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銷售鐵軍培訓課

課時設(shè)計：1-2天
課程背景：
銷售是一個企業(yè)存在的基礎(chǔ)，沒有訂單的企業(yè)，無論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無法長久的生存。擁有一支能征慣戰(zhàn)的銷售強軍是很多老板心中的夢想。一個*的銷售鐵軍應該是什么樣子的？如何提升我們的指揮藝術(shù)，即使弱勢中也能奪取項目的成功？
為了便于大家的理解，我們以春秋戰(zhàn)國時期的一支鐵軍魏武卒為例，從兵員素質(zhì)、戰(zhàn)斗素養(yǎng)、軍事裝備、人員激勵、指揮藝術(shù)等多個方面，來共同解讀如何構(gòu)建企業(yè)銷售組織的現(xiàn)代強兵。對標業(yè)界標桿企業(yè)銷售組織成長的三個階段，目標驅(qū)動階段、基礎(chǔ)管理階段、流程化組織階段，來揭開銷售組織運作的一種模式（鐵三角運作）的神秘面紗。

目前中國企業(yè)面臨的銷售困局：
1.項目成敗依賴個人式的英雄，團隊作戰(zhàn)協(xié)同能力弱。
2.效仿業(yè)界標桿的鐵三角運作有形而無實，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵。
3.部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致。
4.客戶接口涉及多個部門人員，關(guān)系復雜。在與客戶接觸時，每個人只關(guān)心自己負責領(lǐng)域的一畝三分田，導致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮。
5.對客戶的需求更多的是被動響應，難以主動把握客戶深層次需求。
6.基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應新業(yè)務新市場對市場體系的要求。

課程定位：本課程致力于通過對業(yè)界標桿企業(yè)一線作戰(zhàn)單元鐵三角組織運作的研究，為企業(yè)破解業(yè)績增長困局，提升客戶滿意度，提供實操性的方法論、流程、工具。
參加對象：企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干、營銷骨干等。

培訓收益：
1.研討學習業(yè)界標桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值。
2.按照定標比超的方法學習與繼承標桿公司先進經(jīng)驗，打造市場體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團隊。
3.通過對市場體系業(yè)務流程的梳理，了解在商業(yè)機會的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項目中的應用。

培訓方式：
1.培訓前一至二周內(nèi)，進行培訓學員/培訓企業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀的問卷訪談，針對訪談調(diào)研結(jié)果，制定針對性的設(shè)計現(xiàn)場討論話題；
2.方法工具講授 +學員個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導解決思路方案建議；
3.培訓期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)客戶關(guān)系管理流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應討論分析，讓學員感受培訓內(nèi)容學了就會，會了能用，用了就有成效！

課程大綱：
一、鐵三角是什么
1.什么是鐵三角？
.直接面對客戶的組織，
.為了目標而打破功能壁壘，以項目為核心的作戰(zhàn)單元
.標導向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元
2.鐵三角為什么重要？
.售組織的高階能力
3.鐵三角的能力階段
4.企業(yè)一線作戰(zhàn)團隊中常見問題與困惑

二、鐵三角組織的獨特價值
1.營銷業(yè)務體系框架以及鐵三角價值呈現(xiàn)
.刻理解客戶需求
.續(xù)為客戶創(chuàng)造價值
2.提升能力捕捉市場商機
3.團隊作戰(zhàn)模式確保項目成功
.項目為中心的團隊運作模式
.售能力的進階，它是以項目為核心，強化三種角色和能力的協(xié)同，核心在于協(xié)同
.合適的人，在合適的時間，做合適的事情，從而做到以弱勝強。
4.鐵三角對營銷體系流程化建設(shè)的價值

三、鐵三角在線索管理中的價值呈現(xiàn)
1.什么是線索管理
2.線索管理的四個階段
3.在線索培育中呈現(xiàn)鐵三角價值
4.線索轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責任的變遷

四、鐵三角在銷售項目中的亮點
1.銷售項目管理中的業(yè)務分層理念（業(yè)務運作與業(yè)務管理）
2.以項目管理的方法來管理銷售過程
3.項目運作過程中的工具與方法

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