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開啟陌生市場(chǎng)法則培訓(xùn)

課程背景：
壽險(xiǎn)銷售難嗎？答案是肯定的，壽險(xiǎn)是世界上最難銷售的產(chǎn)品，沒有之一，尤其是陌生銷售，更是難于上青天。陌生市場(chǎng)是壽險(xiǎn)*的市場(chǎng)，也是最難開發(fā)的市場(chǎng)，無(wú)論從哪個(gè)角度來(lái)說(shuō)，陌生市場(chǎng)都是保險(xiǎn)公司最想突破，最期望得到的資源寶庫(kù)，因?yàn)檎l(shuí)掌握了陌生市場(chǎng)，誰(shuí)就是壽險(xiǎn)*，可面對(duì)陌生市場(chǎng)的開發(fā)，各大公司似乎沒有更好的辦法。
有人說(shuō)是銷售難是因?yàn)樽约旱膶I(yè)度不夠，是自己的溝通力不行，也有人說(shuō)是自己沒有可拜訪的優(yōu)質(zhì)客戶，其實(shí)這都不是最難的，這些是可控的，通過(guò)訓(xùn)練可以得到解決，真正最難的是我們無(wú)法控制的——客戶拒絕，它可以直接摧毀銷售人員的自尊心和自信心，因此無(wú)論傳統(tǒng)的銷售技能有多么的高明，都無(wú)法成為客戶拒絕的防護(hù)墻。
壽險(xiǎn)銷售難是因?yàn)槠洚a(chǎn)品的特殊性，它是一種無(wú)形的產(chǎn)品，銷售的是對(duì)未來(lái)的一種承諾，沒有足夠的信任，根本就無(wú)法獲得成交，而陌生人對(duì)于我們而言，最缺乏的恰恰就是信任，如何讓陌生人迅速對(duì)我們建立信任？
《破局：開啟陌生市場(chǎng)的八大秘密法則》從獲客——成交——售后都顛覆了傳統(tǒng)的思維模式，使用令人匪夷所思的方法開發(fā)陌生市場(chǎng)，最絕的是我們成功的避開了客戶的直面拒絕，讓我們的銷售有尊嚴(yán)、有力度、有品質(zhì)，從而提高了銷售人員從業(yè)的信心。
本課程分享的所有案例都是不同尋常、史無(wú)前例的，它們每一個(gè)都極具代表性，每一個(gè)案例就是一個(gè)秘密法則，每一個(gè)法則都能讓我們走向保險(xiǎn)成功之路。

課程收益：
● 利用魚塘法則、杠桿借力、銷售信行銷和超價(jià)值禮品等絕密武器，完全顛覆我們頭腦中舊有的行銷理念。
● 過(guò)去的行銷方法如同釣魚，一條一條釣，現(xiàn)在的行銷方法如同網(wǎng)魚，一網(wǎng)一網(wǎng)撈。
● 客戶就像“池塘里的魚”，多得數(shù)不清，只要拿起漁網(wǎng)隨時(shí)打澇，輕松又簡(jiǎn)單。
● 秘密法則如同“多米諾骨牌”，只要在局部市場(chǎng)觸動(dòng)一點(diǎn)，便可實(shí)現(xiàn)保單自動(dòng)化、裂變式增長(zhǎng)。
● 塑造全新思維模式，抓住人性弱點(diǎn)，透露不為人知的保險(xiǎn)行銷模式。

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程人數(shù)：不超過(guò)120人為效果*
課程對(duì)象：壽險(xiǎn)公司的外勤銷售人員（入職一年以上）
課程方式：講師講授+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景再現(xiàn)

課程大綱
第一講：保險(xiǎn)營(yíng)銷成功之“道”
一、真正的保險(xiǎn)成功之道
1. 壽險(xiǎn)營(yíng)銷要從“術(shù)”的層面上升至“道”的境界
2. 陌生市場(chǎng)是*的市場(chǎng)，但也是最難開發(fā)的市場(chǎng)
思考：為什么銷售保險(xiǎn)那么難？
3. 真正的保險(xiǎn)成功之道：聚焦一點(diǎn)、撬動(dòng)全盤、裂變?cè)鲩L(zhǎng)
二、保險(xiǎn)行銷的三大流程
1. 抓潛：抓住潛在客戶的詳細(xì)資料
2. 成交：潛在客戶購(gòu)買了產(chǎn)品
3. 追銷：客戶多次成交或轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶
三、抓潛成功的四大武器
1. 魚塘法則：找到同類準(zhǔn)客戶聚集的地方
2. 杠桿借力：利用相應(yīng)的工具獲取準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料
3. 銷售信行銷：促使準(zhǔn)客戶與我見面交談
4. 超價(jià)值禮品：幫助準(zhǔn)客戶下定購(gòu)買的決心

第二講：創(chuàng)新營(yíng)銷之八大秘密法則
一、秘密法則一：醫(yī)院里的連環(huán)保單
1. 魚塘法則：選擇南華醫(yī)院婦產(chǎn)科作為魚塘
2. 杠桿借力：以婦產(chǎn)科主任為杠桿獲取客戶資料
3. 銷售信行銷：給孩子家長(zhǎng)的一封銷售信
4. 超價(jià)值禮品：用健康一卡通讓客戶主動(dòng)找我交流保險(xiǎn)
5. 超價(jià)值禮品：用財(cái)富金鑰匙為贈(zèng)品獲得成交
小組研討：抓潛的第一大武器是魚塘法則，假如我們需要銷售的產(chǎn)品分別是年金險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)和理財(cái)險(xiǎn)，我們應(yīng)該分別選擇什么樣魚塘呢？選擇那里做魚塘的原因是什么呢？
二、秘密法則二：高端小區(qū)里的“保險(xiǎn)明星”
1. 魚塘法則：選擇貴福隆城小區(qū)作為魚塘
2. 杠桿借力：通過(guò)保安了解小區(qū)情況
3. 杠桿借力：和小區(qū)農(nóng)產(chǎn)品李老板合作獲取客戶資料
4. 銷售信行銷：給小區(qū)家庭主婦的一封銷售信
5. 超價(jià)值禮品：用鄭麗珍的瑜珈課程為超值禮品促使客戶與我見面交流并成交
小組研討：抓潛的第二大武器是杠桿借力，假如我們已經(jīng)選定了中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳作為魚塘，我們?nèi)绾卫酶軛U借力來(lái)獲取客戶的詳細(xì)資料呢？

三、秘密法則三：十元撬動(dòng)大市場(chǎng)
1. 魚塘法則：選擇上海西文服飾公司作為魚塘
2. 杠桿借力：通過(guò)贈(zèng)送國(guó)內(nèi)急難援助卡敲開西文服飾的大門
3. 杠桿借力：和小劉合作獲取客戶的資料并引導(dǎo)銷售
4. 銷售信行銷：給銷售經(jīng)理們的一封銷售信
5. 超價(jià)值禮品：用瑞士軍刀、移動(dòng)硬盤等贈(zèng)品獲得成交
6. 如何撰寫銷售信
*：通過(guò)魚塘法則和杠桿借力，我們獲得了移動(dòng)公司中層干部吳強(qiáng)的客戶資料，我們將通過(guò)*來(lái)設(shè)計(jì)銷售信。
四、秘密法則四：來(lái)自擔(dān)保公司的保單
1. 魚塘法則：選擇擔(dān)保公司作為魚塘
2. 杠桿借力：通過(guò)與擔(dān)保公司合作獲取客戶資料
3. 銷售信行銷：給貸款老板的一封銷售信
4. 超價(jià)值禮品：用財(cái)稅專家的免稅方案獲得成交
小組研討：如果是我們的話，我們會(huì)設(shè)計(jì)什么樣的超價(jià)值禮品送給黃總？請(qǐng)說(shuō)出你所選擇的禮品為什么能夠打動(dòng)黃總？

五、秘密法則五：聊天群里飛出的保單
1. 為什么要加入別的人QQ群而不是微信群？
2. 我如何通過(guò)QQ群來(lái)了解群友的情況？
3. 我是如何成為群里的“領(lǐng)袖人物”？
4. 我為什么要自己建群？
5. 群友為什么會(huì)主動(dòng)與我交流保險(xiǎn)并且購(gòu)買保險(xiǎn)？
6. 群營(yíng)銷的五大成功法則
六、秘密法則六：和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)盟
1. 營(yíng)銷出奇招：改變思維同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作
2. 魚塘法則：到別人的魚塘里抓魚
3. 杠桿借力：通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取客戶資料
4. 銷售信行銷：讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手心甘情愿與我合作開發(fā)他的市場(chǎng)
5. 超價(jià)值禮品：利用超價(jià)值禮品獲得成交

七、秘密法則七：老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)
1. 影響現(xiàn)代營(yíng)銷的數(shù)字“5”
2. 維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)
1）傳遞價(jià)值：傳遞真正的價(jià)值給老客戶
2）一視同仁：老客戶無(wú)大小，你必須一視同仁。
3）保持問候：你必須對(duì)老客戶保持每二周一次的問候
4）融入生活：你必須融入老客戶的生活，讓他習(xí)慣你的存在。
3. 真正要啟動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹機(jī)制需要“二級(jí)推進(jìn)”
4. 通過(guò)銷售信行銷促使老客戶與我合作
5. 獲得轉(zhuǎn)介紹的三大要素
1）獲得利益：必須讓老客戶獲得的利益合情合理
2）沒有難度：老客戶的轉(zhuǎn)介紹其實(shí)就是喝茶聊天順便提起我
3）服務(wù)質(zhì)量：服務(wù)質(zhì)量好是獲得轉(zhuǎn)介紹的前提
小組研討：針對(duì)客戶家屬設(shè)計(jì)創(chuàng)意活動(dòng)

八、秘密法則八：無(wú)關(guān)生智 局外生慧
1. 什么是智慧：能夠解決平常人認(rèn)為不平常的事
2. 跳出保險(xiǎn)做保險(xiǎn)：你離利益越遠(yuǎn)，你就越能打動(dòng)客戶
3. 保險(xiǎn)銷售成功之道：拋棄索取者心態(tài)，建立奉獻(xiàn)者姿態(tài)
4. 保險(xiǎn)銷售成功的三大策略：策劃、給予、對(duì)接
5. 杠桿借力使用的三大法則
6. 人性趨利，給他利益，你必能獲得你想要的
7. 真正的保險(xiǎn)財(cái)富之道：聚焦一點(diǎn)、撬動(dòng)全盤、裂變?cè)鲩L(zhǎng)
8. 要想從保險(xiǎn)獲利百萬(wàn)，你必須跨越三座大山
9. 順勢(shì)是一種智慧：順?biāo)?ldquo;勢(shì)”而為，然后再造自“勢(shì)”
課堂練習(xí)：請(qǐng)根據(jù)銷售信撰寫的九大步驟，寫一封極具感染力和誘惑力的銷售信。

開啟陌生市場(chǎng)法則培訓(xùn)