課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 其他人員· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張老師
課程價(jià)格：￥6800元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售項(xiàng)目管理課程
課程背景
HW公司從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè)8500億元的跨國(guó)企業(yè)，短短30年時(shí)間，銷售增長(zhǎng)超千倍，在這高速發(fā)展的背后是一套強(qiáng)大的營(yíng)銷體系作為支撐。
為了打通內(nèi)部協(xié)同實(shí)現(xiàn)力出一孔、為了抓住稍縱即逝的商業(yè)戰(zhàn)機(jī)、為了構(gòu)建起不依賴于個(gè)體的管理體系，HW公司逐漸形成了一套完整的營(yíng)銷流程體系，本課程將一一來看HW公司的營(yíng)銷體系究竟強(qiáng)在哪里？如何用確定的管理規(guī)則來駕馭未來不確定的市場(chǎng)？如何通過清晰的流程與項(xiàng)目運(yùn)作提升銷售隊(duì)伍作戰(zhàn)力？如何構(gòu)建穩(wěn)固立體的客戶關(guān)系支撐業(yè)績(jī)達(dá)成？……旨在為企業(yè)強(qiáng)化營(yíng)銷系統(tǒng)，突破增長(zhǎng)瓶頸提供思路與方法借鑒。
常見問題
1. 銷售團(tuán)隊(duì)贏單能力弱、各部門缺少協(xié)同意識(shí)或方法;
2. 銷售團(tuán)隊(duì)缺少銷售項(xiàng)目整體運(yùn)作的方法論和成型的打法;
3. 對(duì)客戶洞察不透徹，缺少線索階段的拓展意識(shí)和洞察意識(shí);
4. 缺少常態(tài)化的銷售管理動(dòng)作，包括：信息拉通、銷售管理、項(xiàng)目研討、復(fù)盤、客戶關(guān)系管理、匯總等;
5. 缺少方法，關(guān)鍵客戶搞不定，關(guān)鍵項(xiàng)目拿不下;
課程收益
1.強(qiáng)化銷售項(xiàng)目整體運(yùn)作的思路和方法
2.通過有效的流程管理提升銷售團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力
3.掌握相應(yīng)客戶關(guān)系拓展技巧，提升客戶關(guān)系拓展效率
4.掌握LTC的整體變革過程及關(guān)鍵支撐點(diǎn)
課程核心內(nèi)容介紹
第一模塊：銷售項(xiàng)目運(yùn)作
1.華為以客戶為中心的管理體系概述
(1)LTC流程在整個(gè)管理體系中，它是誰，它在哪
2.LTC的變革背景
(1)LTC解讀：統(tǒng)一概念理解，什么是LTC
(2)企業(yè)常見的LTC變革目的
(3)產(chǎn)生銷售流程變革的內(nèi)部因素和外部因素
(4)LTC總覽圖介紹
研討：我司當(dāng)前的銷售流程的設(shè)計(jì)邏輯是否正確？
3.建立銷售流程（LTC）常見的誤區(qū)
(1)企業(yè)設(shè)立銷售流程的常見誤區(qū)
4.LTC流程業(yè)務(wù)維度解析-流程模型詳細(xì)講解
(1)LTC銷售流程的層級(jí)邏輯
(2)銷售流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)
(3)LTC案例展示
(4)LTC在業(yè)務(wù)流程體系中的位置
5.線索管理和機(jī)會(huì)點(diǎn)管理（LTC售前關(guān)鍵環(huán)節(jié)）
5.1 線索管理階段（挖掘需求）（針對(duì)的客戶需求醞釀階段，從萌芽階段介入引導(dǎo)客戶需求，形成機(jī)會(huì)點(diǎn)）
(1)什么是線索，線索的判定條件
(2)線索如何搜集
(3)線索分發(fā)驗(yàn)證
(4)線索培育
研討與思考：
我司當(dāng)前的銷售管理中是否有線索管理？
我司的線索來源有哪些，是否可以變成我們的例行動(dòng)作或標(biāo)準(zhǔn)操作固化到團(tuán)隊(duì)能力中？
5.2 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理（引導(dǎo)需求，在客戶的采購(gòu)執(zhí)行階段，引導(dǎo)客戶最終選擇我們的過程）
(1)機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證的判定條件
(2)機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)
(3)機(jī)會(huì)點(diǎn)管理的關(guān)鍵動(dòng)作
(4)驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)常見問題
(5)銷售預(yù)測(cè)應(yīng)該在什么節(jié)點(diǎn)采集數(shù)據(jù)？
(6)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的關(guān)鍵動(dòng)作和工具
案例：機(jī)會(huì)點(diǎn)判定條件應(yīng)該是怎樣的？
研討與思考：
基于我司業(yè)務(wù)場(chǎng)景，機(jī)會(huì)點(diǎn)的判定條件是什么？
6.LTC銷售流程匹配的組織、角色
(1)標(biāo)桿企業(yè)在LTC流程中配置的銷售陣型與銷售角色（鐵三角）
(2)銷售角色在LTC流程中的位置和職能
(3)流程的規(guī)則設(shè)定有哪些方面
研討與思考：
我司的銷售流程中（OA），角色的配置和對(duì)應(yīng)是否正確？
第二模塊：客戶關(guān)系構(gòu)建
1. 客戶關(guān)系基礎(chǔ)
(1)客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
(2)客戶關(guān)系特征3步走
(3)什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
(4)大客戶關(guān)系框架
2. 普遍客戶關(guān)系
(1)重視普遍客戶關(guān)系，是華為公司獨(dú)特的致勝法寶
(2)普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型
(3)普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流
(4)普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動(dòng)作
(5)普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動(dòng)
(6)普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動(dòng)
研討與思考：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？
3. 組織客戶關(guān)系
(1)組織客戶關(guān)系基本概念
(2)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
(3)組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
(4)組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
(5)組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
研討與思考：組織客戶關(guān)系目標(biāo)與計(jì)劃
4. 關(guān)鍵客戶關(guān)系
(1)關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
(2)思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
(3)關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）
(4)關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級(jí)
(5)關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評(píng)估工具3：客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法
(6)關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
① 知彼1：誰有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖
② 知彼2：誰有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚骨圖
③ 知彼3：誰能影響位高、權(quán)重的人
④ 知彼4：“360度”無死角認(rèn)識(shí)客戶
⑤ 知彼5：多渠道了解客戶
⑥ 知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格
⑦ 知彼7：了解客戶的真正需求
（7）知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人
（8）關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6：做好銷售的基本功
（9）與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接
（10）麥肯錫信任公式
① 積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
② 積累信任2：建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣
③ 積累信任3：客戶期望管理
④ 積累信任4：商務(wù)禮儀常識(shí)
研討與思考：關(guān)鍵客戶關(guān)系突破計(jì)劃
講師簡(jiǎn)介
張老師
13年華為經(jīng)歷
原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長(zhǎng)
原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長(zhǎng)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：13年華為經(jīng)歷，在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。
張老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對(duì)不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和前瞻意識(shí)，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動(dòng)解決。
銷售項(xiàng)目管理課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/313389.html