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大客戶跟單必殺絕技

【課程收益】
課程從“邀約面談、順暢溝通、實(shí)現(xiàn)成交”的實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，告訴銷售人員如何運(yùn)用自己的情商實(shí)現(xiàn)邀請(qǐng)客戶面談、調(diào)動(dòng)面談氛圍、化解客戶的抵觸心理、在面談時(shí)解決銷售難題、在面談中及面談后成交訂單的綜合“跟單技巧”。
【課程大綱】
第一講  制造機(jī)會(huì)，邀約客戶詳細(xì)面談
邀約客戶詳細(xì)面談，怎么制造機(jī)會(huì)？客戶一次又一次地拒絕你，怎么辦？一次又一次的堅(jiān)持，會(huì)換來美好的結(jié)局嗎？處于劣勢(shì)時(shí)，你如何贏得優(yōu)勢(shì)；屢遭拒絕時(shí)，你如何扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)？制造機(jī)會(huì)，才有希望；勇于挑戰(zhàn)，才能成交！先把客戶拉出來，拉到自己身邊，你才有機(jī)會(huì)拿單！
（1）邀請(qǐng)客戶面談，在哪說、怎么說、說什么？
（2）客戶謝絕你的邀請(qǐng)，怎么做、怎么說？
（3）面談場(chǎng)所、時(shí)間，怎么選？
（4）邀請(qǐng)客戶遭到拒絕，怎么辦？
（5）客戶對(duì)你的邀請(qǐng)不置可否，怎么辦？
（6）誰陪同客戶一起面談，怎么選？

第二講 做好服務(wù)，令客戶感覺舒適愜意
把客戶拉出來之后，客戶從自己的“領(lǐng)地”到了你的“領(lǐng)地”，心里必然會(huì)有所警惕。如何才能讓客戶有“安全感”，從而與你“無所不談”，對(duì)你產(chǎn)生信任，繼而順利成交？良好的服務(wù)，舒適的環(huán)境，熟悉的飲品、飯食……給客戶一種“安全舒適”的感覺。服務(wù)無處不在，做足準(zhǔn)備，做好服務(wù)，細(xì)節(jié)也是你的好幫手！
（1）客戶喜好，怎么了解？
（2）面談座次應(yīng)該如何安排？
（3）應(yīng)該做好哪些細(xì)致服務(wù)？
（4）想讓客戶感到滿意，怎么借助他人？
（5）面談時(shí)的飲品誰來點(diǎn)、怎么點(diǎn)？
（6）客戶不肯點(diǎn)飲品、飯食，怎么辦？
（7）客戶用餐只撿貴的或便宜的點(diǎn)，怎么辦？
（8）陪客戶用餐點(diǎn)高價(jià)還是點(diǎn)特色，怎么點(diǎn)？

第三講 調(diào)動(dòng)面談氣氛，為銷售成功打好基礎(chǔ)
銷售高手往往都是營(yíng)造氣氛的“專家”，良好的氣氛可以迅速將陌生人轉(zhuǎn)化為熟人，將熟人轉(zhuǎn)化為朋友，將朋友轉(zhuǎn)化為知己……你能讓客戶把你當(dāng)朋友嗎？你能讓客戶把你當(dāng)知己?jiǎn)?？一切的成功都源于信任。什么人值得信任?mdash;—朋友、知己、手足、合作伙伴。想贏得客戶的信任嗎？先學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)氣氛吧！
（1）開場(chǎng)話題，怎么說？
（2）要吸引客戶參與，說什么話題？
（3）與客戶的“距離”，怎么拉近？
（4）拘謹(jǐn)嚴(yán)肅的氣氛，怎么緩解？
（5）要迎合客戶品位，聊什么？
（6）面談時(shí)出現(xiàn)尷尬事，怎么做？
（7）氣氛突然緊張，怎么辦？
（8）私密性話題，什么時(shí)候聊、怎么聊？

第四講 化解抵觸心理，增加客戶對(duì)你的信任
沒有信任，就沒有成交！如何讓客戶信任你？知道他的需求，化解他的抵觸心理，讓他把你當(dāng)成朋友，讓他覺得你是為他著想，讓他覺得你很專業(yè)……你必須要懂得分析客戶的心理，銷售高手都是心理“專家”。要想取得客戶對(duì)你的信任，你該怎么跟客戶說？說什么？
（1）想擊中客戶心坎兒，怎么說、怎么做？
（2）讓客戶覺得你真誠，怎么贊美？
（3）讓客戶越來越喜歡和你聊，怎么說？
（4）迅速打消客戶戒備心理，怎么做？
（5）讓客戶愿意與你交朋友，怎么做？
（6）客戶的詢問，怎么答？
（7）客戶的需求，怎么分析？
（8）身體語言可以拉近彼此感情，怎樣利用？
（9）面對(duì)客戶實(shí)際存在的問題，怎么處理？

第五講 使出渾身解數(shù)，解決面談的溝通難題
一切問題都是溝通出了問題。客戶漫不經(jīng)心，有可能是你溝通方式不對(duì)；客戶轉(zhuǎn)移話題，有可能是你溝通技巧不對(duì)；客戶拒絕深入交談，有可能是你溝通話術(shù)不好；客戶不想欠你人情，有可能是你情感溝通不到位……溝通效果決定了拿單的成敗。到底該怎么溝通才能順利拿單，實(shí)現(xiàn)成交？
（1）客戶漫不經(jīng)心，怎么辦？
（2）一談業(yè)務(wù)客戶就轉(zhuǎn)移話題，怎么辦？
（3）面談進(jìn)行到一半客戶突然要離開，怎么辦？
（4）讓客戶主動(dòng)說出真實(shí)的想法，怎么問？
（5）說到客戶的敏感話題時(shí)，怎么辦？
（6）客戶非要買單，怎么辦？

第六講 掌握銷售策略，用腦拿訂單
訂單應(yīng)該怎么拿？不是你滔滔不絕地講，客戶就會(huì)買賬；不是你多自信，客戶就會(huì)相信你；不是你的產(chǎn)品有多好，客戶就會(huì)買你的。你了解客戶的需求嗎？你了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？你了解客戶對(duì)公司的印象嗎？你知道怎么說客戶才愿意聽嗎？你了解客戶對(duì)產(chǎn)品的看法嗎？拿單靠口才更靠腦！
（1）客戶不明說自己的需求，怎么辦？
（2）客戶對(duì)公司抱怨時(shí)，如何回應(yīng)？
（3）客戶不愿意聽產(chǎn)品介紹，怎么做？
（4）客戶對(duì)產(chǎn)品有異議，怎么處理？
（5）客戶覺得產(chǎn)品定價(jià)過高，怎么答？
（6）讓客戶認(rèn)可你和你的產(chǎn)品，怎么說？
（7）讓客戶感覺需要盡快簽單，怎么做？
（8）讓客戶不斷地說“是”，怎么說？

第七講 持續(xù)跟進(jìn)，成交在面談之后
面談之后，你如何完成交易？成交之前的變數(shù)，你怎么處理？成交之后，如何與客戶成為朋友？如何讓客戶做轉(zhuǎn)介紹？大單的成交，往往在銷售后端，你準(zhǔn)備好了嗎？
（1）客戶在面談時(shí)沒表態(tài)，怎么辦？
（2）面談后的第一個(gè)電話，什么時(shí)候打、怎么打？
（3）客戶當(dāng)時(shí)同意，第二天卻反悔，怎么辦？
（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然插進(jìn)一腳，怎么辦？
（5）第二天去簽合同，怎么說？
（6）與客戶商討合同細(xì)節(jié)時(shí)有不同意見，怎么辦？
（7）與客戶成為朋友，持續(xù)成交，怎么做？

大客戶跟單必殺絕技