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專業(yè)客戶銷售培訓

【課程背景】
什么是以客戶為中心的銷售？
以客戶為中心的銷售是一種銷售策略，它放棄了與推廣產(chǎn)品有關的傳統(tǒng)銷售技巧，轉(zhuǎn)而采用更個性化的方式與客戶打交道。更側(cè)重于傾聽、滿足客戶的需求 、提出正確的問題、識別痛點以及建立持久的關系。
本課程主要圍繞4P和4C理論、銷售陌拜的準備、商務議價、職場禮儀等展開。

【課程大綱】
一、4P和4C理論
4P理論的思考基礎是以企業(yè)為中心，4C理論的思考基礎是以消費者為中心，4P理論與4C理論不是誰取代誰的關系，而是完善、發(fā)展的關系
14P理論是一種營銷理論即：Product、Price、Place、Promotion。取其開頭字母，意思為產(chǎn)品，價格，渠道，宣傳。
24C理論是一種營銷理論即：customerneeds and wants、cost convenience、communication。意思為客戶需要和要求、成本、便利、溝通

二、銷售流程的七大典型步驟
1與客戶建立聯(lián)系并取得初步信任
2評估合作的可能性
3潛在客戶分析需求
4匹配產(chǎn)品/服務
5提交建議書
6談判
7簽約

三、銷售前需要掌握重要“銷售情報”
一個優(yōu)秀的銷售人員，看似漫不經(jīng)心的聊天，但不經(jīng)意間得到了很多有效的信息，正所謂“無心插柳柳成蔭”。從心理學的角度來看，雙方在溝通的過程中，有時會下意識地保留一些關鍵或者保密的信息，而這部分信息對于項目本身至關重要的。因此，學會從話語中提取這些信息可以說是一種很優(yōu)秀的“情報收集”能力。
知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆
1知己的前提是：對你所在的公司全面了解；產(chǎn)品或服務的知識；采用你的產(chǎn)品或服務，客戶方可獲得利益或價值；公司原有客戶負責人的基本情況，所謂“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”。
去了解
2了解競爭對手的產(chǎn)品和服務：產(chǎn)品、服務、定價、目標客戶、市場營銷策略
發(fā)展狀況、未來趨勢
3了解你所在的行業(yè)及客戶所在的行業(yè)：自身行業(yè)和客戶行業(yè)——發(fā)展狀況、未來趨勢
客戶需求信息
4客戶需求信息的初步了解——客戶基本現(xiàn)狀、可能需求、尋求改變的迫切程度、需要進一步了解信息。   

四、電話邀約注意事項
1電話邀約前通話對象基本信息梳理（姓名、性別、年齡、部門、職務，性格偏好等等）
2電話邀約前通話目的界定（初步接觸，建立聯(lián)系；客戶需求了解；邀請見面，爭取面談機會）
3電話邀約前心態(tài)準備（物品準備，自我介紹，了解客戶需求及合作意向，確立隨訪要求）

五、銷售“陌拜”電話技巧及注意事項
1“陌拜”電話前準備
嘗試了解潛在客戶行業(yè)的基本信息
嘗試了解潛在客戶公司的基本信息
嘗試了解潛在聯(lián)系人的可能基本信息
2“陌拜”電話的難點
客戶不熟悉
態(tài)度可能不友好
建立信任周期長
需要做的工作“多”
成交可能性“低”
3“陌拜”電話時間及節(jié)奏把控
KISS原則：Keep it short and simple
首次通話，時間控制在3-5分鐘以內(nèi)
“陌拜”電話首要目的：爭取下一次通話或面訪
節(jié)奏把控原則：循序漸進，切不可急于求成

六、銷售拜訪（面談）前準備工作
1確認銷售面談前的時間、地點
2明確銷售面談的目的
3確認銷售面談的具體人員及相關角色
4準備銷售面談的相關資料
5提醒客戶（會談）需要的硬件準備及相關要求

七、營造開場會談氛圍
1確保準時到達會談地點
（提前五分鐘到場，并通報客戶；永遠不要遲到，遲到對客戶而言是“態(tài)度”問題，不是“技術”問題，也不要過于提前）
2銷售會談中的相互介紹
（互交名片，記住“關鍵人物”，不要叫錯客戶名字，銷售主談坐在“中間”位置）
3正式開始前“暖場”的必要性及可選擇性話題
4學會第一次見面就和客戶建立初步信任關系
（信任的關系建議要循序漸進，不要急于求成）銷售首先推薦的是我們自己！

八、客戶需求的深入挖掘
1“顯性需求”
客戶需求中比較明確的，客戶自身強烈感知到的需求或痛點
2“隱形需求”
客戶需求中比較模糊的，客戶自身沒有明確感知到的，卻真實存在的，需要我方銷售人員幫助客戶認識并顯性化的需求……
3實存在的
實存在的，需要我方銷售人員幫助客戶認識并顯性化的需求……
4“差異化”
“隱形需求”的挖掘及顯性化能力是體現(xiàn)銷售人員“差異化”及成熟程度的重要標志……

九、“商務議價”的注意事項
商務“議價”的兩大基本前提之一
1客戶贊同我方對客戶需求的理解
商務“議價”的兩大基本前提之二
2客戶認可我方的“技術方案”
（FABE模型）
3重點強調(diào)方案針對客戶解決問題的突出價值（FABE模型）
議價空間
4商務報價時要留出必要的議價空間（根據(jù)對客戶預算的掌握）
控制好節(jié)奏
5商務讓步時要控制好節(jié)奏（一般不超過三次）

十、學會選擇合適的時機“促進成交”
1站在客戶的角度：分析成交可能性分析
（需求的迫切程度、可選方案的匹配程度、預算控制、組織流程及審批時間、其他可能因素）
站在己方的角度：分析成交的可能性
2（提案滿足客戶需求程度、與競爭對手比較分析結(jié)論、報價是否在客戶預算承受范圍內(nèi)、跟進舉措及促進手段）
3“水到渠成”
提請成交的基本前提：“水到渠成”，不要盲目相信各種“成交技巧”

十一、正確應對客戶的“拒絕”
1擺正“己方”的位置任
2平和面對“甲方”的質(zhì)疑甚至“刁難”，控制好自
身情緒
3盡一切努力，調(diào)動一切資源，尋求改變，并迎
合客戶需要
4讓客戶感知到我方的努力，誠意及改變
永遠不要和客戶爭辯，撼守“客戶永遠是對的”營銷哲學

十二、商務著裝及商務禮儀
第一印象是最重要的印象”，別人對您最初的評價是基于您的裝束、談吐和舉動。您要有適當?shù)膬x表，公司是*的公司﹑產(chǎn)品是*的產(chǎn)品，營銷人員就要用*的儀表去銷售它。與客戶相對，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對方的魅力。
儀容儀表：
發(fā)部（男士）：整潔、無頭屑
發(fā)部（男士）：前不覆顛、側(cè)不掩耳、后不及領、面不留須
發(fā)部（女士）：短發(fā)（長不過肩）、束發(fā)（長發(fā)）、不適合隨意披散
配飾選擇：
手表優(yōu)先選擇瑞士表，其次機械表，拒絕勞力士

十三、自我管理
一個熱愛工作的銷售經(jīng)理，上到人生追求，下到接觸客戶，無不體現(xiàn)他的職業(yè)態(tài)度和工作的專業(yè)度。
1嚴肅、深刻檢討自我工作
2清晰的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
3堅持今日事今日畢
4保持工作熱情
5堅持體育鍛煉
6廣泛交友，定期聚會
7適當放松和獎勵自己
8堅持學習，定期復盤
9積極看待事物
10正確平衡工作和生活的關系

專業(yè)客戶銷售培訓