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精益營銷提升課程

【課程大綱】：
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習的效率及學(xué)習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于精益管理、精益營銷等難題?.每人提出自己工作中的難題，.老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。
前言：為什么要精益營銷?(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
1、為什么我們公司營銷目標達不到，資源缺少，沒有重點?
討論：如何導(dǎo)入精益營銷

第一章、精益營銷簡介
一、什么是精益營銷
(一)、精益思想的核心就是消除一切Muda
核心就是消除一切Muda.(指耗費資源而不創(chuàng)造價值的活動)，基本原則
1).產(chǎn)品價值結(jié)構(gòu);
2).消除產(chǎn)業(yè)價值鏈的muda
3).變成批與排隊的連續(xù)流動
4).顧客需求拉動價值鏈
5).力求盡善盡美
討論：你是如何理解精益思想的?

(二)、精益營銷的定義
1、精益營銷定義
2、精益營銷實質(zhì)是以精益化操作方式提供解決方案的營銷模式
3、精益營銷特點精益營銷的特征
1).以顧客個性化需求為核心
2).全過程、全環(huán)節(jié)、系統(tǒng)的營銷
3).全員營銷
4).內(nèi)部營銷
5).*化營銷效益和投資回報率
6).精益營銷核心是以客戶為中心的“精”和“益”，少而精
7).在精益營銷理念中，先有客戶“益”，才有企業(yè)持久的“利”
討論 ：精益營銷的核心是以客戶為中心的“精”和“益”，是關(guān)注客戶受益。營銷的本質(zhì)是通過提供對客戶有益的產(chǎn)品和服務(wù)來獲得收益。你們公司如何應(yīng)用精益營銷的?
4、精益營銷的戰(zhàn)略定位：
精益營銷的戰(zhàn)略定位是讓企業(yè)獲取長期經(jīng)濟效益的保障，正確的營銷模式建立，帶來企業(yè)長久持續(xù)發(fā)展。

二、精益營銷，基于客戶市場需求的生產(chǎn)，市場第一
1、只生產(chǎn)暢銷產(chǎn)品
2、豐田方式根據(jù)銷售來生產(chǎn)，JUST.IN.TIME
3、滿足客戶需求
1).以市場為導(dǎo)向的精細化生產(chǎn)
2).不浪費，不庫存
4、建立以客戶為中心的生產(chǎn)系統(tǒng)
客戶需求是什么，如何滿足客戶要求
服務(wù)營銷
1).使客戶不滿降為0
2).使客戶對質(zhì)量投訴降為0
3).客戶對物流投訴降為0
討論，.服務(wù)產(chǎn)生價值，你們公司服務(wù)產(chǎn)品是什么，如何開發(fā)系列
服務(wù)產(chǎn)品，增加利潤點?
5、客戶決定價格的時代
降低生產(chǎn)成本
利潤=售價-.成本
6、建立“工廠展覽廳”營銷與現(xiàn)場改善結(jié)合
建立改善展覽與現(xiàn)場結(jié)合
讓員工有工作成就感

三、精益營銷的核心內(nèi)容
(一)、以占有有效市場為目標
1).企業(yè)致力于建立長久優(yōu)勢，保持長期的有效競爭力
2).致力于培養(yǎng)相當數(shù)量的忠誠客戶，以增加重復(fù)購買
3).企業(yè)最終的目的還是利潤*化
討論：你們公司市場目標是什么，市場定位是什么
(二)、以顧客為基礎(chǔ)
1).以顧客需求為導(dǎo)向
2).以雙向溝通為手段
3).提高顧客滿意度
討論：如何提高客戶忠誠度?
營銷人員準備，
名片，產(chǎn)品表，產(chǎn)品展示，各產(chǎn)品比較，圖片，報紙宣傳，雜志，合同，打炎機，網(wǎng)站
你們公司營銷員要準備些什么，提高銷售成交率?

(三)、以人為本，尊重員工，建立高效團隊
1).營銷活動實質(zhì)是人的營銷
2).從根本上尊重員工、發(fā)展員工
3).員工充分地參與
4).建立互補性高效團隊
5).充分授權(quán)
6).營造銷售團隊的文化氛圍，
7).建立組織型學(xué)習團隊
8).建立溝通與知識共享機制
9).提高員工協(xié)同與合作意識
為什么要建立高效營銷團隊?如何建立?

(四)、對營銷各要素進行整合
1).精益營銷從產(chǎn)品概念設(shè)計開始
2).產(chǎn)品準確定位
3).集約營銷資源
4).提高市場差異化運作能力
5).提高營銷策劃與推行能力
6).達到顧客滿意
如何整合資源，精益化營銷?
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、精益營銷戰(zhàn)略(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、精益營銷的戰(zhàn)略
1、精益營銷以占有有效市場為目標。
你們公司產(chǎn)品市場定們是什么?.市場利基是什么?.如何設(shè)計高利潤的產(chǎn)品?
討論，如何提高市場占有率，如果開始不掙錢，你能堅持嗎?
2、精益營銷以客戶價值為基準。
如何設(shè)計個性化產(chǎn)品，滿足客戶要求，培養(yǎng)忠誠度
3、精益化營銷依托于具有活力，快速反應(yīng)力與創(chuàng)造力的營銷組織體系及順暢高效的營銷流程。
設(shè)計高效順暢的營銷流程，優(yōu)化流程
4、精益化營銷強調(diào)“營銷資源投入產(chǎn)出比”的理念，致力于*限度地減少營銷資源的浪費。
1).計算營銷的效率=營銷資源產(chǎn)出/投入
2).分析營銷效率問題與改進
5、精益化營銷致力于提高組織整體競爭力，強調(diào)整體的效益觀，系統(tǒng)地效益觀。
營銷的流程優(yōu)化

6、精益化營銷強調(diào)營銷團隊建設(shè)，提高人均產(chǎn)能和效益。
建立營銷團隊，提高營銷效率
精益營銷團隊高于一切。
7、基于利益分享的合作伙伴模式精益化營銷
建立精益化戰(zhàn)略合作伙伴，利益分享
8、精益化營銷要求對營銷要素進行組合管理，以營銷組合產(chǎn)生市場力和品牌力
1).產(chǎn)品策略
2).渠道策略
3).價格策略
4).促銷策略
5).營銷團隊
9、精益化營銷強調(diào)在戰(zhàn)略性區(qū)域市場確立優(yōu)勢地位，以及對終端網(wǎng)絡(luò)精細、深入、準確、到位的管理，通過持續(xù)的創(chuàng)新與改善，確立終端優(yōu)勢并進而轉(zhuǎn)化為市場表現(xiàn)得優(yōu)勢。
營銷的定位是什么?
有什么差異化和競爭優(yōu)勢

第三章、精益營銷的實施策略(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、理念轉(zhuǎn)變。
要從精細化走向精益化，首先要解決的經(jīng)營理念的變革，對企業(yè)存在理由重新思考。
二、策略的保證
精益是一種管理結(jié)果,要達成這種的結(jié)果,必須有一套系統(tǒng)的策略組合——精益是目標，日復(fù)一日的市場操作是手段，策略就是連接目標和手段的橋梁。
三、營銷資源規(guī)劃與管理
建立全面預(yù)算管理體系、市場活動評估機制以及科學(xué)的市場活動決策機制，要在營銷資源投入與產(chǎn)出之間引入量本利分析模型和管理思想，基于單位投入產(chǎn)出比，思考營銷資源的有效問題。
四、市場區(qū)隔與資源配置管理
區(qū)隔的目的是，針對不同的市場開展分門別類的營銷計劃與行動使得：
(1).有限的資源可以投放到關(guān)鍵的市場領(lǐng)域。
挨戶訪問客戶，地區(qū)訪問，行業(yè)訪問，重點客戶訪問，
營銷世界中，信用最重要，如何樹立良好的信用?
(2)針對不同的市場類別，采取不同的市場資源策略。
(3)管理模式更符合不同類型市場的實際。
五、營銷組合管理
一個完成得營銷組合包括產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。一個精益化營銷的企業(yè)，從產(chǎn)品策劃開始就是緊貼市場、細密周詳，從長期來看，也必須建立和健全有自身特色的渠道管理模式與三張網(wǎng)——渠道商網(wǎng)絡(luò)、終端網(wǎng)絡(luò)、多元化渠道網(wǎng)絡(luò)。

六、營銷人力資源管理
在任何企業(yè)，營銷人才都可以被視為核心人才，在營銷人才的管理方面，首先是一個機制問題，應(yīng)當創(chuàng)造一個公平、合理、彰顯能力而團隊和諧的人力資源生態(tài)環(huán)境。
豐田公司的“共存共榮”，相互信任的勞資關(guān)系，建立長期合作公司、員工共同命運。
你們公司如何做的?
七、營銷支持系統(tǒng)管理
營銷是沒有硝煙的戰(zhàn)爭，離不開后勤系統(tǒng)的支持。營銷的后勤系統(tǒng)包括：訂單與商務(wù)管理系統(tǒng)、財務(wù)與信用管理系統(tǒng)、物流與配送管理系統(tǒng)、分銷信息系統(tǒng)等等。
豐田公司銷售三法則
(1).推銷員先推銷自己人品，取得信賴，好印象
(2).為使顧客熱愛產(chǎn)品，說明產(chǎn)品特點優(yōu)點，
(3).銷售價格，讓顧客參與，有成功感覺
討論，如何應(yīng)用.?
現(xiàn)代營銷能夠?qū)崿F(xiàn)大地域跨度的復(fù)雜運作，主要有賴于上述系統(tǒng)的支持，企業(yè)在這些方面的能力直接影響到營銷行為的效率與效果。因此，精宜化營銷的基礎(chǔ)是營銷支持系統(tǒng)的精益化、信息化、規(guī)范化、標準化。
豐田公司推銷工作三原則
(1).施展自己的本領(lǐng)
(2).宣傳商品價值
(3).說明推銷條件
討論，如何應(yīng)用.，豐田學(xué)習會.經(jīng)驗討論分享會?

第四章、精益營銷如何增加營銷銷量(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、精益化營銷下面對問題
1、工作缺乏明確的目標
2、工作缺乏重點
3、工作程序復(fù)雜
4、工作缺乏統(tǒng)籌
5、工作缺乏標準
6、管理工作教條化

二、我們該怎樣提高銷量?
1、建立高效工作模式
1).以整體規(guī)劃作為指導(dǎo)各部門工作的原則
2).必須提煉出關(guān)鍵業(yè)務(wù)作為部門的工作重點
你們公司營銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)是什么?
3).理順關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，推動經(jīng)營鏈順暢運作。
4).通過工作標準提高部門間的協(xié)作效率
5).不斷優(yōu)化、簡化營銷管理制度
6).必須為一線提供有價值的服務(wù)
2、營銷人員工作升級
1).提高業(yè)務(wù)人員工作效率
2).區(qū)域經(jīng)理如何管理業(yè)務(wù)員
3).企業(yè)高管需要思考的三個問題
4).營銷老總的銷售貢獻
5).送貨與鋪貨的區(qū)別

3、區(qū)域經(jīng)理如何管理業(yè)務(wù)員
1).只讓業(yè)務(wù)員做對持續(xù)增量有貢獻的事;
2).利用政策、促銷等短期增量的事由區(qū)域經(jīng)理親自掌握，避免讓業(yè)務(wù)員陷入“要政策”的怪圈。
3).業(yè)務(wù)員不知道做哪些工作怎么辦?
早請示，晚匯報。要分配業(yè)務(wù)員干工作，而不能讓業(yè)務(wù)員自己找工作;要監(jiān)督、檢查業(yè)務(wù)員的工作，而不能讓業(yè)務(wù)員憑良心工作。
4).業(yè)務(wù)員不會獨立工作怎么辦?
對業(yè)務(wù)員要分別對待：有獨立工作能力的業(yè)務(wù)員，放手去做;教不會的業(yè)務(wù)員，堅決淘汰;有培養(yǎng)希望的業(yè)務(wù)員，先對他傳、幫、帶，再放手工作。

4、企業(yè)高管需要思考
要推動銷售的持續(xù)增長，企業(yè)必須確立清晰合理的戰(zhàn)略目標，然后從中確定完成目標所必須抓住的幾項關(guān)鍵業(yè)務(wù)，再確定做好關(guān)鍵業(yè)務(wù)所要具備的核心能力，最后為核心能力的發(fā)揮構(gòu)建高效、順暢的業(yè)務(wù)流程。只有經(jīng)歷這樣一個過程，企業(yè)才可能使自己始終關(guān)注最本質(zhì)、最關(guān)鍵的事情，否則花費再多的精力也只有事倍功半。
企業(yè)高管需要關(guān)注
1).工作是否符合公司戰(zhàn)略目標?
2).工作是否體現(xiàn)公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)?
3).工作是否能提高業(yè)務(wù)流程效率?
案例討論，營銷也需要先投資，為什么?
你的目標客戶是誰?你的潛在客戶是誰?未來的營銷點是什么?
營銷贏利模式是什么?預(yù)先投資什么，卻一下不能見到效益?
案例討論，豐田投資汽車修配學(xué)校，國際公路，廣播，電影，為什么?
只看眼前，很快就走入絕路，你們公司潛在需求是什么?

5、營銷老總的銷售貢獻
1).創(chuàng)造成功的營銷模式，不讓業(yè)務(wù)員“摸著石頭過河”。
2).創(chuàng)造一個管理模式，讓業(yè)務(wù)員沒有犯錯誤的機會。
3).創(chuàng)造一個穩(wěn)定的組織結(jié)構(gòu)，讓不同能力的人都有自己的位置。
案例討論，公司如何提高售后服務(wù)?核心競爭力是什么，差異化是什么
你們公司市場占如何擴大市場份額?怎樣低成本戰(zhàn)略?
案例討論，豐田公司神谷經(jīng)理公司在不賺錢，力抗反對建議，降低價格，按月支付等方式，快速占領(lǐng)市場，最后獲得巨大成功?你們公司戰(zhàn)略方式是什么
1演練)
在精益化營銷推進策略
1、以客戶細分為中心，加強對不同層次消費者的研究。
加強客戶的研究，細分營銷市場
討論：如何加強客戶的研究，細分營銷市場
2、以經(jīng)濟效益為中心，加強費用管理工作。
營銷效益和費用控制
3、以培育利潤潛力為中心，有計劃地加強新產(chǎn)品推廣工作。
建立營銷利潤中心，推廣方案

4、以營銷目標為中心，認真規(guī)劃和管理各項銷售工作。
建立營銷目標管理，
需求是創(chuàng)造出來的?
(1).照話.學(xué)話法，你的是正確，所以
(2).對，你的很有道理，我們可能
(3).運用資料法
(4).照實例說
(5).轉(zhuǎn)移話題
(6).不理睬法
豐田公司把反對，轉(zhuǎn)化為肯定，向可能性無限挑戰(zhàn)，
你們公司如何創(chuàng)造需求?
5、以建立管理循環(huán)為目的，加強對營銷工作的檢核與評價。
加強日常營銷管理

第五章、精益營銷訓(xùn)練，精益思想在營銷應(yīng)用(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
1、精益營銷流程分析
對產(chǎn)品.設(shè)計到生產(chǎn)，銷售，整體過程分析，那些產(chǎn)生價值，哪.些不產(chǎn)生.價值，
練習：對本公司產(chǎn)品繪制.流程圖
2、營銷價值流程圖
繪制產(chǎn)品價值流程圖，如何縮短周期時間，提高效率
3、看板管理
對客戶進行看板管理，目視化管理
4、營銷現(xiàn)場巡邏法
對營銷現(xiàn)場進行檢查，發(fā)現(xiàn)營銷的問題，進行改善，如宣傳冊，推廣布置
5、時間分析法
對營銷各單元進行時間，設(shè)計最短的單元時間.和周期時間
6、精益營銷戰(zhàn)略定位
公司如何進行精益營銷戰(zhàn)略定位，精益營銷戰(zhàn)略是什么?

7、領(lǐng)導(dǎo)顧問法
案例：普源成功案例，營銷經(jīng)理失敗例
8、目標管理法
案例：勝美達目視卡
9、品質(zhì)8D改善法
案例：勝美*例
10、頭腦風暴法
案例：勝美*例
11、提案改善
案例：日本般井公司案例
12、高層會議、早會法、周會、批評會，
案例：普源公司，勝美*例

課程結(jié)束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學(xué)員：學(xué)習總結(jié)與行動計劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影

精益營銷提升課程