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房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)班

房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)資料
第一課  銷(xiāo)售人員從業(yè)要求（1課時(shí)）
一、業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)
1.有尊嚴(yán)又有高收入的生活
2.有意義且又可以做為終身的事業(yè)
3.具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)且專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)，勝任工作
4.不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步以應(yīng)會(huì)更多挑戰(zhàn)
5.明確計(jì)劃，努力達(dá)成
6.遇難絕不退縮，堅(jiān)持到底
7.盡力而為，激發(fā)自我潛力
8.用熱誠(chéng)、親和力認(rèn)識(shí)更多人
9.樂(lè)觀(guān)進(jìn)取創(chuàng)造快樂(lè)心情
10.養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)，持之以恒
11.永遠(yuǎn)保有服務(wù)的熱誠(chéng)
12.妥善處理錢(qián)財(cái)，累積財(cái)富
13.絕不輕言放棄。永不言敗，不服輸，不認(rèn)輸。一 路向前沖，不回  頭，成就一番事業(yè)

二、如何做一個(gè)優(yōu)秀房產(chǎn)業(yè)務(wù)員
1.我們一無(wú)所有，但必須創(chuàng)造一切！
2.選擇你要的，愛(ài)你所選擇的！
3.一人賺錢(qián)不算能耐，讓大家賺錢(qián)才算能耐！抱團(tuán)打天下。

4.四本主義——創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備秘決
1)本行：隔行如隔山
2)本事：充實(shí)技能，不斷充電
3)本錢(qián)：資本+健康身體
4)本人：人品第一、誠(chéng)實(shí)信用

5.  五心精神
1)有信心做人；
2)有決心做事；
3)有誠(chéng)心對(duì)人；
4)有愛(ài)心待人；
5)要細(xì)心遇事。

6.  本業(yè)的三性特征
1)*性：我就是我
2)排他性：
3)權(quán)威性：這行我有權(quán)威，我就代表專(zhuān)業(yè)

三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在樓盤(pán)銷(xiāo)售中的作用
房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員作用獨(dú)特，為廣告等其他促銷(xiāo)手段所不能代替?？蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)這一大宗商品時(shí)，是不可能只通過(guò)廣告的勸導(dǎo)就能下決心的。這時(shí)人際上間的溝通、建議就成為影響購(gòu)買(mǎi)的決定性因素。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員已成為樓盤(pán)質(zhì)量、公司管理水平的重要的體現(xiàn)，也是一個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵因素。因此我們需要培養(yǎng)一批*銷(xiāo)售人員，體現(xiàn)我們獨(dú)特的銷(xiāo)售風(fēng)格。

四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員所需素質(zhì)
1.  優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì)

2.“誠(chéng)實(shí)是推銷(xiāo)之本”。以誠(chéng)信為本，這是做為一個(gè)*銷(xiāo)售人員的最重要的基礎(chǔ)。
人和人之間的交往，首要的一條是如何突破對(duì)方的心理防線(xiàn)。以誠(chéng)信為本,和客戶(hù)在較短時(shí)間內(nèi)建立起相互信賴(lài)的人際關(guān)系，這是成功銷(xiāo)售的基石。如果客戶(hù)察覺(jué)到銷(xiāo)售人員不誠(chéng)實(shí)時(shí)，就會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品.一個(gè)客戶(hù)來(lái)售樓處，從看房到成交，一般只有3-4次，和銷(xiāo)售人員直接接觸的時(shí)間，加在一起不會(huì)超過(guò)五個(gè)小時(shí)，在那么短的時(shí)間內(nèi)要取得客戶(hù)的信任，這就是取得銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵所在。這就需要我們應(yīng)做到以誠(chéng)相待。只有和客戶(hù)坦陳相待，讓客戶(hù)真正感覺(jué)到我們是處處為他們著想的，是站在他們的立場(chǎng)上去為他們考慮問(wèn)題的，才有可能使我們?cè)跇O短的時(shí)間內(nèi)和客戶(hù)建立起良好的信任關(guān)系，良好的相互信任的關(guān)系，會(huì)使我們?cè)诮窈筇幚砗芏嘞嚓P(guān)的問(wèn)題時(shí)就會(huì)變得很輕松。我們?nèi)绻莆樟诉@一重要的技巧，一定會(huì)使我們受益無(wú)窮的。但這是一個(gè)十分艱巨的工作，這需要我們?cè)陂L(zhǎng)期的工作實(shí)踐中慢慢去摸索。掌握一定的消費(fèi)心理學(xué)的知識(shí)，對(duì)我們很快掌握這一技巧會(huì)很有幫助的。銷(xiāo)售人員依靠誤導(dǎo)、欺騙和胡亂許諾來(lái)誘使客戶(hù)簽約的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，一個(gè)不能真誠(chéng)對(duì)待客戶(hù)的銷(xiāo)售人員，必將被客戶(hù)和公司所拋棄。這是我們本講義的最關(guān)鍵的所在。

3. 善待客戶(hù)——百問(wèn)不煩，百陪不厭
房產(chǎn)銷(xiāo)售是人們一生中*一次購(gòu)買(mǎi)，共同使用者多，要求更加復(fù)雜，這就決定了房產(chǎn)銷(xiāo)售接待中客戶(hù)的問(wèn)題總是繁多，疑問(wèn)重重，回答更需要耐心，看房更應(yīng)不辭辛勞。

4. 高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。
一般而言接待100個(gè)電話(huà)能吸引10－30個(gè)現(xiàn)場(chǎng)看房者，現(xiàn)場(chǎng)接待100名看房者只有5－20名購(gòu)房者，失敗率、被拒絕率在90％左右，有時(shí)會(huì)更高。日復(fù)一日生活在這種被拒絕的氣氛中，如果不能堅(jiān)持最初的對(duì)待工作的激情和對(duì)客戶(hù)的耐心，是不能在這個(gè)行業(yè)中長(zhǎng)久生存和成長(zhǎng)的。你想要在這個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)上要保持*的勝利，就別想單靠曇花一現(xiàn)的不凡表現(xiàn)，而應(yīng)該面對(duì)逆境作出持久的奮斗。售人員應(yīng)是用特殊材料制造的人，他們應(yīng)具備百折不撓的堅(jiān)強(qiáng)意志和持久高漲的工作熱情，特別身處在逆境中。記住這一句話(huà)，班·費(fèi)德文曾風(fēng)趣地說(shuō)：“你把我從這扇門(mén)扔出去，我又會(huì)從那扇門(mén)走進(jìn)來(lái)！”堅(jiān)持就是勝利，最后成功的人都是堅(jiān)持到底鍥而不舍的人。

四、強(qiáng)烈的成交欲望——迫切希望做成買(mǎi)賣(mài)的個(gè)人需求
1. 確立明確的，切實(shí)可行的目標(biāo)
具有明確的目標(biāo)的意志必可掃除一切障礙。人的行為一旦設(shè)立了目標(biāo)，內(nèi)心就會(huì)不斷調(diào)整對(duì)自己的期望值，并從周?chē)娜?、事中獲得回饋，隨時(shí)校正路線(xiàn)，以命中目標(biāo)。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目標(biāo)遙不可及，你就會(huì)彷徨，猶豫，終因疲倦和挫折而放棄了努力。所以我們應(yīng)該制定一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)，這是一直鼓勵(lì)我們邁向成功的最重要的因素。比如，我要成為我們公司的一個(gè)*的銷(xiāo)售人員，我要爭(zhēng)取年薪10萬(wàn)等。
 
2. 對(duì)工作充滿(mǎn)持續(xù)的激情
只有銷(xiāo)售才給了銷(xiāo)售員充分展示自己口才、說(shuō)服能力及與他人溝通能力的舞臺(tái)。另一方面，銷(xiāo)售成功的獎(jiǎng)勵(lì)也是相當(dāng)大的，在*，明星銷(xiāo)售員的收入可能和總經(jīng)理一樣多。
 
3. 團(tuán)隊(duì)合作精神，這是相當(dāng)重要的，這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)能完成銷(xiāo)售任務(wù)的重要的保證。難以設(shè)想一個(gè)內(nèi)耗重重的團(tuán)隊(duì)能保持旺盛的戰(zhàn)斗力。
銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該相互合作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，往往有事半功倍的效果。通過(guò)集體合作的力量，來(lái)克服個(gè)人工作中的低谷，彌補(bǔ)個(gè)人能力上的缺陷，并激發(fā)出個(gè)人對(duì)集體的忠誠(chéng)和工作熱情。

4. 建立職業(yè)榮譽(yù)感
我們的工作是為了幫助人們改進(jìn)居住質(zhì)量，我們應(yīng)把自己當(dāng)作－個(gè)富于經(jīng)驗(yàn)同情心的擇業(yè)顧問(wèn)。

五、通曉專(zhuān)業(yè)知識(shí)
 作為一個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員要取得良好的業(yè)績(jī)，最重要的一點(diǎn)是想信你的產(chǎn)品最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的產(chǎn)品，只有完全了解你的產(chǎn)品的功能和作用，你才會(huì)了解你所銷(xiāo)售的樓盤(pán)會(huì)給你的客戶(hù)帶來(lái)什么利益和好處，你才會(huì)滿(mǎn)懷信心的向他們推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，這樣才能更好地解答客戶(hù)提出的各種問(wèn)題，有效地解除客戶(hù)的各種顧慮，使交易成功。只有對(duì)產(chǎn)品發(fā)自?xún)?nèi)心的喜歡，這樣在推銷(xiāo)中才會(huì)有發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)。一定要銷(xiāo)售你喜歡的東西！當(dāng)你向別人談?wù)撃阆矚g的某種東西時(shí)，他們會(huì)聽(tīng)你的說(shuō)話(huà)，會(huì)感覺(jué)到你的熱情，會(huì)更加相信你的，當(dāng)人們信任你時(shí)，他們自然就會(huì)和你做生意。 

所以一定要重點(diǎn)了解：
1．建筑知識(shí): 房屋結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點(diǎn)
2．法律知識(shí)：在簽定房屋買(mǎi)賣(mài)契約中的相關(guān)法律知識(shí)，有關(guān)藍(lán)印戶(hù)口的知識(shí)。
3．金融知識(shí)：按揭貸款的各類(lèi)知識(shí)，相關(guān)的收費(fèi)。
4．物業(yè)管理：各種收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，物業(yè)的服務(wù)范圍。
5． 房產(chǎn)的各類(lèi)收費(fèi)：契稅，公維費(fèi)，產(chǎn)權(quán)交易費(fèi)

六、豐富的社會(huì)閱歷，有利于和客戶(hù)更好地溝通
具有豐富的社會(huì)閱歷的人，能迅速找到與客戶(hù)溝通的共同點(diǎn)，從而打破冷漠、相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎(chǔ)。
豐富閱歷：
1．各購(gòu)房客戶(hù)群的生活特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、愛(ài)好、收入，購(gòu)房偏好。
2．所在區(qū)域的地區(qū)概況，生活的習(xí)俗。
3 .充分了解生活的各個(gè)方面。    

七、訓(xùn)練手段
如果你想成為本行業(yè)的*人才，建議你：
1．只銷(xiāo)售自己信得過(guò)的樓盤(pán)，以便自己能真誠(chéng)待客，切忌貪圖傭金而選擇
有嚴(yán)重缺陷的樓盤(pán)做銷(xiāo)售員，那是害人害己，失去真誠(chéng)，將會(huì)失去工作熱情，而沒(méi)有熱情的銷(xiāo)售人員是沒(méi)有良好的發(fā)展前景的。
2．將自己與客戶(hù)的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠(chéng)實(shí)的銷(xiāo)售態(tài)度，以便改進(jìn)。
3．定期征求同事對(duì)自已銷(xiāo)售方法的意見(jiàn)，以便改進(jìn)。
4．每天堅(jiān)持寫(xiě)銷(xiāo)售日記，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。
5．在心中不快、煩悶時(shí)，反復(fù)告誡自己“不要發(fā)火”，或干脆跟客戶(hù)道歉后，去外面冷靜二分鐘，然后再進(jìn)來(lái)繼續(xù)與客戶(hù)溝通。倘因某事而與客戶(hù)爭(zhēng)吵，其結(jié)果是你可能會(huì)贏得爭(zhēng)吵，但肯定會(huì)失去成交。
6．永遠(yuǎn)不與客戶(hù)吵架，并且發(fā)展出一套不與客戶(hù)爭(zhēng)吵又能說(shuō)服客戶(hù)的方法 （日后會(huì)詳敘此點(diǎn)）
7．對(duì)鏡訓(xùn)練。對(duì)著鏡子觀(guān)摩你在與客戶(hù)溝通時(shí)的表情和動(dòng)作，既避免態(tài)度冷漠，又防止熱情過(guò)度，嚇跑客戶(hù)。
8．向銷(xiāo)售高手學(xué)習(xí)，體會(huì)其所言、所行的每一個(gè)細(xì)節(jié)，遂步模仿。
9．平時(shí)樂(lè)于助人，以便在精神狀態(tài)疲勞時(shí)，可委托他人代為接待。
10．在銷(xiāo)售前，進(jìn)行角色扮演，通過(guò)互相模擬客戶(hù)，而對(duì)客戶(hù)的心理及相應(yīng)的接待方式全面把握，為銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。

第二課  房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程（0.5課時(shí)）
總結(jié)二條最凝煉的銷(xiāo)售技巧：
1.培養(yǎng)問(wèn)問(wèn)題的能力：
這是專(zhuān)業(yè)人員最好的收集信息的方法。對(duì)客戶(hù)的底細(xì)了解得越多，成功銷(xiāo)售的可能性就越大。
2.培養(yǎng)聽(tīng)問(wèn)題的能力：
因?yàn)閮A聽(tīng)，關(guān)注某人，是我們所能顯示的*程度的反應(yīng)。我們用眼和耳去看，去聽(tīng)。*可能去了解客戶(hù)，了解他們的需求。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)班