課程描述INTRODUCTION
高效產(chǎn)說會實戰(zhàn)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：王駿
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效產(chǎn)說會實戰(zhàn)培訓(xùn)
課程背景：
產(chǎn)說會經(jīng)營方式是各家保險公司的主要盈利模式，但是近年來，由于產(chǎn)說會的組織形式過于單一，客戶參與度不高，會議舉辦的過程中，禮品送得越來越多，但是客戶邀約進場的情況越來越差，業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)說會的認(rèn)可度也在不斷的降低，邀約客戶的熱情銳減，甚至在產(chǎn)說會上，過于依賴主講嘉賓的力量，無法形成會銷合力。
產(chǎn)說會到底如何經(jīng)營？如何策劃并組織高效產(chǎn)說會？活動中，工作人員應(yīng)該如何配合才能達成會銷的組織合力？如何利用高效產(chǎn)說會培養(yǎng)業(yè)務(wù)團隊的營銷能力？在一些優(yōu)秀團隊中，真正實現(xiàn)了高效產(chǎn)說會系統(tǒng)化運作，利用產(chǎn)說會形式讓員工積極參與其中，讓團隊形成良好的組織營銷氛圍，構(gòu)建出系統(tǒng)化的客戶經(jīng)營模型，他們又是如何實現(xiàn)的？
本課程結(jié)合項目組老師多年高效產(chǎn)說會策劃、管理與運營經(jīng)驗，從高效產(chǎn)說會的組織源頭深度剖析會議營銷的內(nèi)涵，解讀高效產(chǎn)會迭代策劃方案，并且細(xì)化功能組職能以及合作細(xì)則，讓學(xué)員能夠更具有高度的理解高效產(chǎn)說會的組織內(nèi)涵，也能夠更精準(zhǔn)的延伸高效產(chǎn)說會的經(jīng)營細(xì)則，讓產(chǎn)說會“高效”。
課程收益：
● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知會議營銷
● 知識強化：針對性的進行技能講授提煉
● 技能夯實：強化夯實產(chǎn)說會的呈現(xiàn)方法
● 發(fā)掘規(guī)律：掌握高端客戶定制銷售實務(wù)
● 持續(xù)服務(wù)：強化執(zhí)行產(chǎn)品銷售現(xiàn)場流程
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：壽險公司的外勤營銷人員和內(nèi)勤員工
課程方式：講師講授+學(xué)員互動+案例分析+情景再現(xiàn)
課程人數(shù)：不超過120人為效果*
課程大綱
第一講：高效產(chǎn)說會的定位與準(zhǔn)備
一、高產(chǎn)會的精準(zhǔn)定位
1. 保險銷售的意義
2. 產(chǎn)品銷售的二種形式
3. 產(chǎn)說會的五種類型
4. 高效產(chǎn)說會的優(yōu)勢
二、心態(tài)是成功的前提
1. 心態(tài)影響結(jié)果而改變命運
2. 樹立高產(chǎn)會的正確心態(tài)
三、成功從設(shè)定目標(biāo)開始
1. 目標(biāo)的定義
2. 目標(biāo)設(shè)定對人生的影響
3. 有效目標(biāo)的五大要素
視頻賞析：有效目標(biāo)的設(shè)定
課堂練習(xí)：為自己設(shè)定一個有效目標(biāo)
四、有效客戶的精準(zhǔn)定位
1. 互聯(lián)網(wǎng)時代客戶消費心理變革
2. 根據(jù)產(chǎn)品主題進行客戶定位
3. 八大鉆石客戶的保險需求
課堂練習(xí)：為張強的家庭規(guī)劃保險配置
4. 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置解析
第二講：高效產(chǎn)說會邀約的六個步驟
一、發(fā)送短信
1. 發(fā)送短信的目的
2. 發(fā)送短信的內(nèi)容
二、電話約訪
1. 電話約訪的注意事項
2. 電話約訪的話術(shù)分析
通關(guān)演練：電話約訪話術(shù)演練及講師講評
三、填寫問卷調(diào)查表
1. 填寫問卷調(diào)查表的目的
2. 填寫問卷調(diào)查表話術(shù)分析
通關(guān)演練：話術(shù)演練及講師講評
四、邀約客戶參會
1. 以公司名義邀約客戶參會的注意事項
2. 邀約參會話術(shù)分析
五、呈送邀請函
1. 呈送邀請函的目的
2. 呈送過程中的注意事項
3. 呈送邀請函的話術(shù)分析
通關(guān)演練：呈送邀約函話術(shù)演練及講師講評
六、確認(rèn)客戶參會
1. 撥打參會確認(rèn)電話的目的
2. 打參會確認(rèn)電話的注意事項
3. 參會確認(rèn)的話術(shù)分析
七、會議邀約過程中的異議處理
1. 邀約參會常見的異議有哪些
2. 回答異議的話術(shù)分析
通關(guān)演練：異議處理話術(shù)演練及講師講評
第三講：高效產(chǎn)說會的有效促成
一、會議開始的前期準(zhǔn)備
1. 會前1小時發(fā)信息提醒客戶
2. 產(chǎn)說會相關(guān)工作人員提前到位
3. 帶領(lǐng)客戶簽到進入會場
4. 全程陪同并引導(dǎo)客戶融入會議
二、產(chǎn)說會的促成技巧
1. 促成的心態(tài)：我的地盤我做主
2. 客戶是否購買的信號
1）客戶無購買意向的信號
2）客戶有購買意向的信號
3. 促成前的三個問題
4. 促成的七大常用方法
5. 促成的話術(shù)分析
6. 促成的三大原則
1）不斷的促成
2）成功不忘形
3）失敗不氣餒
7. 促成的注意事項
8. 促成過程中的異議處理
通關(guān)演練：異議處理話術(shù)演練及講師講評
第四講：高效產(chǎn)說會的布局與流程
一、產(chǎn)說會的會場布置
1. 會場設(shè)備的擺放與調(diào)試
2. 產(chǎn)說會的物料準(zhǔn)備
3. 產(chǎn)說會的座位擺放
二、功能小組的成立與職責(zé)
1. 會務(wù)組的功能與職責(zé)
2. 主持人的功能與職責(zé)
3. 主講人的功能與職責(zé)
4. 促成組的功能與職責(zé)
5. 禮儀組的功能與職責(zé)
6. 音控組的功能與職責(zé)
7. 物料禮品組的功能與職責(zé)
8. 燈光攝影組的功能與職責(zé)
9. 健康檢測組的功能與職責(zé)
三、高效產(chǎn)說會的會議流程
1. 客戶進場，掃二維碼進群
2. 主持人上場致歡迎辭、自我介紹、暖場
3. 領(lǐng)導(dǎo)致辭，在群里發(fā)放紅包營造氛圍
4. 主講老師上場導(dǎo)入觀念、產(chǎn)品介紹、有獎問答、客戶互動、現(xiàn)場掌控
5. 領(lǐng)導(dǎo)抽獎，并宣布現(xiàn)場申購的獎勵方案
6. 自由交流時間，促成組對客戶進行促成
7. 現(xiàn)場總結(jié)，歸納成功與不足之處
8. 黃金48小時追蹤期，對未簽單的嘉賓進行有效跟進
情景演練：模擬場景演繹一場產(chǎn)說會，講師點評。
高效產(chǎn)說會實戰(zhàn)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/42946.html
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- 王駿