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銷售顧問成交套路培訓

課程背景/CURRICULUM BACKGROUND  
1、面對客戶時常見的銷售方法就是：拼命說產(chǎn)品的優(yōu)點，來試圖說服客戶，客戶買了是運氣，不買是常態(tài)。
2、不能清晰判斷客戶的真實意圖，聽不出弦外之音。無法精準高效“遞話”。
3、把客戶假設(shè)成理性的人，認為道理講通了，就會成交。真正成交的客戶并不是這樣的客戶掏錢買東西的本質(zhì)是一種行為。激發(fā)行為的不是理智，而是感性，引起感性的是一個念頭。銷售人員要做的就是在談話中，聽出客戶的弦外之音的那個念頭，不斷的放大引發(fā)客戶更大的感性。最后成交。這就是真實的說服過程。
 
課程特色/CURRICULUM FEATURES      
1、課程內(nèi)容接地氣，所教方法學了立即可用。每個理論知識點，都有多個案例從多個維度闡述，*程度讓學員充分理解。
2、課程老師專業(yè)銷售出身，有非常強的銷售經(jīng)驗。上課形式多樣，幽默風趣。
3、每次談完客戶，都要過后反思并總結(jié)經(jīng)驗。再次談客戶的時候進行應(yīng)用并驗證，這樣幾年下來總結(jié)了很多實用的方法。認為銷售的底層邏輯不是銷售產(chǎn)品，也不是銷售自己，而是讀懂客戶的意圖，在他最需要的時候，說出恰到好處的話，說話的時機大于說話的內(nèi)容。

 課程目標/CURRICULUM objectIVES   
1、學會如何聽出對方的弦外之音，把握對方的真實意圖，在談單時占主動。
2、如何更有效的說服對方，解除對方的各種抗拒點。
3、學會并運用談判技巧
4、掌握把產(chǎn)品賣給客戶的技巧

課程時間/COURSE TIME                
8小時

板塊時間
1、如何建立牢固信任         
2、如何聽出客戶弦外之音     
3、客戶永不改變的三大心理  
4、邏輯說服術(shù)              
5、價格談判             
6、成交信號               

適用學員/SUITABLE POPULATION       
銷售人員、談判人員

課程綱要/SYLLABUS                   
一、如何建立牢固信任
1、基礎(chǔ)信任
（1）客戶一定會喜歡什么印象的人？
（2）做到的3個方法
2、牢固信任
（1）精準的給確定
（2）暗合之術(shù)

二、如何聽出客戶的弦外之音
1、溝通的2條鐵律
（1）最簡單也最難的原則
（2）“揣摩”的本質(zhì)是什么
2、識別對方意圖的5個方法
（1）是否有“弦外之音”的判斷方法
（2）讀懂客戶說話的5個層次
（3）如何把話說到客戶心理
（4）成交的第一關(guān)是別犯忌諱
（5）如何聽出成交的關(guān)鍵語句

三、客戶永不改變的三大心理
1、心理賬戶
（1）決定 “貴&便宜”
（2）如何利用心理賬戶來報價
2、錨定心理
（1）決定是否“占便宜”
（2）如何利用錨定心理進行價格談判
3、沉沒成本
（1）決定是否接受“高價”
（2）如何利用沉沒成本提升成交率

四、邏輯說服術(shù)
1、讓顧客動心的方法
（1）高手講話就是放“小視頻”
（2）做到的5個步驟
2、如何讓顧客主動買
（1）客戶什么情況會主動買
（2）如何用語言來影響客戶
3、讓顧客開口法
（1）不說話的客戶怎么辦
（2）話很少的客戶怎么辦
（3）敷衍型的客戶怎么辦

五、價格談判
 1、開價
（1）如何開超價的同時，不嚇跑對方
（2）如何避免對抗
（3）不接受報價是應(yīng)該怎么應(yīng)對
2、討價還價
（1）如何讓對方說出底價
（2）關(guān)于折中的技巧
（3）有效的3個策略
      a、沉默策略  b、無權(quán)策略   c、最后的要求策略
3、讓價
（1）什么情況堅決不讓價
（2）什么情況要考慮讓價
（3）讓價的方法
4、小技巧
（1）客戶說考慮后最正確的接話
（2）客戶說能便宜點嗎？如何回答

六、成交信號
1、語言上的成交信號
（1）什么樣的句式代表客戶在動心
（2）什么樣的句式代表客戶默認成交
（3）客人要交錢時的注意事項
2、身體上的成交信號
（1）識別下定決心時的動作
（2）識別嘴巴上的動作和笑容

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