課程描述INTRODUCTION
創(chuàng)建競爭性銷售渠道優(yōu)勢培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：孫兆祥
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
創(chuàng)建競爭性銷售渠道優(yōu)勢培訓(xùn)
[ 培訓(xùn)講師 ]孫兆祥
[ 課程對象 ]· 廠商的總經(jīng)理、渠道總監(jiān)、區(qū)域渠道經(jīng)理
· 分銷商總經(jīng)理和操盤手
· 想突破渠道銷售的相關(guān)人員
·各類期望突破全國、地域渠道銷售瓶頸的廠商和分銷商
[ 課程背景 ]
近十年來，隨著經(jīng)濟(jì)和市場的發(fā)展，新型銷售渠道如雨后春筍般涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)電商平臺，微商等新渠道形式不斷發(fā)展，支付方式也在不斷創(chuàng)新，這為渠道銷售帶來了新的機(jī)會，同時也為我們渠道管理帶來新的挑戰(zhàn)。
但是，渠道類型和渠道末端形式的變化更迭，并未對銷售渠道管理方法帶來根本的沖擊，渠道管理仍然是對渠道主要組織的管理，類型無論如何改變都無法改變根本管理方法。
本課程采用管理學(xué)之父法約爾的管理理論和心理學(xué)建構(gòu)主義教學(xué)方法，將為銷售渠道管理人員帶來系統(tǒng)的管理技術(shù)和方法，并幫助他們建立系統(tǒng)的渠道管理思維模式，幫助渠道管理人員提升渠道管理水平和渠道銷售業(yè)績。
[ 課程收益 ]
1.市場突破：幫助企業(yè)搜索和尋找增量市場，突破渠道瓶頸；
2.提升高度，站在山上看叢林總比見樹不見林的做渠道要明白；
3.化繁為簡，將紛繁復(fù)雜的渠道管理現(xiàn)象總結(jié)為簡單的結(jié)構(gòu)；
4.分門別類，學(xué)員有很多書，卻沒有書架，這里提供一個書架，知識經(jīng)驗分類更清晰；
5.有法可循，通過步驟化、流程化和表格化固化渠道管理實用有效的操作方法和技巧；
6.實例為證，通過分享著名企業(yè)的實際運作經(jīng)驗案例來身臨其境；
7.不斷成長，幫助學(xué)員不斷增強解決日益復(fù)雜渠道問題和挑戰(zhàn)的能力；
[ 課程特色 ]
落地化：通過咨詢化培訓(xùn)的橋接方式，將學(xué)員經(jīng)驗知識行業(yè)特點完美結(jié)合；
系統(tǒng)化：整個課程以科學(xué)理論為基礎(chǔ)，形成系統(tǒng)體系，結(jié)構(gòu)完整；
實用化：內(nèi)容來自于培訓(xùn)師在著名企業(yè)的內(nèi)部實踐經(jīng)驗和總結(jié)，實用有效；
案例化：總共大量知識點案例和若干貫穿整體課程大案例，幫助學(xué)員理解應(yīng)用；
互動化：課堂豐富的互動，有效調(diào)動學(xué)員的知識經(jīng)驗，進(jìn)行內(nèi)化整合；
操作化：多份表格和案例應(yīng)用于課程中，易于移植到日常工作當(dāng)中；
[ 課程形式 ]
- 工作坊 - 案例分析 - 小組討論 - 講授 - 游戲
- 練習(xí) - 角色扮演 - 教練式、互動式教學(xué)- 視頻
- 測驗 -表格輔助- 競賽
[ 課程時間 ]
*模式：4-8天（4天內(nèi)容學(xué)習(xí)和練習(xí)，1-4天實操、呈現(xiàn)和質(zhì)詢）
一般模式：4天（4天內(nèi)容和練習(xí)，沒有實操、呈現(xiàn)和質(zhì)詢）
精煉模式：2-4天（知識點講解和案例分享，沒有練習(xí)、實操、呈現(xiàn)和質(zhì)詢）
[ 課程結(jié)構(gòu) ]
總結(jié)構(gòu) 渠道規(guī)劃與策略
渠道招募與發(fā)展
渠道激勵與服務(wù)渠道評估與控制
[ 課程大綱 ]
課程大綱：
課程大綱授課方法掌握要點輔助材料
一、渠道管理基本知識
1、分銷渠道的概念與界定
營銷渠道簡史
為何營銷渠道日益重要
營銷渠道基本的概念
渠道管理要素
營銷渠道結(jié)構(gòu)
營銷渠道組織構(gòu)成及關(guān)系
營銷渠道流程
討論并小結(jié)：畫出自身的渠道結(jié)構(gòu)圖并用標(biāo)準(zhǔn)渠道名詞解釋 講述
問題交流
案例互動
基本概念
結(jié)構(gòu)要素
渠道結(jié)構(gòu)圖閱讀材料
練習(xí)表格
討論題目
案例材料
二、系統(tǒng)化的創(chuàng)建渠道競爭優(yōu)勢
1、渠道的規(guī)劃與策略
什么是渠道規(guī)劃
規(guī)劃分析的結(jié)構(gòu)模型
規(guī)劃分析的步驟
規(guī)劃分析的關(guān)鍵要素
規(guī)劃的戰(zhàn)略輸入
規(guī)劃的職責(zé)和目標(biāo)
如何進(jìn)行環(huán)境分析
如何進(jìn)行客戶分析
競爭分析的模型
如何進(jìn)行渠道現(xiàn)狀和內(nèi)部分析
SWOT分析
策略與計劃制定
案例分析和討論：參與實戰(zhàn)的案例討論內(nèi)容闡述
知識點講解
方法節(jié)點講解
節(jié)點案例分享
大案例分享
步驟練習(xí)
提問解答
規(guī)劃模型
規(guī)劃的步驟和關(guān)鍵要素
通過案例分析掌握知識閱讀材料
練習(xí)表格
討論題目
案例文件
2、渠道管理第二步：渠道的招募與發(fā)展
渠道招募與發(fā)展的原則
渠道的招募與發(fā)展的模型
渠道招募的關(guān)鍵步驟
渠道招募設(shè)計與面談
渠道招募之溝通與談判
渠道發(fā)展之規(guī)劃
渠道發(fā)展之磨合與指導(dǎo)
案例分享并小結(jié)內(nèi)容闡述
知識點講解
方法節(jié)點講解
節(jié)點案例分享
大案例分享
步驟練習(xí)
提問解答
招募與發(fā)展的模型
渠道招募步驟和關(guān)鍵要素閱讀材料
練習(xí)表格
討論題目
案例文件
3、渠道管理第三步：渠道的激勵與服務(wù)
渠道激勵的概念和原則
渠道激勵系統(tǒng)的三維模型
渠道激勵的結(jié)構(gòu)模型
渠道激勵的要素
渠道激勵方案的制定流程
渠道的能力和服務(wù)
案例分析討論并小結(jié)內(nèi)容闡述
知識點講解
方法節(jié)點講解
節(jié)點案例分享
大案例分享
步驟練習(xí)
提問解答
激勵的模型
方案制定流程
能力和服務(wù)
自身渠道激勵的梳理閱讀材料
練習(xí)表格
討論題目
案例文件
4、渠道管理第四步：渠道的評估與控制
渠道評估與控制的難點
渠道的評估與控制的模型與方法
渠道評估的步驟和維度
評估對象、內(nèi)容和方法
渠道控制的步驟與維度
對產(chǎn)品、資金、商務(wù)、促銷、零售、行業(yè)、培訓(xùn)的控制要素
渠道沖突的評估與控制方法內(nèi)容闡述
知識點講解
方法節(jié)點講解
節(jié)點案例分享
大案例分享
步驟練習(xí)
提問解答
渠道評估與控制的模型
渠道評估的方法和步驟
渠道控制的要素
渠道沖突的控制閱讀材料
練習(xí)表格
討論題目
案例文件
游戲材料
創(chuàng)建競爭性銷售渠道優(yōu)勢培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/44867.html
已開課時間Have start time
- 孫兆祥