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商業(yè)銀行交叉銷售課程

【課程背景】：
金融市場競爭的日趨激烈，銀行依靠獲得新客戶的方式來發(fā)展業(yè)務(wù)的方式越來越困難，通過交叉銷售，對現(xiàn)有客戶進(jìn)行深度挖掘，可以獲得更高的收益成本比。信息技術(shù)的長足發(fā)展，在客戶信息的搜集，存儲(chǔ)，利用方面，為交叉銷售提供了技術(shù)支持。以*為代表的分業(yè)經(jīng)營管制的放松趨勢，也為交叉銷售的發(fā)展提供了更廣闊的空間。
【課程收益】：
本課程從交叉銷售的發(fā)展歷史和現(xiàn)實(shí)意義出發(fā)，對銀行交叉銷售的實(shí)施流程，客戶資源和渠道資源的整合，進(jìn)行了詳細(xì)的分析和講解，對跨國銀行在交叉銷售方面的成功經(jīng)驗(yàn)做了深入的分析，結(jié)合中國銀行業(yè)交叉銷售的現(xiàn)狀，找出了其發(fā)展不足的方面，為中國銀行業(yè)交叉銷售的發(fā)展方向，指明了道路。
【課程時(shí)間】：2天12小時(shí)

【課程大綱】
第一章  交叉銷售概論
一、銀行營銷理論的變遷
二、銀行營銷管理的產(chǎn)生與發(fā)展
三、銀行業(yè)務(wù)的多元化成為交叉銷售的前提
四、交叉銷售的意義
1.提高客戶保持度
2.降低成本
3.獲取協(xié)同效益
4.獲得利潤
五、交叉銷售的資源分配
六、交叉銷售的渠道管理

第二章  交叉銷售的實(shí)施流程
一、交叉銷售的前提—交叉購買意愿
1.與交叉購買意愿成正相關(guān)的因素
2.與交叉購買意愿成負(fù)相關(guān)的因素
二、建立統(tǒng)一的信息平臺，整合客戶信息
1.從不同渠道搜集客戶信息并進(jìn)行客戶細(xì)分
2.整合客戶信息，進(jìn)行客戶關(guān)系管理
3.有效使用客戶信息
三、識別交叉銷售的機(jī)會(huì)
1.從不同渠道識別
2.根據(jù)產(chǎn)品特征來尋找客戶
3.根據(jù)客戶特征推薦相應(yīng)產(chǎn)品
4.根據(jù)客戶獲得模式推薦相應(yīng)產(chǎn)品
四、與客戶溝通，實(shí)施交叉銷售
1.選擇營銷渠道
2.控制交叉銷售的風(fēng)險(xiǎn)
五、交叉銷售的績效評估
1.交叉銷售率
2.影響交叉銷售績效的因素
3.交叉銷售業(yè)績要與銀行利潤*化相結(jié)合。

第三章  通過資源整合實(shí)施整合營銷
一、信息資源整合
1.IT戰(zhàn)略和商業(yè)戰(zhàn)略的統(tǒng)一
2.信息的集團(tuán)化管理
3.建立高效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
二、渠道整合與流程優(yōu)化
1.通過渠道整合實(shí)現(xiàn)整合營銷
2.以客戶為中心進(jìn)行流程整合與優(yōu)化
三、各種業(yè)務(wù)的交叉銷售
1.零售業(yè)務(wù)的交叉銷售
2.公司客戶的交叉銷售
四、建立激勵(lì)機(jī)制和交叉銷售文化
1.建立跨部門，跨渠道的客戶推薦文化
2.以團(tuán)隊(duì)形式開展交叉銷售
3.整合品牌

第四章  跨國銀行交叉銷售的案例分析
一、花旗集團(tuán)案例分析
1.多元化產(chǎn)品線作為交叉銷售的基礎(chǔ)
2.以客戶為中心協(xié)調(diào)產(chǎn)品線和地域管理
3.客戶資源和銷售渠道是花旗的優(yōu)勢
4.以商業(yè)銀行為核心，以零售業(yè)務(wù)為重點(diǎn)
5.交叉銷售模式的調(diào)整與優(yōu)化
6.案例總結(jié)
1)交叉銷售模式?jīng)]有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)
2)產(chǎn)品，集團(tuán)發(fā)展對交叉銷售的影響
3)利用渠道優(yōu)勢的交叉銷售更容易是實(shí)現(xiàn)
二、富國銀行案例分析
1.多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2.抓大不放小的客戶定位
3.多層次的分銷渠道
4.靈活多樣的交叉銷售政策
5.培養(yǎng)集團(tuán)交叉銷售文化
6.收購美聯(lián)銀行創(chuàng)造出的交叉銷售機(jī)會(huì)
7.案例總結(jié)
1)交叉銷售是可持續(xù)的增長模式
2)零售業(yè)務(wù)，中端市場是交叉銷售的重要領(lǐng)域
3)服務(wù)對交叉銷售的支持

三、其他銀行的交叉銷售策略
1.西班牙Bankinter銀行
1)投巨資建立客戶管理系統(tǒng)（CRM）
2)集中化的產(chǎn)品策略
3)員工激勵(lì)
2.西班牙BPE銀行
1)客戶定位為中小企業(yè)和特定客戶群
2)高效的CRM系統(tǒng)
3)專業(yè)戶的銷售隊(duì)伍
4)分權(quán)管理
3.葡萄牙MILLENNIUM BCP銀行
1)產(chǎn)品組合套裝和差別定價(jià)
2)建立銷售導(dǎo)向文化
3)整合銷售渠道
四、交叉銷售的共性與差異性
1.成功的交叉銷售銀行的共性
1)以客戶為中心
2)優(yōu)質(zhì)服務(wù)
3)渠道整合
4)流程優(yōu)化
5)CRM系統(tǒng)的建立與運(yùn)用
2.成功的交叉銷售銀行的差異性
1)渠道依賴的不同
2)核心產(chǎn)品的區(qū)別
3)管理風(fēng)格的不同

第五章  中國銀行業(yè)交叉銷售的現(xiàn)狀與出路
一、中國銀行業(yè)交叉銷售的SWOT分析
1.優(yōu)勢：
1)信譽(yù)好
2)渠道健全，網(wǎng)點(diǎn)多
3)客戶關(guān)系好
4)在金融業(yè)占主導(dǎo)地位
2.劣勢：
1)混業(yè)經(jīng)營受限制，
2)產(chǎn)品差異化，互補(bǔ)性不夠
3)市場定位重疊
4)客戶信息管理落后
5)高端客戶流失
3.外部條件
1)國內(nèi)市場廣闊
2)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展
3)客戶需求多樣化并高速增長
4)個(gè)人零售業(yè)務(wù)市場潛力巨大
4.威脅
1)市場競爭激烈
2)來自跨國銀行的威脅
3)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡
4)缺少交叉銷售管理經(jīng)驗(yàn)

二、交叉銷售的調(diào)研報(bào)告
1.客戶平均賬戶數(shù)2.7個(gè)
2.89%的客戶有“主辦銀行”
3.客戶選擇交叉購買的因素：
1)網(wǎng)點(diǎn)的廣泛
2)銀行信譽(yù)和服務(wù)
3)產(chǎn)品和網(wǎng)上銀行
2.交叉購買的渠道選擇
1)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)
2)網(wǎng)上銀行
3)呼叫中心
三、中國銀行業(yè)交叉銷售存在的問題
1.分業(yè)經(jīng)營使交叉銷售行為短期化
2.交叉銷售的資源共享層次低
3.各類銀行業(yè)務(wù)目標(biāo)市場重疊
4.對某些粘性產(chǎn)品重視不夠
5.交叉銷售管理落后
6.交叉銷售帶有盲目性
四、中國銀行業(yè)交叉銷售的發(fā)展方向
1.不同層次的銀行要有清晰的市場定位，培養(yǎng)核心競爭力
2.打造核心產(chǎn)品和銷售渠道
3.采取靈活的，差異化的銷售策略
4.把交叉銷售與盈利目標(biāo)，競爭手段相結(jié)合。

商業(yè)銀行交叉銷售課程