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提問銷售技巧培訓

課程背景：
很多企業(yè)的銷售人員的銷售還停留在“改變觀念”的階段上，但現(xiàn)在的市場大環(huán)境已經(jīng)到了“選擇產(chǎn)品”的階段了。什么叫“改變觀念”的階段?什么叫“選擇產(chǎn)品”的階段?
比如：
“不能等有了病再去醫(yī)院治療，要提前保健，預防疾病。”這叫改變觀念。
“選擇一款保健產(chǎn)品首先要看這個產(chǎn)品是不是有×××。”這叫選擇產(chǎn)品。
“買一份保險，就多一份保障。”這叫改變觀念。
“選擇保險要注意投保的交費金額是在×××。”這叫選擇產(chǎn)品。
“你不理財，財不理你。”這叫改變觀念。
“選擇理財產(chǎn)品要看它的投資方向是不是在×××。”這叫選擇產(chǎn)品。
還有一件事情很重要，很多銷售人員只和客戶說自己的西瓜好吃，不和客戶說什么樣的西瓜才會好吃?？蛻袈牭剿袖N售人員都在講自己的西瓜好吃，所以想既然都好吃，干嗎不買便宜的?最可怕的是很多銷售人員也不知道什么樣的西瓜好吃。常常把西瓜好吃作為產(chǎn)品的核心競爭力，卻沒有想過，有說自己的西瓜不好吃的嗎?在銷售行業(yè)有一個典型的故事，叫作“把梳子賣給和尚”，你應該不陌生，那么你覺得對嗎?如果把梳子賣給和尚，本身是不是在目標客戶群體選擇上出現(xiàn)了問題?那么我們思考一下，是把梳子賣給和尚容易，還是把梳子賣給女人容易呢?一定是賣給女人容易。當然這個故事的出發(fā)點可能是為了讓銷售人員明白一個道理：信心很重要。而卻忽略了一點，很多銷售人員是被“拒絕”嚇倒的，又會有多少銷售人員能經(jīng)受得住客戶本不需要的拒絕呢?
目標客戶群選對了，客戶有需求，產(chǎn)品才會有市場，拒絕才會減少，銷售才會帶來價值。所以不要糾結于客戶說“我就是不要，我就是不買”，或許目標客戶真的選錯了。

培訓收益：
1. 5大問題，點撥銷售心智
2. 10套劍法，決勝成交戰(zhàn)場
3. 4大提問要點+4大回答要點=無往不利的銷售力
4. 5大行業(yè)實操演練，助你*成交
5. 幫您解決以下困惑：
1）如何通過提問來成功銷售產(chǎn)品?
2）如何通過客戶的問題創(chuàng)造銷售機會?
3）如何打消客戶的戒備心理減少拒絕?
4）如何保護自己的價格空間?
5）如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶?

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級區(qū)域市場營銷管理人員
授課方式：課程講授，案例分析及研討，實操練習

課程大綱
第一講：學銷售技能，先改變思維
1. 銷售額增長50%的時候，是接受的客戶多，還是拒絕的客戶多?
2. 如果目標客戶選錯了，銷售難度是不是增加了?
3. 銷售是一項技能，還是一個崗位?
4. 銷售技能提升，看書能學會嗎?
5. 應該教客戶如何“選產(chǎn)品”還是如何“賣產(chǎn)品”?

第二講：開啟提問式銷售模式：提煉賣點
1. 提煉產(chǎn)品賣點，找到核心競爭力
2. 如何尋找產(chǎn)品賣點?
3. 如何講解產(chǎn)品賣點?
4.如何呈現(xiàn)產(chǎn)品賣點?

第三講：十套劍法，提問式銷售深度應用
1. 說癥狀：找準客戶的“病根”
2. 講故事：讓客戶感同身受
3. 問題轉機：每一次提問都是展示機會
4. 提供體驗：千言萬語不及親身體驗
5. 借力使力：塑造權威影響力
6. 買漲不買跌：讓客戶認可現(xiàn)在最合適
7. 減少更換：勿讓客戶面對選擇難題
8. 成交信號：別與成交擦肩而過
9. 假設成交：用提問代替等待
10. 快速成交：做好“臨門一腳”

第四講：戶關系管理：談錢還是談感情?
1. 客戶變?yōu)榕笥?br /> 2. 客戶期望值的兩個層次
3. 如何拉近與客戶之間的關系?

第五講：提問式銷售模式的操作實施
1. 提問式銷售模式操作實施：發(fā)問
2. 提問式銷售模式操作實施：應答

第六講：實戰(zhàn)演練，固化銷售流程
1. 實操演練案例
2. 把銷售做到機械化

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