課程描述INTRODUCTION
商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師：楊炯
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)課程
課程大綱：
第一天 客戶經(jīng)理成長第一課
辦理最簡單的銀行授信業(yè)務(wù)
實踐操作中學(xué)習(xí)產(chǎn)品，不可以對著書本學(xué)
（1）學(xué)習(xí)項目1：
提供一定的優(yōu)惠貼現(xiàn)利率專項規(guī)模
提供一些小金額的貼現(xiàn)客戶
要求：準確填寫《貼現(xiàn)憑證》
學(xué)習(xí)目的：提起對銀行信貸業(yè)務(wù)的興趣，掌握票據(jù)業(yè)務(wù)的基本操作要點。
初步培養(yǎng)信貸業(yè)務(wù)的感覺。
初步建立與客戶溝通的技巧。
（2）學(xué)習(xí)項目2：
提供一定的全額保證金銀行承兌匯票業(yè)務(wù)
提供一些小金額的全額保證金銀票客戶
學(xué)習(xí)目的：提起對銀行信貸業(yè)務(wù)的興趣，掌握票據(jù)業(yè)務(wù)的基本操作要點。
初步培養(yǎng)信貸業(yè)務(wù)的感覺。
初步建立與客戶溝通的技巧。
建議：由分行公司業(yè)務(wù)部要求各經(jīng)營部門必須提供次日的票據(jù)貼現(xiàn)信息，全額保證金銀票信息，指定老客戶經(jīng)理輔導(dǎo)新客戶經(jīng)理完成作業(yè)。
當(dāng)前重點行業(yè)及熱點經(jīng)濟走勢的把握
（重點對石油電力煤炭鋼鐵公路房地產(chǎn)工程機械車電信航空船舶汽車醫(yī)療大學(xué)政府等行業(yè)的認識把握）
良好敬業(yè)職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)
較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)
人際感情溝通能力
心理素質(zhì)的堅強
組合銷售授信為先的原則
應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)的法律產(chǎn)品知識
客戶經(jīng)理必備技能
甄別有價值客戶的技能
（以石油行業(yè)和一般零售批發(fā)業(yè)客戶對比，客戶價值貢獻度的差異）
快速評估不同客戶的價值回報
（以石油經(jīng)銷商鋼鐵經(jīng)銷商房地產(chǎn)客戶舉例，通過分析客戶的公開資料說明如何分析客戶價值）
不同客戶適用產(chǎn)品和服務(wù)組合
（以汽車經(jīng)銷商鋼鐵經(jīng)銷商醫(yī)院客戶舉例，這些客戶需要的綜合銀行產(chǎn)品，及不同銀行產(chǎn)品的交叉銷售）
有效的組織實施金融服務(wù)方案
確定目標客戶的原則
（結(jié)合國家產(chǎn)業(yè)政策本銀行信貸投向客戶經(jīng)理個人能力邊界）
尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的方法
（現(xiàn)有重點客戶的上下游客戶關(guān)聯(lián)延伸）
（通過大型公司公布的合格供應(yīng)商經(jīng)銷商名單查找，通過奇瑞汽車舉例說明）
（通過增值稅發(fā)票尋找上下游客戶，通過某鋼鐵經(jīng)銷商示范）
（幾個重要的渠道媒體，通過幾個特定的財經(jīng)類報紙網(wǎng)站示范）
當(dāng)天最適合銀行拓展的10個重點行業(yè)分析
客戶需求分析
符合銀行授信標準客戶的需求特性
（以鋼鐵行業(yè)汽車行業(yè)舉客戶實例示范）
與現(xiàn)金流動相關(guān)的客戶五大需求
（采購銷售融資理財管理）
客戶需求對應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
根據(jù)客戶需求設(shè)計授信服務(wù)等若干模式
（以電力教育汽車等行業(yè)示范授信金融服務(wù)方案及嵌入銀行一般產(chǎn)品）
客戶訪問前的準備
了解客戶的經(jīng)營特點，采購銷售特點
（從電力石化教育能源煤炭汽車鋼鐵公路航空船舶等10個行業(yè)分析客戶的經(jīng)營特點及對銀行的需求）
對應(yīng)客戶需求的銀行產(chǎn)品和資料準備
（以公路行業(yè)客戶示范如何準備資料，如何介紹銀行產(chǎn)品）
針對不同客戶的5個主要切入點分析
（以汽車鋼鐵政府等客戶示范營銷的切入點）
銀行產(chǎn)品銷售計劃目標步驟
（以煤炭教育等行業(yè)示范，銀行產(chǎn)品從授信產(chǎn)品然后結(jié)算產(chǎn)品，然后網(wǎng)銀產(chǎn)品的銷售步驟）
說服客戶的技巧
利益介紹法（通過客戶最關(guān)心的利益入手）
案例引導(dǎo)法（通過同類客戶的示范，以汽車行業(yè)）
有效的拜訪，方案的交流溝通
訪問開始的注意
傾聽技巧
如何控制會談的內(nèi)容和方向
有效的引導(dǎo)啟發(fā)客戶的需求，引起客戶合作的欲望
合理的報盤
達成初步共識
與客戶交流中注意事項
（模擬經(jīng)常遇見的若干場景，及示范如何控制會談的步驟）
金融服務(wù)方案設(shè)計
設(shè)計科學(xué)合理的金融服務(wù)方案的基本原則（收益風(fēng)險操作）
金融服務(wù)方案中包含各類產(chǎn)品的組合
（貸款票據(jù)信用證保函結(jié)算存款等產(chǎn)品搭配原則）
金融服務(wù)方案的申報（主要信貸方案申報）
與信貸項目審批機構(gòu)價格管理部門溝通的技巧
金融服務(wù)方案中包括的操作規(guī)程管理辦法協(xié)議制作的一般原則
授信調(diào)查報告撰寫
授信調(diào)查報告撰寫要點（合理嵌入金融服務(wù)方案）
不同客戶財務(wù)分析的要點
通常需要說明的風(fēng)險及風(fēng)險控制措施
金融服務(wù)方案帶來的綜合收益分析
（包括中間業(yè)務(wù)貸款利息沉淀存款關(guān)聯(lián)客戶的其他回報等）
組織實施方案
方案計劃的組織和實施流程
實施方案中注意事項
授信后全過程監(jiān)控
在維護過程中追加銷售的技巧
關(guān)注客戶的潛在風(fēng)險跡象
同類客戶復(fù)制營銷的策略
（鋼鐵行業(yè)的客戶在維護中，尋找深入銷售機會的示范）
第二天 重點行業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計及案例分析(實務(wù)案例培訓(xùn)
授信方案的制作案例及討論
汽車金融服務(wù)方案
以奇瑞廣本及其汽車經(jīng)銷商汽車金融網(wǎng)絡(luò)方案為案例示范講解
鋼鐵金融服務(wù)方案
以寶鋼武鋼及經(jīng)銷商鋼鐵行業(yè)的采購銷售環(huán)節(jié)的金融服務(wù)方案為案例示范講解
公路金融服務(wù)方案
廣東交通道路施工企業(yè)，公路行業(yè)票據(jù)金融的設(shè)計
石油金融服務(wù)方案
石油設(shè)備采油煉化油料經(jīng)銷商，產(chǎn)供銷的金融服務(wù)方案
電力行業(yè)金融服務(wù)方案
煤電行業(yè)聯(lián)動金融服務(wù)方案
船舶行業(yè)金融服務(wù)方案
大連重工中國船舶造船燃料船運企業(yè)金融服務(wù)方案
航空行業(yè)金融服務(wù)方案
三大航空公司航油航材機場綜合服務(wù)方案
電信行業(yè)金融服務(wù)方案
中國聯(lián)通深圳華為等電信設(shè)備電信運營商經(jīng)銷商金融服務(wù)方案
煤炭行業(yè)金融服務(wù)方案
煤礦煤炭經(jīng)銷商電煤采購商電廠綜合服務(wù)方案
學(xué)校醫(yī)院政府行業(yè)金融服務(wù)方案
中國人民大學(xué)大連第一醫(yī)院深圳市政府供應(yīng)商綜合金融服務(wù)方案，包括學(xué)校聯(lián)名卡醫(yī)保聯(lián)名卡等帶動公司業(yè)務(wù)的案例
超市行業(yè)金融服務(wù)方案
沃爾瑪供應(yīng)商金融服務(wù)方案，銀行超市聯(lián)名卡案例
對客戶經(jīng)理的20條忠告
主業(yè)主業(yè)再主業(yè)
管理風(fēng)險而不是規(guī)避風(fēng)險
精耕細作遠勝于一味的拓荒
不要冒你承擔(dān)不起的風(fēng)險。
善于平衡客戶與銀行之間的利益
人品的力量高于技能
授信業(yè)務(wù)是王中王
全身心投入到工作
一諾必千金
（與客戶經(jīng)理交流溝通）
商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/34386.html
已開課時間Have start time
- 楊炯