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開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新課程

課程背景：
銀行開門紅已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈?？扇缃?，所謂的開門紅，還停留在：靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問(wèn)題是顧客胃口越來(lái)越高，而息差越來(lái)越小，越來(lái)越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問(wèn)題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越差；靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來(lái)越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。
員工喊著開門紅，可顧客根本不知道這家銀行在搞活動(dòng)；它行策反，付出的成本越來(lái)越高，顧客策反成功難，穩(wěn)定下來(lái)更難；營(yíng)銷費(fèi)用匹配按照業(yè)績(jī)，做活動(dòng)付出了費(fèi)用，如果沒有匯報(bào)，就要支行負(fù)責(zé)人自己承擔(dān)，于是就干脆不做活動(dòng)，或者只做送禮的活動(dòng)，如何讓活動(dòng)有效？
同時(shí)，2016年銀行業(yè)平均離柜率高達(dá)84、31%，顧客已經(jīng)從線下來(lái)到了線上，非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。
■ 如何精準(zhǔn)營(yíng)銷，批量獲客？
■ 如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維？
■ 如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？
■ 營(yíng)銷活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？
■ 如何活動(dòng)不斷，卻無(wú)需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？
■ 如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？傳統(tǒng)客戶分層維護(hù)以資產(chǎn)來(lái)劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？

課程收益：
● 開門紅營(yíng)銷創(chuàng)新之從社區(qū)轉(zhuǎn)向社群
● 梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營(yíng)銷
● 掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧
● 掌握批量獲客的營(yíng)銷方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
● 分析傳統(tǒng)營(yíng)銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略
● 學(xué)會(huì)策劃開門紅期間針對(duì)特定社群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃
● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢
● 開門紅視覺營(yíng)銷系統(tǒng)打造
● 這是一堂包含68個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷活動(dòng)
● 營(yíng)銷活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
● 課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷活動(dòng)
● 老師每天（工作日）一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷文章分享

課程對(duì)象：班子負(fù)責(zé)人、分管行長(zhǎng)、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

課程大綱
第一講：傳統(tǒng)銀行開門紅營(yíng)銷三大挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)
1、為何各家銀行在積分換禮？
2、積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷問(wèn)題分析
3、傳統(tǒng)禮品在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比成本
4、成本越來(lái)越高，滿意度越來(lái)越低
應(yīng)對(duì)策略1：
1）從比價(jià)格到比價(jià)值
2）從比功能屬性到比客戶情懷
3）從金融屬性到非金融屬性
挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？
1、老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響
應(yīng)對(duì)策略2：
1）如何低成本分流老年顧客，案例分析
案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖
挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升，顧客不再來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
1、銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到84、31%
2、非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)
3、客戶變成了用戶
4、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為*成本障礙
5、電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能
應(yīng)對(duì)策略3：
1）增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵(lì)貴賓顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的策略
2）超越社區(qū)營(yíng)銷模式，開創(chuàng)社群營(yíng)銷新模式

第二講：超越社區(qū)，開創(chuàng)社群——銀行開門紅營(yíng)銷模式變革之路
一、沒有人脈關(guān)系如何做營(yíng)銷？
案例分析：一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)
1、活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價(jià)值）
2、如何把活動(dòng)做出連續(xù)性
3、營(yíng)銷活動(dòng)客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)——抓手
4、營(yíng)銷活動(dòng)如何與眾不同
二、社群的概念
1、攝影社群營(yíng)銷活動(dòng)的分析
2、社群營(yíng)銷之精準(zhǔn)營(yíng)銷
3、社群營(yíng)銷之批量獲客
4、社群服務(wù)與銀行服務(wù)特色建立
5、如何利用社群做網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策
6、社群的分類
7、找出身邊的社群
三、社群營(yíng)銷與社區(qū)營(yíng)銷的區(qū)別
1、范圍不同
社區(qū)：傳統(tǒng)營(yíng)銷，基于地理位置，獲客方式較粗獷
社群：新型營(yíng)銷，基于客戶需求，獲客方式更精準(zhǔn)
2、維護(hù)方式不同
社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差，
社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶體驗(yàn)好
四、如何策劃營(yíng)銷活動(dòng)：1-3-3-3原則
1、營(yíng)銷策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想
2、營(yíng)銷策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3、活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)
4、節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)
5、營(yíng)銷活動(dòng)案例分析

第三講：如何低成本做活動(dòng)——羊毛出在豬身上
一、基層網(wǎng)點(diǎn)不愿意做活動(dòng)的原因分析
1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)費(fèi)來(lái)自新增與存量維護(hù)，跟業(yè)績(jī)直接相關(guān)
2、擔(dān)心活動(dòng)做了，不出業(yè)績(jī)
3、維護(hù)方式單一，找不到活動(dòng)切入點(diǎn)
二、一個(gè)中秋節(jié)客戶維護(hù)活動(dòng)的分析
1、羊毛出在豬身上，讓狗買單
2、如何愿意贊助活動(dòng)的單位
3、無(wú)成本維護(hù)活動(dòng)系列案例分享

第四講：如何實(shí)現(xiàn)社群客戶的批量轉(zhuǎn)化
1、找到目標(biāo)社群
2、批量轉(zhuǎn)化的AB模型
案例分析

第五講：開門紅營(yíng)銷之新陣地營(yíng)銷
一、銀行營(yíng)銷策略創(chuàng)新
1、從ETC和刷卡觀影看銀行營(yíng)銷的困局
2、降維攻擊的核心思想應(yīng)用——車險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客
3、從公眾號(hào)推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局
4、從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶的影響
5、高收益是毒藥不是賣點(diǎn)
6、不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口
二、網(wǎng)點(diǎn)開門紅視覺營(yíng)銷系統(tǒng)打造
1、客戶動(dòng)線與視線管理
2、招商銀行視覺營(yíng)銷系統(tǒng)分析
3、廳外營(yíng)銷打造
4、客戶引導(dǎo)區(qū)
5、客戶等候區(qū)
6、業(yè)務(wù)辦理區(qū)
7、自助服務(wù)區(qū)
8、設(shè)施體驗(yàn)區(qū)
9、自造區(qū)域引流關(guān)注
三、引流顧客開門紅期間來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)
1、引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品
2、網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷
3、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷體系
四、開門紅期間外部陣地建立——外圍文宣點(diǎn)：
1、外圍宣傳廣告的三個(gè)免費(fèi)布放區(qū)
五、開門紅營(yíng)銷-它行策反
1、它行客戶分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群
2、攔截營(yíng)銷
六、開門紅營(yíng)銷廣告效果分析
案例分析：開門紅活動(dòng)效果不足原因何在
1、宣傳單頁(yè)、營(yíng)銷廣告何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？

開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新課程