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對公客戶經(jīng)理的專業(yè)營銷培訓(xùn)

課程背景：
銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍也逐漸擴(kuò)大。然而，在業(yè)績及人員規(guī)模不斷發(fā)展同時，各行未來戰(zhàn)略對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，尤其對銷售團(tuán)隊(duì)人員軟實(shí)力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，包括對公客戶營銷思維模式的轉(zhuǎn)換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)、客戶關(guān)系建設(shè)維護(hù)能力等，以增強(qiáng)戰(zhàn)斗力。

課程收益：
.學(xué)員將重新認(rèn)知對公客戶經(jīng)理角色與定位；
.學(xué)員將學(xué)會對公客戶營銷全流程；
.學(xué)員掌握對公客戶需求挖掘的關(guān)鍵技巧；
.學(xué)員建立對公客戶關(guān)系的建設(shè)和維護(hù)方法；
.學(xué)員學(xué)會并練習(xí)差異化方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：對公客戶經(jīng)理
課程方式：
1. 以學(xué)員為中心的課程講解與導(dǎo)入培訓(xùn)，重在學(xué)員重構(gòu)學(xué)習(xí)體驗(yàn)；
2. 以成果為導(dǎo)向，組織學(xué)員設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)，小組形成學(xué)習(xí)總結(jié)，強(qiáng)化課堂培訓(xùn)效果鞏固；
3. 培訓(xùn)呈現(xiàn)形式多樣，通過課堂講述、圖片展示、案例回放分析、情境案例模擬現(xiàn)場點(diǎn)評教學(xué)等方式加以強(qiáng)化訓(xùn)練，使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識；
4. 體驗(yàn)測試，甄別自己性格特征和客戶性格特質(zhì)，分析客戶的金融心理需求，模擬真實(shí)情景，訓(xùn)練學(xué)員的客戶服務(wù)營銷能力和問題解決能力。

課程大綱
引入：獲得對公客戶的營銷全流程
引言：銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展情況了解、所服務(wù)對公單位近兩年業(yè)務(wù)發(fā)展摸底、大多數(shù)客戶經(jīng)理關(guān)注哪些元素？
一、獲得對公客戶營銷全流程
1. 學(xué)習(xí)之前......
與學(xué)員互動：引導(dǎo)工作思考
2. 對公營銷全流程
3. 對公營銷的四維突破
突破1：時機(jī)把握
突破2：需求挖掘
突破3：方案差異化
突破4：關(guān)系建設(shè)
4. 課堂九宮格練習(xí)與互動：您是哪一種客戶經(jīng)理?
1）相鄰討論：根據(jù)簡要描述請對方反饋類型
2）自我對照：亮出九宮格，邀請客戶經(jīng)理現(xiàn)狀對照
二、客戶經(jīng)理的角色定位
1. 教學(xué)活動互動：兩兩作畫，分享各自理解對公客戶經(jīng)理角色
2. 營銷致勝的定位：顧問型客戶經(jīng)理

第一講：營銷時機(jī)把握
引言：現(xiàn)狀中營銷角度的回顧
一、營銷角度的翻轉(zhuǎn)思考
小組討論：營銷角度的翻轉(zhuǎn)
1. 了解營銷流程的對于獲得成功銷售的影響
二、企業(yè)客戶如何實(shí)現(xiàn)需求
1. 階段一發(fā)現(xiàn)內(nèi)部需求
2. 階段二內(nèi)部問題探討
3. 階段三合作方案設(shè)計(jì)
4. 階段四評估比較
5. 階段五和銀行談判
6. 階段六提交材料項(xiàng)目實(shí)施
7. 了解企業(yè)需求合作流程的對于獲得成功銷售的影響
8. 學(xué)習(xí)借鑒-IBM銷售機(jī)會管理的精髓

第二講：客戶需求挖掘
引言：獲得客戶、獲得項(xiàng)目的過程中將面臨種種挑戰(zhàn)!如何逐一攻克難關(guān)呢?
一、銷售現(xiàn)狀
1. 漫畫欣賞：呈現(xiàn)銷售現(xiàn)狀
2. 探尋客戶需求：提供信息>獲取信息
3. 挖掘客戶需求不利行為測評
4. 不同的客戶經(jīng)理如何應(yīng)用營銷時間?
二、探尋客戶需求
1. 探尋客戶需求-問什么What
2. 探尋客戶需求-怎么問How
1）巧妙的提問策略
2）讓客戶“多說”的秘訣
3.探尋客戶需求-怎么聽How
1）“聽”的簡繁字體意義
2）聆聽的三層次
4. 探尋客戶需求
互動：探尋客戶需求綜合練習(xí)
5. 探尋客戶需求-怎么觀察How
1）圖片欣賞：觀察客戶溝通狀態(tài)
練習(xí)：客戶溝通
2）察言觀色客戶的肢體語言

第三講：客戶關(guān)系的建設(shè)和維護(hù)
一、了解您的客戶嗎?
1. 世界百強(qiáng)企業(yè)正在應(yīng)用的銷售工具--DISC工具
2. DISC測試與分析
1）支配型客戶
如何識別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù)
2）表達(dá)型客戶
如何識別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù)
3）分析型客戶
如何識別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù)
4）和藹型客戶
如何識別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù)
小組研討：如果您是客戶，怎樣向您這種風(fēng)格的客戶營銷銀行的產(chǎn)品和服務(wù)?

第四講：差異化方案呈現(xiàn)
一、金融服務(wù)方案常見的六大誤區(qū)
二、教學(xué)活動：“中國好聲音”VS.“X行好方案”
1.“X行好方案”展示競賽規(guī)則
2. 互動競賽打分規(guī)則
三、差異化方案呈現(xiàn)的技巧
四、商務(wù)呈現(xiàn)的專業(yè)風(fēng)范
五、演講基本功
1. 語言邏輯
2. 親和信任
3. 手勢應(yīng)用
4. 眼神交流
5. 聲音魅力
六、訴標(biāo)獲勝的竅門
課程收尾
1. 關(guān)鍵知識點(diǎn)回顧
2. 答疑解惑
3. 合影道別

對公客戶經(jīng)理的專業(yè)營銷培訓(xùn)