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雙贏談判技巧學(xué)習(xí)

【有關(guān)培訓(xùn)的思考】
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：
1、作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問(wèn)題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？
2、醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的工具，還是提高分析與判斷問(wèn)題的技能？
3、優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順，在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中沒(méi)有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來(lái)覺(jué)醒？
4、傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問(wèn)題的解答；你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問(wèn)題，誰(shuí)更期待？

【課程收益】
    許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開(kāi)展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，使我們企業(yè)自身的利益*化；不僅是授人以“魚(yú)”，更重要的是授人以“漁”。

【課程大綱】
前言，思考一些最基本的問(wèn)題
1、客戶怎么說(shuō)，我就怎么做的銷售人員是不是一個(gè)100%優(yōu)秀的銷售人員？
2、領(lǐng)導(dǎo)怎么講，我就怎么做的銷售人員是不是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)眼中完美的員工？
3、市場(chǎng)中銷售量*的產(chǎn)品，一定是質(zhì)量最好或者價(jià)格*的嗎？
4、銷售業(yè)績(jī)最出色的員工一定是專業(yè)對(duì)口或是最聰明的員工嗎？
案例討論：為何西門子公司這款產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的推廣沒(méi)有成功？

第一單元：自我分析，樹(shù)立自信
前言：主動(dòng)地引導(dǎo)用戶，避免被動(dòng)地滿足：
一、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)不同層次：
1、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)：
2、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)：
3、標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)：
案例分析：通用電氣公司在中國(guó)市場(chǎng)的選擇
二、與客戶談判中的心態(tài)：
1、我們的客戶是有選擇的：
2、我們的市場(chǎng)是有選擇的
3、對(duì)于某些客戶的丟失毫無(wú)遺憾??？
4、對(duì)于某些客戶的丟失十分可惜?。?br /> 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？
為何我國(guó)的百年老店如此之少？
三、發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競(jìng)爭(zhēng)
1、產(chǎn)品的差異
2、品牌的差異
3、服務(wù)的差異
4、政策的差異
四、對(duì)手及市場(chǎng)信息的來(lái)源與作用：
1、內(nèi)部信息的整理
2、外部信息的收集
3、信息的作用與貢獻(xiàn)：方向，方法，技巧

第二單元 和誰(shuí)談
一、不同的部門不同的關(guān)注：
1、對(duì)方的重點(diǎn)
2、會(huì)前的準(zhǔn)備
3、過(guò)程的細(xì)節(jié)
4、態(tài)度的重要性
案例分析：大客戶決策鏈分析     
二、不同的級(jí)別不同關(guān)注：
1、幕后的高層
2、動(dòng)手的中策
3、跑腿的基層
問(wèn)題思考：高層難以接觸，怎么辦？
游戲互動(dòng)：你擅長(zhǎng)提問(wèn)嗎？

第三單元 與誰(shuí)拼
一、強(qiáng)勢(shì)品牌
問(wèn)題與思考：弱勢(shì)品牌就沒(méi)機(jī)會(huì)嗎？
二、高端品牌：
問(wèn)題與思考：品質(zhì)技術(shù)不如對(duì)手，怎么辦？
三、低價(jià)品牌：
問(wèn)題與思考：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)搶單，怎么辦？
四、談判的實(shí)質(zhì)：
硬實(shí)力 VS 軟實(shí)力
談判桌上 VS 談判桌外
五、僵局的處理：
形成的原因
成功談判的關(guān)鍵
一般僵局的直接與間接處理方式
 嚴(yán)重僵局的處理方式
處理僵局的*時(shí)機(jī) 
問(wèn)題思考：難得糊涂與談判技巧

雙贏談判技巧學(xué)習(xí)