課程描述INTRODUCTION
銷售溝通禮儀培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：華平生
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售溝通禮儀培訓(xùn)
從最實際的問題開始:
1)營銷人沒有把自己的工作看得很重要：認為是在給老板工作嗎. (心態(tài)問題)
2)營銷人不知道主動工作，你老板要求我做，我就做；甚至有的在欺騙做，糊弄老板。(責任心問題)
第1章：銷售素質(zhì)訓(xùn)練
. 職業(yè)觀念：零售人員十大素質(zhì)
在很多員工的心目中，自己是幫公司賣東西而不是幫自己賣，總覺得“自己是在帶別人帶孩子”。暫且不說這種想法是對是錯，我們都知道一個道理“把別人的孩子當自己的孩子來帶，孩子的父母對自己一定不會差，孩子也一定會親自己。”
. 職業(yè)形象：零售人員外在形象
內(nèi)煉氣質(zhì)，外塑形象。留給客戶深刻的印象——這印象包括一種新的形象、一種專業(yè)的形象。你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時則未必。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。
. 營銷觀念：客戶至上真正內(nèi)涵
推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”
. 角色觀念：解說員還是銷售員？
成交規(guī)則第—條：要求客戶購買。71％的銷售我沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。
l 個人形象六要素
1、儀表（你想到了誰？）
2、表情（你又想到了誰？）
3、動作（你能用肢體語言表示拒絕嗎？）
4、服飾（女人總是缺一件衣服，男人呢？ ）
5、談吐（誰的談吐給你印象最深？）
6、態(tài)度 （你會傾聽嗎？）
l 對形象的理解
6秒鐘印象
頭發(fā)、臉型、西裝、化妝等技巧
第2章：客戶接近技巧
. 接近顧客的時機
. 接近的首要任務(wù)
. 引力：微笑贊美
. 接待客戶的禮儀
. 銷售精彩開場白
老子曰：“美言可以市尊，美行可以加人。”是說動聽的字眼可以贏得聽者的好感，漂亮的言語能夠換來別人的喜歡。
. 溝通風(fēng)格與交流
討論：開場說什么最能讓客戶留下來？
l 記得有這樣一則故事：有兩個男人同時走進教堂，其中一個問教父：“求拜時可不可以抽煙？”教父回答：“不可以”另外一個則問：“抽煙時可不可以求拜？”教父回答“當然可以”不難看出，同樣一件事，表達的方式不一樣就會導(dǎo)致不同的結(jié)果。
l 小組討論
播放視頻：鏈接：學(xué)會唱雙簧！
l 小組討論：銷售團隊中對部門權(quán)限之間交叉地帶的事該不該管？怎樣去管？
思考、提問、分組討論、發(fā)表
講解：為什么應(yīng)該去管交叉地帶的事：
1、樹立全局觀念；
2、注意橫向投資；
3、理性表達意見。
l 小組討論：
銷售團隊中你是怎樣與下屬溝通的？溝通時應(yīng)注意什么？
思考、提問、回答
播放視頻：《我的名字叫金三順》討論：如何了解下屬？
講解：
1）應(yīng)站在下屬的立場去思考
2）應(yīng)看到下屬的長處，特別是比自己強的部分
3）應(yīng)尊重下屬，相信他們有朝一日會超過自己
l 表揚員工的“九制秘方”
小組討論：一個人最關(guān)心的人是誰？
思考、提問、回答
講解：
1）自我與滿足自我
2）人對自己的興趣遠勝于世界上任何事物
3）人希望透過別人的贊賞以滿足自己
l 銷售團隊中批評員工的藝術(shù)（六步法）
視頻鏈接：諸葛亮如何對待下屬？
如何面對溝通中的拒絕？
第3章：探測客戶需求
. 創(chuàng)造需求：*
S—*了解客戶的背景
P—*發(fā)掘客戶的困惑
I—* 暗示客戶的損益
N—*創(chuàng)造顧客的需求
. 窮盡需求：5W2H
. 小結(jié)需求：YES，YES，……
. 需求排序：12345……
. 客戶鑒別：性格因素與購買類別
第4章：展示介紹產(chǎn)品
. 展示的順序
俗話說：“買衣服買的是漂亮、賣衣服賣的是形象”。一件服裝如果陳列不力，就可能使一件本來很有前途的服裝萎縮在某個角落蒙灰，給銷售帶來極大影響。一件本來滯消的產(chǎn)品，如果陳列到位，則可能變成明星產(chǎn)品。
1、增加產(chǎn)品與顧客的接觸機會。無論是找到新的陳列位置還是擴大原來的陳列面積，尤其是多人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視后右視的習(xí)慣。產(chǎn)品與顧客接觸的機會越多，銷售的機會就越大。
2、如果此款是基本款，產(chǎn)品沒有什么特別的賣點，在陳列時應(yīng)注意與暢銷產(chǎn)品搭配出樣。
3、產(chǎn)品比較有賣點的滯銷款，可以給它好的展示位置重點出樣。除了通過產(chǎn)品組合搭配，還可適合運用陳列裝飾手法，使服裝與服裝，服裝與飾品之間共同營造出一種引導(dǎo)消費者視線并促進消費的效果。賦予滯銷產(chǎn)品二次的生命力。來重新接受市場的考驗和顧客的挑剔！
. 介紹的方法：FABE技法
. 展示的手法：手頭功夫
. 不同顧客類型的介紹方法
. 不同顧客心態(tài)的介紹方法
. 最終的目標：客戶幻想
第5章：處理顧客抗拒
. 正確對待客戶抗拒
. 客戶抗拒處理流程
. 幾類經(jīng)典顧客抗拒：
考慮考慮、再看看
商量一下、沒帶錢……
華氏微笑訓(xùn)練法要點剖析。
l 公務(wù)活動中的微笑（插播錄像）
專家調(diào)查：假如你天生不會微笑（播放視頻）
微笑與不微笑的區(qū)別（播放視頻）
世界開始流行笑（播放視頻）
華氏微笑訓(xùn)練法。
你掌握微笑的基本要領(lǐng)嗎？
微笑的時候要注意哪四個結(jié)合？
你會調(diào)控影響微笑的不良情緒嗎？
第6章：銷售最終促成
. 成交策略：主動成交
. 成交提出：三種類型
. 成交信號：防備消除
. 催化成交：銷售道具……
. 成交技巧：十大技巧
第7章：客戶關(guān)系管理
. 建立客戶名錄
. 更新客戶信息
. 定期客戶維系
. 實現(xiàn)二次銷售
. 新轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)
銷售溝通禮儀培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/4197.html
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- 華平生