課程描述INTRODUCTION
業(yè)務(wù)精英銷售溝通技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：丁俊懿
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)務(wù)精英銷售溝通技巧培訓(xùn)
【課程背景】（Background）
真正的銷售不是賣，而是幫助顧客買！銷售員需要把抽象的需求具體化，把潛在的需求顯現(xiàn)化，把緩慢的需求緊迫化，把片面的需求全面化，把次要的需求重要化。銷售就是發(fā)現(xiàn)你客戶的需求，并且轉(zhuǎn)化客戶的需求，幫助他買到他真正需要的產(chǎn)品。
不論你是工作還是生活，不論你身處什么行業(yè)，不論你的身份是什么，上至公司一把手，下至一個(gè)家庭主婦，歸根到底，你時(shí)時(shí)刻刻都在銷售中，作為管理者，銷售你的理念給員工，銷售你的企業(yè)給社會(huì)；作為員工，銷售你的能力給公司，銷售你的產(chǎn)品給客戶；作為家庭主婦，銷售你的形象給外界，銷售你的價(jià)值給家庭，給孩子；作為個(gè)人，銷售你自己給社會(huì)等等，以此來(lái)獲得外在的認(rèn)同和自我實(shí)現(xiàn)，故銷售無(wú)處不在，而銷售是通過(guò)溝通來(lái)完成的。無(wú)論是對(duì)方向我們表達(dá)TA的需求，還是我們向?qū)Ψ浇榻B自己的產(chǎn)品，都是通過(guò)溝通來(lái)完成的。一個(gè)溝通高手一定是一個(gè)銷售精英。溝通是一門藝術(shù)，尤其是銷售溝通，更需要智慧。學(xué)會(huì)銷售溝通智慧，領(lǐng)悟銷售的真諦，銷售將變成一種享受！
【適合對(duì)象】（Suitable for Trainee）
企業(yè)管理者、銷售團(tuán)隊(duì)管理者
區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)精英、銷售助理以及其他銷售相關(guān)人員
【課程收益】（Pay-off）
發(fā)現(xiàn)自己的銷售瓶頸，找到適合自己的銷售新模式；
學(xué)會(huì)迅速打開(kāi)客戶心門的溝通藝術(shù)；
發(fā)掘出客戶需求背后的需求，實(shí)現(xiàn)你有的就是客戶想要的；
學(xué)會(huì)銷售溝通基本的技巧和高階修煉，不斷提升自己的溝通能力；
把銷售由緊張和壓力變成一種輕松和享受；
實(shí)現(xiàn)把問(wèn)題轉(zhuǎn)換成目標(biāo)，把拒絕轉(zhuǎn)換成成交。
【課程大綱】（Structure of Session）
第一章 照亮客戶的眼睛
————塑造成功的第一印象
1、產(chǎn)品在客戶心中的三個(gè)要素
2、業(yè)務(wù)人員必須明確的兩個(gè)認(rèn)知
3、積極自信才能贏得客戶的信任
4、有形的形象和無(wú)形的形象
5、你的舉止大方得體嗎
6、懂得在自己的形象上投資
第二章 商場(chǎng)善謀者勝
————做好銷售前的準(zhǔn)備
1、讓自己成為專家
1）不要羨慕別人
2）向前輩學(xué)習(xí)
3）閱讀書籍
4）熱愛(ài)產(chǎn)品
2、保持*狀態(tài)
1）自我催眠
2）抓住每一次機(jī)會(huì)
3、知己知彼提升信心
1）客戶的購(gòu)買原則
2）客戶未說(shuō)出來(lái)的疑問(wèn)
3）產(chǎn)品分析單
4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比表
4、將產(chǎn)品銷售給自己
1）首先說(shuō)服自己
2）打消僥幸心理
3）扮演最刁鉆的客戶
4）反復(fù)演練和修正
5、使用輔助工具
1）你有資料夾嗎
2）產(chǎn)品資料和贈(zèng)品
3）還有哪些重量級(jí)的資料
第三章 能說(shuō)會(huì)聽(tīng)左右逢源
————銷售溝通的七個(gè)技巧
1、贊美是最好的開(kāi)場(chǎng)白
1）贊美讓客戶感覺(jué)親切
2）初次見(jiàn)面的贊美技巧
3）高級(jí)贊美技巧的應(yīng)用
2、主題明確才能有收獲
1）提前做好計(jì)劃
2）主題明確，表達(dá)清晰
3）不要岔開(kāi)話題
3、積極語(yǔ)言的力量
1）你最常用的20個(gè)詞
2）用積極的陳述打動(dòng)客戶
3）提高聲音的表現(xiàn)力
4）在語(yǔ)言中加入感情
4、從對(duì)方的角度出發(fā)
1）你想要的，客戶不感興趣
2）學(xué)會(huì)換一個(gè)角度
3）從不同角度探測(cè)需求
4）不要輕言放棄
5、重視非語(yǔ)言的力量
1）客戶的記憶存儲(chǔ)力
2）眼睛會(huì)傳達(dá)信息
3）保持正確的姿態(tài)
4）運(yùn)用手勢(shì)
6、傾聽(tīng)的魔力
1）傾聽(tīng)?zhēng)Ыo客戶成就感
2）傾聽(tīng)的心法和服務(wù)意識(shí)
3）跨越傾聽(tīng)的障礙
4）有效傾聽(tīng)的技巧
7、準(zhǔn)確回答客戶的提問(wèn)
1）回答的速度緩一緩
2）了解客戶的全部意圖
3）尋找外援
第四章 善用心理學(xué)的力量
————銷售溝通的高階修煉
1、參與感的價(jià)值
1）參與感的作用
2）怎樣運(yùn)用參與感
2、善用人類的占有欲
1）人人都有占有欲
2）誘發(fā)客戶的占有欲
3、利用視覺(jué)效果
1）強(qiáng)調(diào)視覺(jué)對(duì)比
2）使用客戶推薦函和產(chǎn)品照片
4、銷售就是講故事
1）人人都是故事迷
2）小說(shuō)里故事的技巧
3）把握好講故事的時(shí)機(jī)
第五章 看清機(jī)會(huì)的能力
————掌握結(jié)束銷售的契機(jī)
1、成交的兩個(gè)核心能力
1）承受被拒絕的能力
2）選擇角度看問(wèn)題的能力
2、識(shí)別客戶語(yǔ)言訊號(hào)
1）客戶問(wèn)到產(chǎn)品價(jià)格
2）客戶問(wèn)到細(xì)節(jié)問(wèn)題
3）客戶問(wèn)到有關(guān)送貨問(wèn)題
4）客戶計(jì)算數(shù)字
5）客戶顯得不愿離去
6）客戶散播煙霧
7）客戶跟你套關(guān)系
8）客戶和朋友討論
3、破解客戶肢體語(yǔ)言訊號(hào)
1）摸下巴
2）雙手抱胸沉思
3）緊握產(chǎn)品或簡(jiǎn)介
4）身體呈茶壺狀
5）身體往前，雙手平放在桌面
6）面露愉快的笑容
第六章 別讓石頭砸了腳
————銷售溝通的注意事項(xiàng)
1、不可與客戶爭(zhēng)辯
1）與客戶爭(zhēng)辯是不明智之舉
2）對(duì)待攻擊性的異議
2、不要談?wù)撜闻c宗教上的沖突
3、不要貶低競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品
1）貶低別人不代表自己優(yōu)秀
2）惡性競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有結(jié)果
4、清楚自己權(quán)限
1）辦不到的事情不要答應(yīng)
2）保證服務(wù)質(zhì)量
5、不批評(píng)他人的看法和經(jīng)驗(yàn)
結(jié)束語(yǔ)：成交藝術(shù)的精髓
業(yè)務(wù)精英銷售溝通技巧培訓(xùn)
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