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營銷場景與營銷過程模擬培訓
課程分為三大模塊：
第一個模塊通過對客戶經理營銷的原、初、中、后、穩(wěn)五個客戶關系時期，應該掌握的相應的客戶關系進階技巧進行系統(tǒng)梳理與重點剖析，全面提升學員對營銷原理、技能、態(tài)度等培訓內容的理解和掌握。
第二個模塊通過沙盤場景實戰(zhàn)模擬，針對客戶經理的十大關鍵素質與五大關鍵技能進行實戰(zhàn)場景的模擬與不同應對方案的分析，剖析客戶經理面對具體營銷場景的不同解決方案的優(yōu)劣勢，學會在營銷工作中能夠采用最優(yōu)的解決思路、解決方案與營銷動作，并采取相應的行動，使培訓前后行為產生顯著變化。
第三個模塊通過客戶關系進階的行動式學習，集合全班學員的力量并結合十大關鍵素質與五大關鍵技能解決每個小組提出的一個工作中的實際問題與案例，培養(yǎng)學員利用所學知識解決問題的能力與習慣，最終表現反應為學員以更好更新的方式與客戶溝通交流，最終數據反應為能給經營成果帶來具體而直接的貢獻值得到增加。
二、《營銷沙盤》的沙盤部分大綱
《營銷沙盤》沙盤題目
第1幕：您會如何接觸偶爾得知的潛在客戶?
第2幕：您會如何開展初次拜訪完客戶的后續(xù)工作?
第3幕：您會如何在客戶集團內部拓展更多的人脈?
第4幕：您會如何應對客戶對后勤服務部門的投訴？
第5幕：您會如何挽回對產品失去信心的客戶？
第6幕：您會如何挽回關系破裂的客戶？
第7幕：您會如何開展初次會面之后的工作？
第8幕：您會如何接觸陌生客戶？
第9幕：您會如何開啟與陌生客戶的談話氛圍？
第10幕：您會如何提升自己對營銷行為的掌控力？
第11幕：您會如何營銷同質化的產品？
第12幕：您會如何開展技術領先型客戶的營銷工作？
第13幕：您會如何讓客戶效益*化？
第14幕：您會如何獲取跨部門同事的協助？
第15幕：您會如何處理與同事的客戶沖突？
第16幕：您會如何與客戶共進晚宴？
第17幕：您會如何參與內部的營銷經驗分享？
第18幕：您會如何加入營銷拓展的體驗？
第19幕：您會如何規(guī)劃并篩選方案建議書的題材？
第20幕：您會如何處理客戶想要購買的產品已經售罄？
第21幕：您會如何處理超過處理能力的客戶需求？
第22幕：您會如何接觸客戶的關鍵決策人？
第23幕：您會如何與客戶建立私人關系？
第24幕：您會如何利用自己的特長與客戶建立聯系感？
第25幕：您會如何歸檔客戶資料？
第26幕：您會如何長期保障客戶資料？
第27幕：您會如何在調崗時交接客戶資料？
第28幕：您會如何找到銷售工作的核心驅動力？
第29幕：您會如何設定自己銷售的目標？
第30幕：您會如何設定自己的職業(yè)目標？
第31幕：您會如何處理客戶高頻率的服務技術疑問？
第32幕：您會如何發(fā)掘初次見面的客戶的興趣點？
第33幕：您會如何妥善處理客戶對價格的抱怨？
第34幕：您會如何把握促成機遇？
第35幕：您會如何把握產品展示的節(jié)奏？
第36幕：您會如何處理高品質產品價格較高的劣勢？
第37幕：您會如何利用商業(yè)互惠原則？
第38幕：您會如何藝術性的送出酬謝客戶的禮物？
第39幕：您會如何應對客戶的額外要求？
第40幕：您會如何采取“樹立標準”來展現專業(yè)形象？
第41幕：您會如何采取“解釋因果”來展現專業(yè)形象？
第42幕：您會如何采取“運用數字”來展現專業(yè)形象？
三、《營銷沙盤》的理論大綱
第一部分：客戶關系進階營銷的原始策略
關于銷售的幾個基本認識
銷售人員的心態(tài)與目標
客戶經理的困境
溝通的四個層次
營銷中的六條影響力原則
如何增加信任度
第二部分：客戶關系進階營銷的初期策略
銷售初期的環(huán)節(jié)
接近客戶的十一種技巧和細節(jié)
挖掘身邊客戶的五項法則
拓展客戶時的五同法則
拓展客戶時的五緣法則
冷場時的應對技巧
第三部分：客戶關系進階營銷的中期策略
銷售中期的環(huán)節(jié)
銷售中期的常見誤區(qū)
銷售中期的理想策略
掌握塑造吸引客戶的話題
掌握塑造吸引客戶的溝通方式
專家級的產品介紹原則與演練
佐證客戶利益與購買點的產品介紹流程
第四部分：客戶關系進階營銷的后期策略
銷售后期的環(huán)節(jié)
簽約前客戶的處境現狀
客戶需求的發(fā)源與開拓
定位需求的發(fā)問流程：蒸餾法則
異議的三種來源
三套策略掐滅異議
異議處理五步法
促進簽約的技巧的綜合運用
第五部分：客戶關系進階營銷的維穩(wěn)策略
客戶情報收集
客戶關系管理
客戶信息的綜合使用
客戶信息的深度挖掘使用
如何讓客戶更偏向與“我們”合作
附錄：
什么是沙盤課程？沙盤教學的起源是什么？營銷沙盤課程有什么特點？
1 什么是沙盤課程？沙盤課程是傳統(tǒng)課程的全面創(chuàng)新，創(chuàng)新主要體現在課程結構和授課方式兩個方面。課程結構：沙盤課程主要是通過強大的道具、豐富的案例、經典的游戲呈現出來的。授課方式：課程從單一的講師講授方式變成了學員演練加講師點評的方式，課堂的主體從講師變成了學員。
2 沙盤教學的起源？沙盤教學源于*知名的西點軍校，當時主要用于對將軍和士兵的實戰(zhàn)訓練、作戰(zhàn)推演，現已被各商學院廣泛采用，用于對企業(yè)員工的實戰(zhàn)訓練
3 營銷沙盤課程有什么特點？沙盤課程的創(chuàng)新主要有四個方面的特點：豐富的案例、強大的道具、經典的游戲、全面的參與，所以沙盤教學具有案例性強、實戰(zhàn)性強、體驗性強、啟發(fā)性強、參與性強的特色，是區(qū)別于傳統(tǒng)教學的一種全面創(chuàng)新!
營銷場景與營銷過程模擬培訓