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 銷售技巧超實戰(zhàn)落地培訓

一、超級實戰(zhàn)
     2002年的8月《智奪訂單》推出1.0版本，16年來不斷地優(yōu)化、不斷升級?，F(xiàn)在已經(jīng)是升級到第18版本了。10年來有近6萬多學員，通過公開課、內(nèi)訓課、衛(wèi)星同步課堂等形式學習過該課程，滿意度平均滿意度達98%！。曾有600多家企業(yè)將《智奪訂單》引入企業(yè)做銷售內(nèi)訓，其中海爾集團、清華同方、北大方正、中廣集團、中化集團、德國奔馳、三一重工、工商銀行、石藥集團、歐科空調(diào)集團等企業(yè)定為銷售培訓必修課，3000多名海爾銷售人員通過《智奪訂單》課程培訓，成為銷售精英和銷售主管?！吨菉Z訂單》被上百名營銷主管和培訓主管贊譽為，中國*最實戰(zhàn)、最系統(tǒng)、最高端的銷售實戰(zhàn)版權(quán)精品培訓課程。

二、適合類型
1.《智奪訂單》適合面對面銷售、大小訂單型銷售、顧問式銷售、項目型銷售、科技產(chǎn)品銷售、服務(wù)產(chǎn)品銷售、原材料零部件銷售、渠道銷售、大客戶銷售
2.特別提醒：《智奪訂單》課程不適合快速消費品門店銷售類型?。。?br /> 三、課程目標 
1.快速提升銷售人員能力業(yè)績 
2.掌握系統(tǒng)/全面/實戰(zhàn)銷售方法 
3.掌握成功駕馭銷售全過程方法 
4.掌握搞定客戶關(guān)鍵人的方法 
5.掌握團隊銷售配合作戰(zhàn)方法 
6.激發(fā)出優(yōu)秀銷售操盤手狀態(tài)

四、課程收益《智奪訂單》38個獨創(chuàng)銷售秘訣 
1.實戰(zhàn)銷售陰陽成功之道：戰(zhàn)略層制勝！ 
2.獨創(chuàng)鐵流七式銷售流程：實戰(zhàn)銷售模式！ 
3.獨創(chuàng)五大關(guān)系策略：搞定客戶關(guān)鍵人！ 
4.獨創(chuàng)發(fā)現(xiàn)商機三眼法：持續(xù)發(fā)現(xiàn)商機！ 
5.突破秘書阻礙三妙法：輕松化解阻擋！ 
6.驗證商機法：最小風險識別項目真實！ 
7.獨門判斷四類商機法：項目分類管理！ 
8.獨門銷售時間管理四要訣：高效工作！ 
9.獨門約見客戶價值法：成功接近客戶！ 
10.尋找建立向?qū)Хǎ弘S身發(fā)現(xiàn)客戶信息！ 
11.獨門說服客戶兩大力量：展示你優(yōu)勢！ 
12.獨門挖掘需求四步法：深度發(fā)現(xiàn)需求！ 
13.獨門U型銷售服務(wù)溝通法：銷售真利器！ 
14.獨門產(chǎn)品方案持續(xù)優(yōu)化法：提升支持度！ 
15.獨門銷售橋法：持續(xù)跟隨項目避免失控！ 
16.獨門交流會現(xiàn)場管控法：贏在正面銷售！ 
17.獨門深度影響法：改變客戶懷疑與不滿！ 
18.獨門讓客戶接受高價格策略：提升利潤！ 
19.獨門銷售談判三大策略：掌握談判核心！
20.獨門五色眼鏡法 ：輕松判斷客戶態(tài)度！ 
21.獨門三種寒暄法：輕松化解溝通氣氛！ 
22.三個神奇思路：快速提升親近度關(guān)系！ 
23.獨門信任三道門法：成為客戶信任顧問！ 
24.獨門雙通道溝通法：銷售溝通高手秘訣！ 
25.獨門點亮八種利益法：搞定內(nèi)線同盟者！ 
26.獨門做關(guān)系七個關(guān)鍵：銷售高手習慣！ 
27.安排客戶考察四要素法：考察提升關(guān)系! 
28.獨門讓人說實話三法：了解客真正想法! 
29.動情禮品法：拉近與客戶關(guān)系的加速器！ 
30.判斷關(guān)鍵人傾向立場：鎖定銷售的方向！ 
31.明確贏取大客戶的必備條件：成敗在胸！ 
32.獨門清晰采購權(quán)力鏈法：確定客戶關(guān)鍵人！ 
33.獨門判斷采購權(quán)力類型法：確定客戶權(quán)力！ 
34.識別銷售八風險陷阱法：避免投入無結(jié)果！ 
35.項目評估法：科學有效評估管理銷售項目！ 
36.獨門銷售戰(zhàn)術(shù)層戰(zhàn)勝競爭對手六大要素法！ 
37.獨門策略：選擇判斷搞定關(guān)鍵人三個機會！ 
38.獨門壓服與制服搞定八法：搞定客戶利器！

五、獨特優(yōu)勢（為什么要選擇“智奪訂單”培訓課程）
1.實戰(zhàn)精華：本課程是劉冰老師多年血雨腥風銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗精華總結(jié)！
2.連續(xù)案例：獨創(chuàng)連續(xù)劇式銷售案例《智奪訂單》貫穿課程始終！ 
3.銷售流程：獨創(chuàng)《鐵流七式》銷售實戰(zhàn)流程，掌控銷售全過程 
4.五大關(guān)系：獨創(chuàng)《五大關(guān)系》搞定客戶關(guān)鍵人策略方法！
5.實戰(zhàn)檢驗：本課程所有營銷技巧都經(jīng)過實戰(zhàn)檢驗，絕無空談理論！
6.系統(tǒng)全面：完善銷售體系，解決銷售中大部分難題與困惑！
7.實戰(zhàn)落地：實戰(zhàn)加落地一體化培訓輔導體系，讓銷售培訓見到成果！
8.效果顯著：讓銷售人員快速掌握銷售技巧，改變行為,增長業(yè)績！
9.自主版權(quán)：課程中營銷技巧、策略、方法全部是自主知識版權(quán)研發(fā)！
10.培訓標桿：16年來《智奪訂單》一直被抄襲模仿，成為銷售培訓標桿！

六、培訓方式（培訓過程充滿了啟發(fā)、激情、震撼、熱烈、互動、改變 ）
一、1/3時間實戰(zhàn)案例體驗      二、1/3時間策略方法工具 
三、1/3各種形式強化訓練      四、團隊P K 方式激發(fā)參與

《智奪訂單》培訓課程大綱

第一部分：《鐵流七式》超實戰(zhàn)銷售流程
第一式：銷售發(fā)現(xiàn)期（從無到有發(fā)現(xiàn)商業(yè)信息階段）
一、銷售發(fā)現(xiàn)期2大目標
1.發(fā)現(xiàn)商機
2.判斷商機
二、銷售發(fā)現(xiàn)期2個任務(wù)
1.發(fā)現(xiàn)商機行動
2.分析判斷商機
三、銷售發(fā)現(xiàn)期2種方法
1.發(fā)現(xiàn)商機三層慧眼法
2.四類商機判斷法
第二式：銷售接近期（接近切入客戶采購項目決策鏈階段 ）
一、銷售接近期2大目標
1.成功約見客戶關(guān)鍵人
2.安排初次正式項目教練
二、銷售接近期2個任務(wù)
1.設(shè)計接近客戶策略
2.展開接近客戶行動
三、銷售接近期2種方法
1.突破秘書門衛(wèi)阻礙法
2.神奇時間價值約見法
第三式：銷售前期（入圍爭奪備選供應(yīng)商階段 ）
一、銷售前期3大目標
1.得到客戶關(guān)鍵人初步信任 
2.得到客戶關(guān)鍵人初步認可 
3.進行實質(zhì)性需求與產(chǎn)品匹配交流
二、銷售前期6個任務(wù)
1.建立親近與信任       2.介紹自己公司 
3.介紹產(chǎn)品或方案      4.解答客戶的問題 
5.了解客戶需求          6.挖掘項目信息
三、銷售前期9種方法
1.提升親近度9大情感禮物     2.建立提升信任度3道門法 
3.公司介紹關(guān)鍵6要素法        4.挖掘項目信息法 
5.雙通道交流溝通法              6.挖掘客戶需要法 
7.U型銷售服務(wù)溝通法           8.說服打動客戶兩大力量法 
9.客戶售前問題解答法 
第四式：銷售中期（爭奪決賽權(quán)階段）
一、銷售中期2大目標
1.通過產(chǎn)品方案交流最終得到客戶關(guān)鍵人高度認可與支持 
2.被客戶列為備選供應(yīng)商之一 
二、銷售中期10個任務(wù)
1.持續(xù)跟隨采購流程        2.持續(xù)挖掘客戶需求 
3.持續(xù)提供優(yōu)化方案        4.持續(xù)提升支持者數(shù)量 
5.隨時掌控項目信息        6.探明采購決策鏈 
7.探明采購權(quán)力結(jié)構(gòu)        8.影響客戶觀念及標準 
9.解除客戶疑慮及不滿    10.搞定內(nèi)線和同盟者
三、銷售中期9種方法
1.推進項目進展橋方法        2.產(chǎn)品方案展示6步法 
3.方案正式交流會管控法    4.區(qū)分客戶立場方法 
5.擴大支持者5要素法         6.探明采購決策鏈法 
7.探明決策權(quán)力結(jié)構(gòu)法        8.改變觀念及解除疑慮法 
9.搞定內(nèi)線及同盟者法
第五式：銷售后期（項目最后決賽階段 ）
一、銷售后期2大目標
1.搞定客戶關(guān)鍵決策人
2.戰(zhàn)勝競爭對手
二、銷售后期5個任務(wù)
1.策劃競爭方案 
2.挖掘客戶利益 
3.搞定關(guān)鍵人 
4.成功運作項目 
5.完成投標文本
三、銷售后期5種方法
1.搞定關(guān)鍵人機會點 
2.說服搞定的核心策略 
3.壓服搞定的4種策略 
4.制服搞定的4種策略 
5.制定戰(zhàn)勝競爭者策略

第六式：銷售談判期（商討條款簽訂合同階段 ）
一、銷售談判期2大目標
1.確保簽訂合同 
2.爭取*利益
二、銷售談判期4個任務(wù)
1.策劃談判籌碼 
2.建立談判內(nèi)線 
3.把握談判情報 
4.制定談判策略
三、銷售談判期3種方法
1.談判籌碼制造策略 
2.談判籌碼展現(xiàn)策略 
3.談判籌碼交換策略
第七式：銷售維護期（產(chǎn)品交付實施發(fā)現(xiàn)新商機階段 ）
一、銷售維護期5大目標
1.順利完成項目 
2.收回全部賬款 
3.得到客戶好評 
4.維護客戶關(guān)系 
5.發(fā)現(xiàn)新的商機 
二、銷售維護期5個任務(wù)
1.協(xié)調(diào)項目實施 
2.協(xié)調(diào)催收貨款 
3.協(xié)調(diào)售后服務(wù) 
4.維護客戶關(guān)系 
5.發(fā)現(xiàn)客戶新商機
三、銷售維護期6種方法
1.高情商溝通協(xié)調(diào)法        2.客戶關(guān)系維護策略 
3.收款方法與策略           4.產(chǎn)品項目交付優(yōu)化 
5.客戶信用與收款流程    6.提升客戶忠誠度策略
八：鐵流七式四種應(yīng)用變化（可以適應(yīng)各種類型銷售項目 ）
1.A類項目：高技術(shù)大金額項目銷售變化應(yīng)用
2.B類項目：高技術(shù)小金額項目銷售變化應(yīng)用
3.C類項目：低技術(shù)大金額項目銷售變化應(yīng)用
4.D類項目：低技術(shù)小金額項目銷售變化應(yīng)用

第二部分：《五大關(guān)系》搞定客戶關(guān)鍵人策略
引言：海爾總裁張瑞敏在*哈佛大學講學時說：在中國做生意，第一要靠關(guān)系，第二要靠關(guān)系，第三還要靠關(guān)系 。華為總裁任正非說：華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣呢？什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力。華為公司有兩條清晰的主線，客戶關(guān)系線和產(chǎn)品研發(fā)線。華為公司認為做客戶關(guān)系相當于炮彈的彈道，確保炮彈能打得到目標；產(chǎn)品研發(fā)相當于準備炮彈。從某種意義上說，炮彈的彈道比炮彈本身更重要。 
一、親近度關(guān)系（讓客戶接受與喜歡策略） 
1.親近度關(guān)系的3大非凡意義 
2.獨創(chuàng)5色眼鏡法：輕松判斷客戶對自己態(tài)度 
3.提升親近度關(guān)系3個神奇策略 
4.快速拉近親近度關(guān)系4步獨創(chuàng)小套路 
5.寒暄閑聊法（提升親近度9大情感禮物之一） 
6.找共同點法（提升親近度9大情感禮物之二） 
7.尊重贊美法（提升親近度9大情感禮物之三） 
8.良好傾聽法（提升親近度9大情感禮物之四） 
9.學會送禮法（提升親近度9大情感禮物之五） 
10.示弱反襯法（提升親近度9大情感禮物之六） 
11.關(guān)懷理解法（提升親近度9大情感禮物之七） 
12.歡樂使者法（提升親近度9大情感禮物之八） 
13.表現(xiàn)機會法（提升親近度9大情感禮物之九） 
14.商務(wù)禮儀要點與破壞親近度的8項禮儀底線 
15.餐飲禮儀與酒文化（中國酒桌文化的必備知識） 
16.劉老師親歷案例：共同愛好搞定嚴肅耿處長神奇經(jīng)歷 
17.劉老師親歷案例：戰(zhàn)友情打開了局長心，成就大項目 
二、信任度關(guān)系（讓客戶接受與喜歡策略） 
1.信任是成交的先期貨幣（4大非凡意義之一） 
2.信任是接受你建議基礎(chǔ)（4大非凡意義之二） 
3.每種利益都伴隨信任評估（4大非凡意義之三） 
4.訂單大小與客戶信任度成正比（4大非凡意義之四） 
5.認清信任度關(guān)系2大類型 
6.利益兌現(xiàn)信任方法（沒信任度價值在客戶心中為零） 
7.如何讓客戶信任，接受建議？ （銷售關(guān)鍵時刻） 
8.獨創(chuàng)方法：讓客戶信任顧問三道門法 
9.劉老師親歷案例：總經(jīng)理名片事件讓到手的訂單失去 
10.劉老師親歷案例：“單刀赴會”讓客戶信任智取大訂單 
11.劉老師親歷案例：客戶為什么變得這么快 
三、利益關(guān)系（讓客戶支持形成聯(lián)盟策略）
1.銷售核心（明確客戶選擇或拋棄你2大原因） 
2.搞定客戶關(guān)鍵人核心策略（點亮利益） 
3.金錢物質(zhì)（點亮客戶8種個人利益之一） 
4.能力體現(xiàn)（點亮客戶8種個人利益之二） 
5.榮譽地位（點亮客戶8種個人利益之三） 
6.職業(yè)發(fā)展（點亮客戶8種個人利益之四） 
7.難題困惑（點亮客戶8種個人利益之五） 
8.目標夢想（點亮客戶8種個人利益之六） 
9.興趣愛好（點亮客戶8種個人利益之七） 
10.情感面子（點亮客戶8種個人利益之八） 
11.做好客戶關(guān)系七個關(guān)鍵（銷售高手的習慣） 
12.真實案例：發(fā)現(xiàn)了客戶總經(jīng)理真正的需求 
四、人情關(guān)系（讓客戶感激與回報策略）
1.人情關(guān)系的力量在銷售中意義 
2.人情回報力量原理模型 
3.人情關(guān)系賬戶的4種狀態(tài) 
4.銷售方人情賬戶透支情況處理策略 
5.銷售方人情賬戶盈余情況處理策略 
6.銷售方人情賬戶負面積累處理策略 
7.與客戶建立多面關(guān)系策略 
8.做好人情關(guān)系的3要素 
9.劉老師親歷案例：感動了客戶的心 
10.真實案例：雨中的小禮物 
11.案例體驗：首善的第一桶金 
五、博弈關(guān)系（讓客戶讓步與行動策略）
1.銷售人員敢于博弈的3大非凡意義 
2.銷售人員不敢博弈的5種常見現(xiàn)象 
3.銷售工作敢于博弈的5種必備心態(tài) 
4.銷售博弈談判3大核心策略 
5.讓客戶接受高價格3要素策略 
6.如何堅持自己正確主張 
7.如何要求客戶明確支持 
8.如何推動客戶行動 
9.如何付出后要求客戶回報 
10.如何處理客戶異議投訴 
11.讓別人說實話的3種方法 
12.情景案例：看劉炎中是如何博弈的 
第三部分：優(yōu)秀銷售操盤手狀態(tài)訓練
一、合格銷售操盤手三項必備積極心態(tài)訓練
1.積極樂觀
2.意志強大
3.全力以赴
二、消除負情緒與解壓充電三個強大內(nèi)心方法
1.覺察技術(shù)
2.接納技術(shù)
3.解離技術(shù)
三、優(yōu)秀銷售操盤手狀態(tài)三大訓練
1.貫通潛意識
2.連通內(nèi)在智慧
3.進入銷售巔峰心流狀態(tài)

 銷售技巧超實戰(zhàn)落地培訓