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加速成交的拜訪流程與技巧課程

培訓(xùn)對象：
面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設(shè)備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售、B2B物流、飼料獸藥、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等
銷售特點：需要與客戶進行面對面溝通的銷售模式
面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持

針對問題：
■ 不知道為什么要見客戶，只是籠統(tǒng)的認(rèn)為就是為了簽單。卻缺乏對目標(biāo)的設(shè)計，沒有任何承諾目標(biāo)就去見客戶。
■ 大部分銷售的失敗不是因為沒有達(dá)成目標(biāo)，而是沒什么目標(biāo)要達(dá)成，無目的的瞎跑大大延長了銷售周期，甚至造成丟單。
■ 缺乏有效推動訂單的手段設(shè)計，更缺乏對整個訂單如何推動的整體把握?；臼谴蚰鞘悄摹１豢蛻魻恐亲幼?。
■ 太多的單子有開頭，沒結(jié)尾，該做的都做了，但卻不知道問題出在哪里，客戶總說沒需求、不著急、等等看，銷售一籌莫展。不顧及客戶的顧慮，訂單只能遙遙無期。
■ 大部分銷售根本不知道客戶腦子里想什么，無法理解客戶的期望?？傄詾樽约旱漠a(chǎn)品就是客戶的需求，過早的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。每當(dāng)向客戶介紹產(chǎn)品時，收到的往往都是拒絕。這成了銷售失敗最重要的原因。
■ 被動迎合客戶需求，所有的銷售行為都是針對需求展開，認(rèn)為滿足需求就可以成交。但是銷售真正要滿足的是客戶動機。不針對客戶的動機展開銷售。即使?jié)M足需求，也無法獲得訂單。
■ 約見客戶困難，尤其是客戶的高層?？蛻艨傆泻芏嗬碛赏泼?。很多商機都死在了這一關(guān)，未上戰(zhàn)場已經(jīng)陣亡。白白損失了大量的線索。
■ 無法真正與客戶展開有效的溝通。不知道了解什么信息、不知道建立什么優(yōu)勢。要么瞎聊，要么沒話說。最終的結(jié)果是客戶根本就不和銷售溝通，或者僅僅是禮貌性的與銷售交流，客戶對銷售保持了高度的警惕。
■ 不能有效的控制談話，反而被客戶控制。把銷售逼成了一個演講者。只能滔滔不絕的談產(chǎn)品、公司、服務(wù)。但是對訂單沒有任何幫助。
■ 面對同一個客戶，對手去兩三次就可以簽下訂單，自己跑十幾次卻丟了?？偸怯X得銷售就是勤奮、就是堅忍不拔。永遠(yuǎn)不知道錯在哪里。
■ 大部分銷售并不知道客戶是如何進行采購的，他們要么按照自己的節(jié)奏前進，要么按照客戶的要求前進，而不是按照客戶采購規(guī)律前進。
■ 銷售人員請顧問做了次精彩的演講，對產(chǎn)品的優(yōu)勢進行了精彩呈現(xiàn)，卻發(fā)現(xiàn)客戶根本不認(rèn)可這些優(yōu)勢，銷售也無法化優(yōu)勢為勝勢。
■ 銷售人員搞不懂客戶在想什么，他是按照什么樣的邏輯做出購買決策的，只能按照自己的路子和想法躑躇前行。銷售成功了就是人搞定了，不成功就是人沒搞定；銷售與采購永遠(yuǎn)都處在兩個世界中。

課程目標(biāo)：
通過聚焦客戶期望關(guān)注角色動機，通過設(shè)計承諾目標(biāo)控制采購流程。通過對六個銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。

課程綜述：
銷售中最重要的一項活動就是客戶拜訪,它是銷售過程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計來看,大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)。不聚焦客戶，對客戶惟命是從，不關(guān)注采購流程，打那是哪。最終導(dǎo)致項目周期長、不可控并最終導(dǎo)致丟單。
本課程的基本思想是時刻聚焦客戶期望，牢牢控制采購流程，經(jīng)過不斷的創(chuàng)新和完善，業(yè)已成為成功銷售人員的一套標(biāo)準(zhǔn)行為規(guī)范。無數(shù)的案例證明了其對銷售效率和銷售贏單率提高的重大的意義和有效推動。
本課程內(nèi)容包括了客戶拜訪中各個層面的控制點，如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見到客戶、通過控制住采購流程、如何了解客戶當(dāng)前的想法、如何呈現(xiàn)出對客戶真正有價值的優(yōu)勢、如何獲得進一步推動項目前進的客戶行動承諾、如何處理客戶的不同意見、如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實踐相結(jié)合，邏輯清晰，簡潔實用。

后續(xù)工作：
本課程后續(xù)連接訓(xùn)練項目，訓(xùn)練項目作為一個微咨詢項目單獨開展，以本課程為基礎(chǔ)，通過業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)、課堂培訓(xùn)、工具設(shè)計、集中訓(xùn)練、模擬考核五個環(huán)節(jié)最終實現(xiàn)銷售行為落地轉(zhuǎn)化。

核心思想：
■ 銷售是滿足客戶動機，而非滿足客戶需求
■ 銷售拜訪的目的只有一個：向客戶要行動承諾
■ 客戶不信任銷售的原因只有一個：他認(rèn)為你動機不純！
■ 銷售拜訪的兩個聚焦點：了解客戶的引導(dǎo)期望、建立優(yōu)勢
■ 銷售的成功不取決于按門鈴的次數(shù)！ 
■ 在你不知道客戶要買什么之前，你永遠(yuǎn)不知道要賣什么
■ 在你走出客戶的大門時，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么！ 

課程大綱：
第一模塊：準(zhǔn)備拜訪
- 理解客戶期望
- 期望鏈接動機
- 設(shè)計承諾目標(biāo)
- 做好信任準(zhǔn)備
第二模塊：約見客戶
- 為什么客戶不見你
- 常見的錯誤約見理由
- 正常的商業(yè)理由才能見到客戶
- 設(shè)計客戶約見腳本
- 按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評估約見腳本

第三模塊：引導(dǎo)期望
- 溝通常見錯誤分析
- 傾聽技巧
- 提問技巧
- 如何進行暖場
- 如何進行開場
- 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
- 引導(dǎo)期望
- 分析障礙
- 共建措施
第四模塊：建立優(yōu)勢
- 什么是真正的優(yōu)勢
- 優(yōu)勢的四種來源
- 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
- 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
- 鏈接優(yōu)勢
- 確定滿足

第五模塊：獲得承諾
- 承諾鋪墊
- 獲得承諾
- 分析顧慮
- 處理顧慮
- 異議處理
第六模塊：拜訪評估
- 訪前檢查
- 拜訪控制表的填寫
- 訪后評估三要素組

崔老師
原浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理／原用友集團大客戶經(jīng)理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家／《縱橫》、《通關(guān)》暢銷書作者
職業(yè)經(jīng)歷：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略。
擅長領(lǐng)域：
顧問式銷售：加速成交的擺放流程與技巧、策略銷售：大項目的策略分析與策略制定等。
服務(wù)客戶：
金螳螂、CCDI、奔馳卡車、遠(yuǎn)東集團、楊翔股份、宏展飼料、新大陸信息、上海二六三通信、科華恒盛、比德文控股、北美楓情、愛樹信息、廣州視源電子、亙泰集團、焦點科技、嘉寶莉化工等主流企業(yè)。

加速成交的拜訪流程與技巧課程