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客戶的開發(fā)管理培訓

第一章：銷售的認知
一、樹立學習銷售課程的價值
1、銷售不僅僅是一種職業(yè)
2、銷售更是一種生活技巧
3、銷售就是用“說話”讓別人認同
二、基于面對客戶的常見心態(tài)解析【視頻案例】
1、面對客戶的兩種常見錯誤狀態(tài)分析
2、銷售員的兩種常見錯誤角色分析
三、建立銷售員的核心價值——和客戶交朋友

第二章：客戶的開發(fā)與初次接洽
一、客戶開發(fā)的常用的五種方法
二、初次電話的三大目標
三、如何尋找決策人
四、初次拜訪客戶最棘手的三種場景分析【課堂討論】
五、初次拜訪客戶時客戶的三種心理分析【課堂討論】
六、建立初次拜訪客戶時的三個目標
七、訓練初次拜訪客戶的開口時的前三句話【實景訓練】
八、主動熱情拜訪客戶的基本禮儀【視頻案例】
九、如何做到不給客戶壓力

第三章：客戶開發(fā)中的需求探詢
一、呈現(xiàn)沒有探詢客戶需求的后果
1、不主動了解客戶需求的后果
2、想當然客戶需求的后果
3、需求不因人而異的后果
二、建立客戶需求的標準——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實景訓練】
三、探詢客戶需求的五大方法模型建立
1、少說多聽
2、問題提示
3、提出高質(zhì)量的問題
4、多提個人問題
5、主動講出自己的故事
四、聆聽的基本法則【視頻案例】
五、引導客戶主動開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】
六、高質(zhì)量問題的四大核心定義【視頻案例】
七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】
八、客戶不愿說出需求怎么辦
九、如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】
1、錦上添花法
2、雪中送炭法
十、如何引發(fā)客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】

第四章：客戶開發(fā)中的產(chǎn)品/服務呈現(xiàn)
一、產(chǎn)品/服務呈現(xiàn)的基本功訓練【實景訓練】
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業(yè)，客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務
二、產(chǎn)品介紹中的六大訓練
1、觀點
2、對比
3、類比
4、換算
5、道具
6、故事
二、產(chǎn)品/服務呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】
1、N:Need
2、F:Features
3、A:Advantages
4、B:Benefits
5、I:Impact
三、溝通與產(chǎn)品/服務呈現(xiàn)總結(jié)——不求面面俱到，只求客戶想要

第五章：客戶維系中的邀約客戶與跟進客戶
一、客戶跟進時的四個常見問題探討
1、為什么要做客戶跟進，不跟進有什么后果
2、客戶跟進的頻率及周期是怎樣的
3、客戶跟進的目標是什么
4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進時態(tài)度會發(fā)生巨大變化
二、分析客戶接聽銷售電話時的三個思維定式
三、客戶跟進前留下的三個伏筆【實景訓練】
四、客戶跟進電話的開場白【實景訓練】
五、客戶跟進回訪/邀約的五大步驟【實景訓練】
1、開場白
2、多個目的
3、提出請求
4、要求承諾
5、一點壓力
六、通過六次跟進成功邀約客戶的流程【實景訓練】
七、從客戶跟進與邀約中挖掘銷售自我的潛能【視頻案例】

第六章：客戶維系中的客戶資源管理
一、客戶資源管理模型的建立【數(shù)據(jù)分析】
1、來店量
2、成交率
二、來店客戶資源管理方法【互動討論】
1、資料及時性
2、資料完整性
3、資料真實性
三、意向客戶資源管理方法
1、跟蹤分析
2、分級管理
3、關注產(chǎn)品管理
四、休眠/戰(zhàn)敗客戶管理方法【案例分析】
1、休眠/戰(zhàn)敗判斷
2、喚醒方法
3、戰(zhàn)敗分析
4、轉(zhuǎn)介紹方法
五、成交客戶管理方法
1、影響滿意度的關鍵環(huán)節(jié)
2、提升滿意度的方法
六、保有客戶管理方法【案例分析】
1、增購
2、轉(zhuǎn)介紹
3、社會化傳播

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