課程描述INTRODUCTION
樓盤銷售技能培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：涂山青
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
樓盤銷售技能培訓(xùn)
【課程對象】
房地產(chǎn)營銷副總∕銷售總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷售經(jīng)理∕銷售人員∕客服經(jīng)理∕客服人員
【課程介紹】
“十八大”后，新的*高層已多次表達(dá)“樓市調(diào)控不放松”的信息。2013年2月21日新“國五條”及細(xì)則的出臺，拉開了“史上最嚴(yán)調(diào)控”第5輪升級的序幕。當(dāng)前全國住房信息聯(lián)網(wǎng)監(jiān)管在即，房產(chǎn)稅擴(kuò)容箭在弦上。各方面信息表明，2013年將是樓市深度調(diào)整、房企轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之年……。房企下一步何處何從？是困守危局，還是“強(qiáng)身健體”，提升技能，迎接挑戰(zhàn)？涂老師傾力指出《打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)（升級版）》課程，著眼于打造突破樓市困頓的房地產(chǎn)高效團(tuán)隊(duì)，教你認(rèn)識最嚴(yán)調(diào)控房地產(chǎn)銷售的新特征，把握新形勢下樓市需求的特點(diǎn)，掌握售樓本質(zhì)規(guī)律，通過銷售步驟分解、動(dòng)作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升售樓技能，開發(fā)你的銷售潛能……
【課程時(shí)長】2天
【課程收益】
通過本課程學(xué)習(xí)，你將獲得如下主要收益：
1.認(rèn)識目前房地產(chǎn)市場的新特征、需求的新特點(diǎn)，行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)
2.全面盤點(diǎn)樓盤銷售策劃的新創(chuàng)意，樓盤營銷十五大類活動(dòng)全解碼
3.解剖樓盤銷售高手的四大要素；認(rèn)識顧客購房類型與典型心理，學(xué)會有針對性的開展銷售
4.掌握樓盤銷售的六大關(guān)鍵技巧（顧客開發(fā)技巧、議價(jià)技巧、守價(jià)技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧），準(zhǔn)確把握各銷售步驟及其銷售要領(lǐng)
5.分析樓盤銷售及客戶服務(wù)的常見錯(cuò)誤，掌握樓盤銷售現(xiàn)場八大隨機(jī)應(yīng)變技巧
【課程特點(diǎn)】
專家講解，案例分析，系統(tǒng)演繹，情景模擬，誤區(qū)點(diǎn)評，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！
銷售篇
一、新形勢下的樓盤營銷新對策（2小時(shí)）
1.目前房地產(chǎn)市場的新形勢
2.目前房地產(chǎn)銷售的新特點(diǎn)
【提醒】市場逆境下售樓成功的“四大秘訣”
【資料】認(rèn)識樓市銷售*人物
3.新形勢下樓盤營銷新策略
（1）樓盤營銷的八大新途徑解析
（2）樓盤營銷節(jié)點(diǎn)分析
（3）樓盤營銷十五類活動(dòng)解析
4.樓盤銷售策劃新挑戰(zhàn)──四十種樓盤促銷創(chuàng)意全解碼
【案例】賣房雷人狠招
【我的觀點(diǎn)】關(guān)于房地產(chǎn)銷售觀念的思考
【現(xiàn)場互動(dòng)：游戲】（0.5小時(shí)）
二、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素（1小時(shí)）
1.售樓高手的素質(zhì)
2.售樓高手的觀念
3.售樓高手的心態(tài)
4.售樓高手的技能
三、客戶購房類型與心理分析（1小時(shí)）
1.市場逆境下購房者“新金字塔”
【買房為什么】給我一個(gè)買房的理由
【案例】龍湖客戶體驗(yàn)的銷售服務(wù)觸點(diǎn)管理
“最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶類型
2.客戶買房五大類需求分析
【案例】萬科的客戶細(xì)分
3.客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
4.客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣
四、現(xiàn)場銷售技巧（4小時(shí)）
現(xiàn)場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵
現(xiàn)場銷售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變
【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步
1.找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
【案例】購房者關(guān)注的因素調(diào)查
2.樓盤銷售五大關(guān)鍵技巧演練
（1）顧客開發(fā)技巧
①如何尋找顧客
②有效顧客的甄別
③顧客接待要領(lǐng)
（2）議價(jià)技巧
.克服價(jià)格障礙的五大方法
（3）守價(jià)技巧──守價(jià)五大技巧演練
（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧
（5）成交技巧
①口頭信號的把握
②表情語信號的把握
③姿態(tài)信號 的把握
【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）
【案例演練】
【案例1】應(yīng)對“攪局者”
【案例2】對風(fēng)水先生的失誤
3.如何有效處理顧客異議
（1）顧客異議的種類
（2）銷售人員面對異議應(yīng)有的態(tài)度
.異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)
（3）顧客異議的八大原因：
（4）售樓人員面對異議的可用托詞：
（5）處理異議的十個(gè)“騰挪大法”
【案例】異議處理實(shí)例
【提醒您】異議探查技巧
五、顧客服務(wù)技巧（1小時(shí)）
1.新形勢下的顧客服務(wù)觀念創(chuàng)新
2.顧客服務(wù)要領(lǐng)
3.顧客服務(wù)的常見錯(cuò)誤解析
.成交后客服的四項(xiàng)提示：
【案例】客戶服務(wù)帶來雙贏──金牌銷售員告訴你
4.顧客投訴的處理技巧
（1）顧客投訴的心理分析
（2）處理顧客投訴的四原則
【提示】先處理心情，再處理事情！
（3）處理客戶投訴的6項(xiàng)技巧
（4）客戶投訴的現(xiàn)場管理技巧
（5）投訴處理后的后續(xù)關(guān)懷要領(lǐng)提示
【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變
【案例】
【提醒】客戶忠誠度的衡量指標(biāo)
六、如何留住你的客戶（0.5小時(shí)）
【忠告】銷售失敗的常見原因
留住顧客15招
【案例】回訪帶來了什么
【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶
七、售樓人員案場12忌（0.5小時(shí)）
八、售房現(xiàn)場隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧 （0.5小時(shí)）
【贈(zèng)言】關(guān)于房地產(chǎn)銷售的12點(diǎn)忠告
【現(xiàn)場互動(dòng)，回答提問】（0.5 小時(shí)）
話術(shù)篇
（以下話術(shù)穿插在前面內(nèi)容講，適當(dāng)強(qiáng)調(diào)和側(cè)重）
1.樓盤銷售的電話話術(shù)要領(lǐng)
2.顧客贊美話術(shù)
3.樓盤介紹中的話術(shù)
4.樓盤議價(jià)中的話術(shù)
5.成交過程中的話術(shù)
5.銷售服務(wù)中的話術(shù)
樓盤銷售技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/32974.html
已開課時(shí)間Have start time
- 涂山青