課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷副總· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：王晨琛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)談判技巧課程
【課程背景】
有些人生來(lái)就注定不會(huì)成為平凡人，而如果這個(gè)人曾經(jīng)與總統(tǒng)大選、中東和談、國(guó)會(huì)彈劾案等重大事件聯(lián)系在一起，那就更不會(huì)與平凡沾邊了！這個(gè)人就是羅杰·道森！
羅杰·道森是*總統(tǒng)顧問(wèn)、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁、*POWER 談判協(xié)會(huì)首席談判顧問(wèn)、暢銷書(shū)作家、教授、演講大師、談判訓(xùn)練大師……沒(méi)有人知道他到底有多少頭銜。政治高參 羅杰·道森:“他直視著我的眼睛，說(shuō)，‘羅杰，如果你支持我，我會(huì)堅(jiān)持。’我說(shuō)，‘有我在呢，總統(tǒng)先生。’”多年以后，羅杰·道森回憶起1996 年*總統(tǒng)大選最重要的一場(chǎng)電視辯論，依然歷歷在目。面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的共和黨人羅伯特·多爾，克林頓猶豫了，是羅杰·道森讓克林頓重新回到講壇并贏得了選民的支持。
眾所周知，羅杰·道森是前*總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)，在其長(zhǎng)達(dá)8 年的總統(tǒng)顧問(wèn)生涯中，經(jīng)歷了眾多*的歷史事件，包括1996 *總統(tǒng)大選、巴以和談、巴爾干沖突、萊溫斯基性丑聞案、*總統(tǒng)彈劾案等。
一般認(rèn)為，在*政治談判領(lǐng)域，有兩座高峰，是會(huì)讓任何妄想超越的后來(lái)者都膽戰(zhàn)心驚的。一位是聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問(wèn)赫布·科恩，而另一位，就是羅杰·道森。
本課程融合了羅杰道森體系，科恩體系，以及國(guó)內(nèi)黃衛(wèi)平、林偉賢、李力剛等談判課程的優(yōu)勢(shì)和精華，歷經(jīng)本人自身談判經(jīng)歷和指導(dǎo)學(xué)員實(shí)踐融合改進(jìn)，是談判技巧中最快速、最顯效、最實(shí)戰(zhàn)的課程。
【課程大綱】
第一章：雙贏優(yōu)勢(shì)談判的理念和要訣
談判決定不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。
什么是雙贏又是談判：
所謂雙贏優(yōu)勢(shì)談判就是要運(yùn)用相互有效的談判策略和技巧，使雙方各自獲得想要的利益?；蚴闺p方都有贏的感覺(jué)。而不是誰(shuí)輸誰(shuí)贏，或者雙方都輸。
談判是一種科學(xué)
進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判就像下棋，有一套遵循的游戲規(guī)則。依據(jù)這些規(guī)則，就能預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)，進(jìn)而采取適當(dāng)?shù)拇胧_(dá)到雙贏的目標(biāo)。所以說(shuō)：談判是一種科學(xué)，并不只是一種臨場(chǎng)反映的藝術(shù)。
談判要運(yùn)用策略
進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判，初期與對(duì)方接觸時(shí)，要運(yùn)用開(kāi)場(chǎng)策略，用精心的策劃以奠定成功的基礎(chǔ)。隨后要運(yùn)用中場(chǎng)策略，在雙方的互動(dòng)和內(nèi)外的壓力中，維持談判的優(yōu)勢(shì)。最后要運(yùn)用首場(chǎng)策略，使雙方各自獲得想要的利益或是雙方都有贏的感覺(jué)。
第二章：談判的策略
一、談判的開(kāi)場(chǎng)策略
1、大膽開(kāi)口的要求
2、決不輕言接受首次開(kāi)價(jià)
3、后退三步、大驚失色
4、避免對(duì)抗性談判
5、心不甘情不愿
6、諱莫如深
二、談判的中場(chǎng)策略
1、應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手
2、服務(wù)價(jià)值遞減
3、*不要折中
4、意見(jiàn)分歧的處理
5、陷入膠著的處理
6、死胡同的處理
三、談判的收?qǐng)霾呗?br />
1、白臉-黑臉策略
2、逐步蠶食
3、每況愈下
4、收回條件
5、略施小惠
第三章：談判原則
1、讓對(duì)方首先表態(tài)
2、大智若愚
3、千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同
4、每次都要審讀協(xié)議
5、分解價(jià)格
6、書(shū)面文字更可信
7、集中于當(dāng)前的問(wèn)題
8、一定要祝賀對(duì)方
第四章：談判壓力點(diǎn)
1、時(shí)間壓力
2、信息權(quán)力
3、隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)
4、燙手山芋
第五章：談判實(shí)操
企業(yè)談判技巧課程
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