課程描述INTRODUCTION
贏得訂單的銷售策略培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
贏得訂單的銷售策略培訓(xùn)
培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、資深銷售人員等
培訓(xùn)方式：重點內(nèi)容講解、案例分析、小組討論、視頻觀摩、角色扮演
培訓(xùn)收益：
心態(tài)：知道好的大客戶銷售所需要的技能，意識到自己的差距，愿意提升。
技能：掌握成功策略性銷售的步驟，制定有針對性的銷售計劃、識別最關(guān)鍵的購買決策者，確定當前的銷售位置，銷售策略及SWOT分析。
應(yīng)用：建立長期合作關(guān)系，提升客戶的忠誠度，進而提高銷售業(yè)績。
課程特點:
*邏輯完整，運用銷售策略模型幫助銷售人員理清思路。
*實操性強，有完整的銷售流程步驟，可以直接用于工作。
課程背景：
如果你的企業(yè)銷售人員出現(xiàn)下類問題您會怎么幫助他們？
*非常勤快，可是面對重要客戶，卻總是感覺有勁使不上，無功而返；
*客戶、市場、競爭對手等外部環(huán)境變化了，銷售策略不改變，拿不下單；
*買對復(fù)雜的銷售局面，找不到客戶的關(guān)鍵人物。
通過哪些方法才能讓銷售人員迅速掌握以下技能呢？
*在面對復(fù)雜的銷售過程中，能夠識別關(guān)鍵的購買影響者并采取有效的對策；
*知道銷售的過程，能發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境變化，能夠針對不同情況，找到適合的銷售策略；
*銷售策略就是指銷售人員‘與對的人’、‘在對的時機’、做‘對的事情’！而策略銷售就是研究如何找到正確銷售策略的分析方法。
敬請帶著您銷售工作中遇到的難題，步入博思嘉業(yè)3月29日培訓(xùn)現(xiàn)場，與中國著名實戰(zhàn)培訓(xùn)專家張老師現(xiàn)場對話。
課程大綱：
一、策略銷售概述
1.了解策略銷售的意義
2.策略銷售心法---信念的力量
*視頻：解讀信念的力量
二、了解客戶采購要素
1.了解客戶需求
2.快速與決策人建立信任
3.有效闡述解決方案的價值
4.確?？蛻魸M意
三、策略銷售前的準備
1.收集客戶資料
2.關(guān)心客戶行業(yè)發(fā)展方向
3.關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)及工作流程
4.客戶組織結(jié)構(gòu)分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)系
*討論：客戶的決定誰做主？
四、制定銷售策略計劃
1.銷售計劃的重要性探討
2.銷售計劃涵蓋的內(nèi)容
*練習：制定銷售計劃
五、快速與客戶建立信任技巧
1.分析客戶行為風格分析
2.客戶購買心理需求變化
3.建立信任的方法
---信譽+設(shè)身處地
*練習：快速建立信任的方法
六、客戶需求及機會分析
1.分析我方商機
2.注重商機中人和事實兩方面的因素
---分析事 工具1運用7P模型了解客戶組織架構(gòu)企業(yè)的因素
---分析人 工具2運用五維模型了解客戶組織架構(gòu)人的因素
3.掌握查詢事實和了解想法的問題，以理解客戶的需求
*小組討論：建立客戶的問題庫
4.了解聆聽獲得的信息的方法，并就問題的本質(zhì)取得客戶的認同
七、有效推薦解決方案的技巧
1.提出能明確地解決客戶問題的方案，并向客戶展示這些解決方案
2.運用D-SAB模型推廣解決方案
*練習：D-SAB推廣方式
3.主動了解客戶的顧慮，化解大客戶的異議
4.采取有效的步驟與客戶達成一致
八、策略銷售中的鞏固信心階段
1.掌握如何強化和鞏固客戶的購買決定
2.此階段如何避免或處理客戶的不滿
*討論：客戶滿意的重要性
3.了解如何尋求新的業(yè)務(wù)機會和推薦
4.確保獲得較高的客戶滿意度，并在售后階段與客戶增進業(yè)務(wù)關(guān)系
九、你的行動計劃
贏得訂單的銷售策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/45204.html