課程描述INTRODUCTION
客戶溝通影響力及談判技巧培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 營銷副總· 市場經(jīng)理· 外貿(mào)經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：高老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶溝通影響力及談判技巧培訓(xùn)
課程背景：
隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)銷售人員尤其是對負(fù)責(zé)直接與客戶溝通談判的銷售人員的要求越來越高，既要做好客戶開發(fā)，又要突破銷售業(yè)績。然而要想跨越其中的關(guān)鍵步驟，那就來自于銷售人員的核心技能——銷售談判能力，說的通俗易懂就是在充分體現(xiàn)出產(chǎn)品對客戶的價值的同時，又能使自身獲得相應(yīng)的利潤空間，其中談判議價能力尤為重要。
本課程幫助學(xué)員，通過塑造銷售人員有效的影響力和談判能力，將自身優(yōu)勢和工作所需發(fā)揮到*程度。
課程收益：
認(rèn)知上，明確溝通在銷售過程中至關(guān)重要的作用；認(rèn)知自身溝通能力的提升點(diǎn)。
行為上，改變以往溝通中面說的多聽得少的行為習(xí)慣；能夠根據(jù)客戶的外在行為，識別其溝通風(fēng)格。
技能上，掌握銷售過程中以探尋式提問了解需求的技巧，并根據(jù)客戶的不同性格，采取不同的溝通方式。
參訓(xùn)對象：
銷售代表，銷售主管，銷售經(jīng)理等
授課形式：
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。
課程大綱：
一、銷售人員的基本素質(zhì)和要求
1.企業(yè)對銷售人員的基本要求
2.銷售人員自身的基本素質(zhì)和思維
3.銷售人員溝通風(fēng)格測試與解析
二、銷售人員的影響力塑造
1.影響力的概念
2.影響力的六要素詳解與有效應(yīng)用
-互惠原則
-承諾與一致性原則
-社會認(rèn)同原則
-喜好原則
-權(quán)威原則
-稀缺性原則
三、影響力的溝通體現(xiàn)-在談話中影響他人
1.正確的溝通態(tài)度：
-要說出來也要接受被拒絕；不因被拒絕而不再說出來
-把溝通看成信息對標(biāo)的過程而不是單純的說服過程
2.談話中的影響技能：
波長技術(shù)：
-善用身體語言加強(qiáng)你的表現(xiàn)力
-觀察對方察言觀色調(diào)整說服的節(jié)奏
-開放你的頭腦真誠地愿意討論問題
-坦白內(nèi)心感受化解雙方的防衛(wèi)
聆聽技術(shù)：
-通過聆聽和總結(jié)加深對對方的理解，以便抓住核心；
-通過聆聽在對話中加強(qiáng)對方對你的信任；詢問技術(shù)：
-通過提問了解對方的想法
-通過提問影響別人考慮和接受你的建議
處理不同意見
-歡迎不同意見并表現(xiàn)出歡迎
-探尋不同意見背后的原因
-表達(dá)你的不同意見卻不引起對方防衛(wèi)
快速達(dá)成一致
-繞過具體表現(xiàn)上的差異，尋求背后的相同之處
-向?qū)Ψ匠尸F(xiàn)利益，并固化結(jié)果
四、銷售人員談判五步法
1.制定談判策略
2.談判準(zhǔn)備階段
3.談判開場階段
4.談判商議階段
5.談判收尾階段
6.制定符合自身產(chǎn)品特點(diǎn)的談判策略與方法
五、復(fù)盤與總結(jié)
1.復(fù)盤學(xué)習(xí)過程與內(nèi)容
2.總結(jié)提煉自身所學(xué)及有效的知識點(diǎn)
3.制定行動計劃
客戶溝通影響力及談判技巧培訓(xùn)
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