人士面臨的財(cái)富傳承問(wèn)題
2.跨境財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)案例
3.傳承風(fēng)險(xiǎn)----贈(zèng)與稅
4.境外稅務(wù)知識(shí)點(diǎn)——贈(zèng)與稅
5.贈(zèng)與稅應(yīng)對(duì)策略——大陸保險(xiǎn)工具
6.傳承風(fēng)險(xiǎn)----贈(zèng)與稅
7.境外稅務(wù)知識(shí)點(diǎn)——遺產(chǎn)稅
8.如何降低*人士面臨的遺產(chǎn)稅
9.*遺產(chǎn)稅應(yīng)對(duì)策略——人壽保險(xiǎn)工具
三、面對(duì)各種資產(chǎn)曝光的制度，如何利用壽險(xiǎn)工具資產(chǎn)保全
1.資產(chǎn)暴露風(fēng)險(xiǎn)
2.境外國(guó)家注重：稅務(wù)的合規(guī)性和嚴(yán)格性
3.舉報(bào)激勵(lì)政策
4.香港-*就FATCA法案實(shí)施IGA2模式達(dá)成一致意向
5.資產(chǎn)曝光風(fēng)險(xiǎn)——應(yīng)對(duì)策略之資產(chǎn)代持
6.應(yīng)對(duì)資產(chǎn)暴露風(fēng)險(xiǎn)——金融工具比較
四、ROLE PLAY
  綜合案例分析
案例中客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：
保險(xiǎn)設(shè)計(jì)安排的切入點(diǎn)：
應(yīng)對(duì)策略1————保險(xiǎn)工具
應(yīng)對(duì)策略2————保險(xiǎn)工具
第五部分：從家庭資產(chǎn)保全需求營(yíng)銷高額保單全技能
一、高端客戶債務(wù)結(jié)構(gòu)三層次
  案例：離婚后的債主找上門(mén)
問(wèn)題：
1、為什么企業(yè)的債務(wù)，要先生承擔(dān)責(zé)任？
2、為什么先生的債務(wù)，還要太太還？
3、為什么離婚了，債主還可以找太太還債？
二、企業(yè)債務(wù)牽連家庭財(cái)富情形梳理
1.公司股東出資不到位的責(zé)任
2.公司與家庭資產(chǎn)混同的股東責(zé)任
3.股東為公司擔(dān)保的責(zé)任
4.妨礙破產(chǎn)清算的股東責(zé)任
三、家庭與企業(yè)的資產(chǎn)保全功能
1.規(guī)范企業(yè)治理
2.家企債務(wù)隔離
四、人壽保險(xiǎn)的資產(chǎn)保全功能
1.“父?jìng)硬贿€”的功能
2.代位求償權(quán)阻斷功能
3.保單融資功能
4.信用擔(dān)保功能
5.鎖定利率功能
6.生活與養(yǎng)老保障功能
7.人壽保單不受保險(xiǎn)公司破產(chǎn)影響
五、保單如何規(guī)劃防止法院強(qiáng)制執(zhí)行
1.不同地區(qū)法院的不同規(guī)定
2.人壽保險(xiǎn)在哪些情況下可以被執(zhí)行
3.應(yīng)對(duì)措施
六、保險(xiǎn)金信托創(chuàng)新金融工具的運(yùn)用
1.保險(xiǎn)金信托的法律架構(gòu)——終身壽險(xiǎn)（1.0版）
                      ——年金型壽險(xiǎn)（2.0版）
2.保險(xiǎn)金信托資產(chǎn)保全功能
七、如何應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)質(zhì)疑問(wèn)題
1.客戶在該領(lǐng)域的反對(duì)質(zhì)疑問(wèn)題處理及應(yīng)對(duì)

家族財(cái)富管理培訓(xùn)