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大客戶銷(xiāo)售策略 培訓(xùn)

課程背景：
20%的大客戶創(chuàng)造企業(yè)80%的收入。今天的客戶買(mǎi)的是價(jià)值?？蛻魞r(jià)值驅(qū)動(dòng)是大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵。第四代大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略讓客戶無(wú)法說(shuō)“*”

課程目的：
1. 建立客戶價(jià)值導(dǎo)向的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)新思維
2. 掌握微利時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)“贏”的秘訣——價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
3. 掌握客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧
4. 全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的內(nèi)部和外部客戶服務(wù)創(chuàng)新
5. 掌握獲得客戶忠誠(chéng)方法以及不銷(xiāo)而售的策略

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、經(jīng)理等
課程方式：老師理論+案例研討+互動(dòng)體驗(yàn)+分享交流

課程大綱
第一講：客戶價(jià)值——微利時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)贏思維
1. 為何好公司走向衰敗
2. 重新思考：利潤(rùn)是怎么來(lái)的？
3. 不斷變化的商業(yè)環(huán)境
1）行業(yè)間的融合趨勢(shì)明顯
2）企業(yè)的分工越趨專(zhuān)業(yè)化
3）信息網(wǎng)絡(luò)對(duì)傳統(tǒng)的沖擊
4）新型營(yíng)銷(xiāo)渠道載體興起
5）消費(fèi)主權(quán)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)
4. 十大致命的營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)
5. 企業(yè)的新能力
6. 由企業(yè)主導(dǎo)向市場(chǎng)主導(dǎo)轉(zhuǎn)變
7. 深刻理解顧客需求與洞察行業(yè)本質(zhì)
8. 客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)下的營(yíng)銷(xiāo)新思維

第二講：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)——讓客戶從此不再說(shuō)“*”
1. 營(yíng)銷(xiāo)由滿足需求到創(chuàng)造價(jià)值
2. 第四代營(yíng)銷(xiāo)策略——4P、4C、4R到今天的4V
3. 減少顧客購(gòu)買(mǎi)成本4法
4. 提高客戶價(jià)值6法
5. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售新法
1）從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)信任
2）從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)服務(wù)
3）從賣(mài)價(jià)格到賣(mài)價(jià)值
4）從買(mǎi)技巧到賣(mài)策略

第三講：大客戶銷(xiāo)售——關(guān)鍵五個(gè)步驟
1. 接觸客戶與認(rèn)識(shí)客戶（KYC）
2. 需求評(píng)估(*)
3. 產(chǎn)品介紹（FABE）
4. 解除抗拒點(diǎn)
5. 達(dá)成交易

第四講：不銷(xiāo)而售——客戶忠誠(chéng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 客戶忠誠(chéng)是企業(yè)永恒追求
2. 現(xiàn)代企業(yè)顧客關(guān)系的四個(gè)層次
3. 客戶打造忠誠(chéng)度模型
4. 讓客戶忠誠(chéng)變得輕松簡(jiǎn)單
5. 不銷(xiāo)而售的5大策略
策略一：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
策略二：感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
策略三：免費(fèi)——E時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)特色
策略四：成癮營(yíng)銷(xiāo)模式
策略五：功能替代
策略六：整體解決方案

第五講：全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——基業(yè)長(zhǎng)青的秘密
1. 客戶價(jià)值鏈引發(fā)的思考
2. 全員服務(wù)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)
3. 行行都是服務(wù)業(yè) 人人都是服務(wù)員 環(huán)環(huán)都是服務(wù)鏈
4. 企業(yè)服務(wù)文化6P和外部客戶體驗(yàn)的關(guān)系
5. 提高員工的滿意度策略

大客戶銷(xiāo)售策略 培訓(xùn)