觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練——營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)寶典
講師：張慶均 瀏覽次數(shù)：2544
課程描述INTRODUCTION
觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張慶均
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)
課程背景：
當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，激烈殘酷。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)佛系營(yíng)銷(xiāo)，在期望值內(nèi)對(duì)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單合理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)法激活客戶內(nèi)心的消費(fèi)沖動(dòng)。老的營(yíng)銷(xiāo)模式無(wú)法應(yīng)對(duì)同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
上世紀(jì)80年代后期，這時(shí)期，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會(huì)生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級(jí)和生產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。另一方面，隨著勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者隨著收入水平提高，他們的消費(fèi)需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應(yīng)提高，并向多樣化方向拓展。
逆水行舟，不進(jìn)則退。在大浪淘沙的競(jìng)爭(zhēng)中，想要贏得客戶，務(wù)必從買(mǎi)方市場(chǎng)進(jìn)行充分考慮。精準(zhǔn)成交法可以更滿足客戶的消費(fèi)心理訴求，從而提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)人員
課程方式：講師講授+案例分析+項(xiàng)目研討
課程大綱
第一講：市場(chǎng)思維
一、市場(chǎng)行情分析分析
1. 市場(chǎng)行情競(jìng)爭(zhēng)后的必然產(chǎn)物
2. 客戶訴求升級(jí)后的理性與感性
3. 賣(mài)買(mǎi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化后的市場(chǎng)主導(dǎo)
二、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的破局
1. 市場(chǎng)案例分析
案例分析：瀕臨死亡如何東山再起
案例分析：路人甲如何逆襲成網(wǎng)紅
案例分析：小企業(yè)如何成雄霸一方
2. 銷(xiāo)售形式轉(zhuǎn)型
1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
2）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
3）會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)
4）情感營(yíng)銷(xiāo)
5）教育營(yíng)銷(xiāo)
6）差異營(yíng)銷(xiāo)
7）聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
8）綠色營(yíng)銷(xiāo)
9）公益營(yíng)銷(xiāo)
10）病毒營(yíng)銷(xiāo)
11）事件營(yíng)銷(xiāo)
12）饑餓營(yíng)銷(xiāo)
13）上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)
14）獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)
第二講：營(yíng)銷(xiāo)邏輯
一、人性弱點(diǎn)邏輯分解
1. 骨子懶惰營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用
1）場(chǎng)景介紹
小組研討：向懶得動(dòng)身的人推銷(xiāo)體育器械
2. 生理需求營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用
1）痛點(diǎn)講解
小組研討：向戒煙人士推銷(xiāo)電子香煙
3. 自私自利營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用
1）利益捆綁
案例分析：讓對(duì)方差生一種強(qiáng)烈的價(jià)格滿意感與信任感
4. 眼前利益營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用
1）量化指標(biāo)
小組研討：向企業(yè)家推銷(xiāo)節(jié)能燈泡
5. 懦弱膽怯營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用
1）趨吉避兇
案例分析：百貨商場(chǎng)的大媽推銷(xiāo)滯銷(xiāo)的羽絨服
6. 攀比虛榮營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用
1）內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
小組研討：向客戶推銷(xiāo)高端手提包包
二、行為弱點(diǎn)邏輯分析
1. 相對(duì)論的真相--誘餌效應(yīng)是秘密的原動(dòng)力
案例分析：房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售模型
2. 供求關(guān)系的謬論--羊群效應(yīng)與星巴克咖啡
案例分析：價(jià)值連城的次品珍珠
3. 零成本的成本--免費(fèi)的誘惑
案例分析：博物館免費(fèi)開(kāi)放日
4. 社會(huì)規(guī)范的成本--罰款不能杜絕遲到
案例分析：宜家雨傘再雨季促銷(xiāo)
5. 所有權(quán)的高昂代價(jià)--黃牛倒票實(shí)驗(yàn)
案例分析：免費(fèi)體驗(yàn)不滿意無(wú)條件退回
6. 期望效應(yīng)--啤酒實(shí)驗(yàn)
案例分析：產(chǎn)品與延伸業(yè)務(wù)的相互配合
7. 價(jià)格魔力--越貴的藥越有效
案例分析：產(chǎn)品定價(jià)的市場(chǎng)策略
8. 性本善惡--風(fēng)險(xiǎn)意味收益
案例分析：只需要3000就能買(mǎi)到iPhoneX
第三講：觸電營(yíng)銷(xiāo)
一、職業(yè)素養(yǎng)光暈效應(yīng)
1. 現(xiàn)象分析
2. 商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
1）儀容儀表
2）肢體動(dòng)作
3）語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)
二、重塑精準(zhǔn)溝通模型
1. 溝通誤區(qū)識(shí)別
1）溝通傳遞模型：信息壓縮與信息失真
案例分析：信息失真對(duì)溝通的致命影響
2. 溝通定義重塑
1）定義溝通本質(zhì)：雙方理解度的無(wú)限接近
2）捍衛(wèi)溝通本質(zhì)的5大技巧
a措辭情緒
b溝通計(jì)劃
c問(wèn)題驅(qū)動(dòng)
d切勿打擾
e可視思維
三、精準(zhǔn)交流表述法
1. 觀點(diǎn)表述六脈神劍
1）時(shí)間結(jié)構(gòu)法
a鐘擺結(jié)構(gòu)法
b支點(diǎn)結(jié)構(gòu)法
c空間結(jié)構(gòu)法
d變焦結(jié)構(gòu)法
e遞推結(jié)構(gòu)法
項(xiàng)目研討：設(shè)定客戶群體，有效進(jìn)行產(chǎn)品業(yè)務(wù)推廣
四、顧客分類(lèi)與心智占領(lǐng)
1. 市場(chǎng)信息爆炸
2. 產(chǎn)品二次定位
1）何為二次定位
2）創(chuàng)建心智階梯
項(xiàng)目研討：創(chuàng)立品牌的一句話話術(shù)
第三講：營(yíng)銷(xiāo)為王
一、需求分析及互動(dòng)技能提升
1. 需求解讀
1）行為與思想的不一致性
案例分析：如何化解客戶一句話砍價(jià)
2）破冰三大常見(jiàn)誤區(qū)
2. 初見(jiàn)破冰
1）接待節(jié)奏
2）建立關(guān)系
3）判斷級(jí)別
3. 望問(wèn)聞切
案例分析：建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)
二、專(zhuān)業(yè)互動(dòng)助力精準(zhǔn)成交
1. 產(chǎn)品情景介紹法
1）USP介紹法
2）FABE場(chǎng)景沖擊
3）OLET關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移
4）FC功能配置
5）六方位介紹法
2. SWOT競(jìng)品分析法
1）內(nèi)因分析
2）外因分析
小組研討：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
3. 議模式交流法
1）平行交流法
2）錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)法
3）客觀優(yōu)勢(shì)異議交流法
4）客觀劣勢(shì)異議交流法
4. 信任感植入法
1）三方論證
2）權(quán)威引用
3）數(shù)據(jù)修改
4）不足自曝
5）關(guān)系建立
6）資深建議
5. 刺激執(zhí)行
1）生存刺激
2）獎(jiǎng)罰刺激
3）需求刺激
第四講：談判策略
一、客戶維系策略
1. 電話跟進(jìn)現(xiàn)狀分析
案例分析：客戶總是忙碌中或者不方便接聽(tīng)電話
2. 電話聯(lián)系的核心價(jià)值
視頻教學(xué)：如何有效的電話聯(lián)系
3. 電話回訪策略
1）回訪時(shí)間
2）回訪內(nèi)容
3）回訪效率
4. 新媒體回訪技巧
1）微信設(shè)定
2）微博設(shè)定
3）自媒體制作
二、議價(jià)談判策略
1. 談判心理分析
2. 消費(fèi)心理分析
案例分析：羊群心理及工作生活應(yīng)用
案例分析：期待效應(yīng)及工作生活應(yīng)用
案例分析：中杯原理及工作生活應(yīng)用
3. 談判狀況應(yīng)對(duì)
1）打包法
2）苦情法
4. 談判技巧釋放
1）價(jià)格反問(wèn)法
2）證據(jù)展示法
3）躲避拖延法
4）成本分析法
5）領(lǐng)導(dǎo)支援法
6）同事協(xié)助法
7）條件交換法
第五講：?？蜖I(yíng)銷(xiāo)
一、常態(tài)維系
1. 日常維系
2. 節(jié)日維系
3. 特殊維系
4. 培養(yǎng)忠誠(chéng)
1）創(chuàng)立角色
2）社群效應(yīng)
3）產(chǎn)品迭代
二、公關(guān)處理
1. 理解投訴，消滅恐懼
1）定義投訴
2）投訴影響
2. 服務(wù)至上，統(tǒng)一戰(zhàn)線
1）表明立場(chǎng)感同身受
2）馬斯洛層次模型
3）個(gè)人訴求滿足
4）社會(huì)訴求滿足
3. 公關(guān)處理，化解矛盾
1）公關(guān)處理五步應(yīng)對(duì)
4. 反客為主，主動(dòng)談判
1）定向溝通法則
2）統(tǒng)籌型溝通法則
3）金字塔溝通法
4）BATNA替代法
5）錨定效應(yīng)法
5. 凸顯流程，高效處理
1）動(dòng)作展示，眼見(jiàn)為實(shí)
2）述前專(zhuān)業(yè)，述后敷衍
觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張慶均
[僅限會(huì)員]
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