課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品直銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：朱永水
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品直銷培訓(xùn)
課程說明：
工業(yè)品和消費品在銷售上有什么根本的區(qū)別？
工業(yè)品的銷售用店鋪好還是直銷好？
工業(yè)品的直銷有什么具體的特點和要求？
工業(yè)品的銷售要具備什么樣的銷售技術(shù)？
如果做好一份投標(biāo)書？參與投標(biāo)要注意什么？
工業(yè)品的客戶如何管理？
本課程將從的直銷模式入手，進行系統(tǒng)的講解和訓(xùn)練，使你能夠迅速了解工業(yè)品的采購特點并掌握工業(yè)品的銷售方法和技巧。
達成目標(biāo)：
本課程在執(zhí)行后，將確保受訓(xùn)經(jīng)理人在以下方面得到新的認(rèn)識或提高：
1. 工業(yè)品銷售特點
2. 工業(yè)品銷售流程
3. 工業(yè)品銷售技巧
4. 招投標(biāo)
5. 客戶管理要點
第一講 概述
*什么是工業(yè)品直營銷售
*工業(yè)品市場/工業(yè)品直營銷售
*工業(yè)品直營銷售人員專業(yè)素養(yǎng)與行為規(guī)范
成功的銷售人員通常具備的基本素養(yǎng)/
銷售人員需要遵循的行為規(guī)范
第二講 銷售流程與過程管理
*開拓新客戶
你的客戶/尋找、收集信息/初次拜訪客戶/客戶篩選取與評定/客戶資料卡登記
/項目跟蹤與銷售促進的工作內(nèi)容
*技術(shù)確認(rèn)
為什么進行技術(shù)確認(rèn)/何時進行技術(shù)確認(rèn)/技術(shù)確認(rèn)參與人員
/各參與人員的技術(shù)確認(rèn)工作/技術(shù)確認(rèn)參與人員之間的工作協(xié)作方式
*商務(wù)談判
談判的時機/談判所涉及的內(nèi)容/談判的準(zhǔn)備工作
/掌握談判的策略/談判注意事項/定價
*簽訂合同
合同的主要內(nèi)容/合同簽訂的基礎(chǔ)/合同簽訂注意
事項/合同終止執(zhí)行的處理方法
附：中華人民共各國合同法（摘錄）
*合同履行
編制合同履行計劃
*貨款回收
銷售人員貨款回收的職責(zé)/貨款回收的幾個階段/上門催收貨款/謹(jǐn)防呆賬
*售后服務(wù)
*售后服務(wù)的重要性/售后服務(wù)的工作內(nèi)容/售后服務(wù)工作的實施方法
第三講 專業(yè)銷售技術(shù)
*概要
*專業(yè)推銷的兩種方法/說服性推銷
*推銷準(zhǔn)備 了解你的客戶/說服性推銷的溝通/確定銷售訪問的目標(biāo)
*開場白概要/何時做開場白/如何做開場白/開場白示例
*詢問 概要/何時詢問/在溝通中進一步了解客戶的需要/如何詢問
*說服 概要/何時說明/如何說服/反對意見的處理
*達成協(xié)議 概要/何時達成協(xié)議/如何達成協(xié)議
第四講 投標(biāo)操作實務(wù)
*招標(biāo)投標(biāo)的基礎(chǔ)知識
招標(biāo)投標(biāo)的概念/招標(biāo)投標(biāo)方式/投標(biāo)聯(lián)合體/評標(biāo)的方法/招
標(biāo)投標(biāo)的一般程序/招標(biāo)書的主要內(nèi)容/投標(biāo)書的編制要求
*投標(biāo)實戰(zhàn) 投標(biāo)準(zhǔn)備/制作投標(biāo)書/參加開標(biāo)大會
*貨物采購招標(biāo)文件范本 投標(biāo)邀請/貨物需求一覽表/投標(biāo)從須知/投標(biāo)文件格式/附件
第五講 管理你的客戶
*概要
為什么要對你的客戶進行管理/銷售人員管理客戶的具體操作方法
對客戶進行細(xì)分的好處/對客戶進行細(xì)分的方法及相應(yīng)的客戶管理策略
*客戶滿意管理
客戶滿意度與影響客戶滿意度的主要因素/進行客戶滿意管理
*客戶忠誠管理
為什么要進行客戶忠誠管理/客戶忠誠度的衡量方法/
怎樣增強客戶的忠誠度/怎樣與客戶建立長、穩(wěn)定的互動關(guān)系
*客戶流失管理
總結(jié)目前的客戶管理工作/客戶流失的分類/識別正在被動流失的客戶
/客戶流失的原因分析/針對流失原因制定解決方案
工業(yè)品直銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/45500.html
已開課時間Have start time
- 朱永水